Glosariusz
Account Based Marketing
MarketingSprzedaż
Strategia wejścia na rynek i działań marketingowych ukierunkowana na konkretnych kontrahentów.
B2B (Business to Business)
Customer serviceMarketingSprzedaż
B2B (Business to Business) to określenie relacji występujących pomiędzy przedsiębiorstwami.
B2C (Business to Customer)
Customer serviceMarketingSprzedaż
B2C (Business to Customer/Client/Consumer) to określenie relacji występujących pomiędzy przedsiębiorstwami a klientami indywidualnymi.
Benchmarking
Sprzedaż
Porównanie wydajności dostawcy z wyznaczonymi organizacjami lub indeksami. Wyróżnia się benchmarking wewnętrzny i zewnętrzny.
Customer Experience (CX)
Customer serviceMarketingSprzedaż
Podejście biznesowe, które zakłada troskę o doświadczenie klienckie w kontakcie z organizacją na każdym etapie zaawansowania wzajemnej relacji.
Customer Journey
MarketingSprzedaż
Narzędzie, które pomaga marketerom lub sprzedawcom zrozumieć motywację klienta oraz określić stadium zaawansowania wzajemnej relacji. Na podstawie Customer Journey dobiera się treści przydatne na konkