Glosariusz

Account Based Marketing

MarketingSprzedaż

Strategia wejścia na rynek i działań marketingowych ukierunkowana na konkretnych kontrahentów.

B2B (Business to Business)

Customer serviceMarketingSprzedaż

B2B (Business to Business) to określenie relacji występujących pomiędzy przedsiębiorstwami.

B2C (Business to Customer)

Customer serviceMarketingSprzedaż

B2C (Business to Customer/Client/Consumer) to określenie relacji występujących pomiędzy przedsiębiorstwami a klientami indywidualnymi.

Benchmarking

Sprzedaż

Porównanie wydajności dostawcy z wyznaczonymi organizacjami lub indeksami. Wyróżnia się benchmarking wewnętrzny i zewnętrzny.

Churn Rate

Sprzedaż

Tempo, w jakim firma traci klientów.

Customer Experience (CX)

Customer serviceMarketingSprzedaż

Podejście biznesowe, które zakłada troskę o doświadczenie klienckie w kontakcie z organizacją na każdym etapie zaawansowania wzajemnej relacji.

Customer Journey

MarketingSprzedaż

Narzędzie, które pomaga marketerom lub sprzedawcom zrozumieć motywację klienta oraz określić stadium zaawansowania wzajemnej relacji. Na podstawie Customer Journey dobiera się treści przydatne na konkretnym etapie procesu zakupowego, a także planuje kolejne działania sprzedażowe.

Customer Success

Sprzedaż

Metoda zapewniająca osiąganie pożądanych rezultatów przez klienta podczas korzystania z produktu lub usługi. Jest to strategia skoncentrowana na relacjach. Obejmuje zaangażowanie dostawcy w decyzję zakupową, profesjonalne wdrożenie produktów lub usług oraz wsparcie posprzedażowe udzielane klientom.

Decydent

Sprzedaż

Osoba lub grupa osób odpowiedzialna za podejmowanie strategicznie ważnych decyzji na podstawie szeregu zmiennych; w tym ograniczenia czasowe, dostępne zasoby, ilość i rodzaj dostępnych informacji oraz liczbę zaangażowanych interesariuszy.

e-Commerce (handel internetowy)

SprzedażTechnologia

e-Commerce to rodzaj handlu, prowadzony w internecie; proces zawierania transakcji handlowych za pomocą Internetu (np. w obrębie prywatnego sklepu internetowego czy marketplace). Inaczej nazywany także e-handlem lub handlem elektronicznym czy internetowym.

H2H (Human to Human)

Customer serviceMarketingSprzedaż

H2H (Human to Human) to sposób prowadzenia biznesu opartego na osobistych relacjach i długoletnim zaufaniu.

Key Account(s)

Sprzedaż

Kontrahent, albo grupa kontrahentów, którzy generują znaczne zyski dla firmy.

Kontakt

Sprzedaż

W nomenklaturze CRM — osoba powiązana z Kontrahentem, z którym prowadzimy lub możemy prowadzić interesy; pracownik zatrudniony w tej organizacji.

Kontrahent

Sprzedaż

W nomenklaturze CRM – firma, z którą prowadzone są relacje biznesowe.

Koszt sprzedaży (Cost of Sales)

Sprzedaż

Wszystkie koszty związane z pozyskaniem nowego klienta, w tym wynagrodzenie sprzedawców oraz wydatki na technologię.

KPI (Key Performance Indicato)

Sprzedaż

Wskaźniki efektywności, które pozwalają mierzyć skuteczność w osiąganiu kluczowych celów biznesowych.

Kwalifikacja

Sprzedaż

Proces oceny leadów w celu określenia prawdopodobieństwa dokonania zakupu.

Lead (Namiar)

Sprzedaż

Potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie ofertą.

Lejek sprzedaży

Sprzedaż

Proces kwalifikacji i konwersji leadów (potencjalnych klientów) na klientów.

Marketplace

MarketingSprzedażTechnologia

Marketplace to platforma oferująca towary wielu sprzedawców internetowych w jednym miejscu.

Podstawową zaletą marketplace jest niemal natychmiastowy dostęp do bardzo dużej liczby klientów, bez większych inwestycji w marketing.

Namiar (Lead)

Sprzedaż

Potencjalny klient; osoba, która wyraziła zainteresowanie produktem i/lub usługą firmy.

Net Promoter Score (NPS)

MarketingSprzedaż

Wskaźnik używany do oceny ogólnego zadowolenia klienta i tego, jak prawdopodobne jest, że poleci firmę osobom ze swojego otoczenia.

W ankiecie Net promoter Score należy odpowiedzieć na pytanie: „Jak prawdopodobne jest, że poleciłbyś/poleciłabyś naszą ofertę (produkt, usługę lub firmę) przyjacielowi lub koledze/przyjaciółce lub koleżance?”

Ci, którzy przyznają ocenę na poziomie 10 lub 9 należą do grona zdecydowanych promotorów marki.

Ocenę 7 lub 8 zostawiają klienci pozostawieni z poczuciem obojętności. Natomiast między 6 a 0 klasyfikowani są krytycy produktów lub usług.

Net Promoter Score i NPS są zastrzeżonymi znakami towarowymi Bain & Co., Fred Reichheld i Satmetrix Systems.

Odbiorca (prospekt)

MarketingSprzedaż

Potencjalny klient, który nie wyraził zainteresowania ofertą firmy, ale został zakwalifikowany przez specjalistę ds. sprzedaży lub marketingu do grupy docelowej (targetu).

Proof of Concept

Sprzedaż

Demonstracja produktu, usługi lub rozwiązania w kontekście sprzedaży. Proof of Concept powinien wykazać, że wymagania klienta zostaną spełnione.

Prospect (Odbiorca)

Sprzedaż

Potencjalny klient, który został zakwalifikowany jako spełniający określone kryteria wskazujące na zdolność i prawdopodobieństwo zakupu, który nie wyraził jeszcze zainteresowania ofertą.

Prospecting

Sprzedaż

Czynności wykonywane przez przedstawicieli handlowych lub specjalistów ds. rozwoju sprzedaży w celu identyfikacji potencjalnych klientów i oceny prawdopodobieństwa ich konwersji.

ROI – Return on investment (zwrot z inwestycji)

MarketingSprzedaż

Zysk finansowy wygenerowany na skutek poniesionego wydatku. ROI wyrażany jest jako procent lub wskaźnik (zrealizowany zysk finansowy podzielony przez wydatki początkowe).

Social Selling

Sprzedaż

Proces kształtowania popytu i generowania leadów za pomocą  mediów społecznościowych. Służy:

  • angażowaniu odbiorców,
  • tworzeniu i wzmacnianiu relacji,
  • zasilaniu lejka sprzedażowego.

Sprzedaż B2B

Sprzedaż

Transakcje zawierane między przedsiębiorcami. Sprzedaż B2B charakteryzuje: obecność wieloosobowego komitetu zakupowego, wysoki poziom zorientowania konsumentów w ofercie, wydłużony proces sprzedażowo-zakupowy, wysoka kwota transakcji.

Sprzedaż B2C

Sprzedaż

Transakcje zawierane  między przedsiębiorstwem a klientem indywidualnym na osobisty użytek konsumenta.

Sprzedaż bezpośrednia (Direct Sales)

Sprzedaż

Sprzedaż bezpośrednia (znana również jako sprzedaż terenowa) to kanał sprzedaży osobistej wykorzystywany obecnie głównie przez organizacje typu Business-to-Business (B2B).

Sprzedaż Inbound (Inbound Sales)

Sprzedaż

Sprzedaż inicjowana przez potencjalnych klientów.

Sprzedaż Outbound (aktywna sprzedaż)

Sprzedaż

Sprzedaż inicjowana przez handlowca lub zespól handlowców w organizacji.

Strategia sprzedaży

Sprzedaż

Szczegółowy plan działania mający na celu zwiększenie wydajności sprzedaży.

Strategia wejścia na rynek (Go-to-Market Strategy )

MarketingSprzedaż

Szczegółowy plan „wejścia na rynek”, który opisuje, w jaki sposób organizacja może nawiązać kontakt z klientami, aby przekonać ich do zakupu produktu lub usługi i uzyskać przewagę konkurencyjną. Strategia GTM obejmuje taktyki związane z cenami, sprzedażą i jej kanałami, podróżą zakupową, wprowadzaniem nowych produktów lub usług, rebrandingiem produktu lub wprowadzeniem produktu na nowy rynek.

Szansa sprzedażowa

Sprzedaż

Potencjalna transakcja sprzedaży lub inne zdarzenie generujące przychody.

Przewiń do góry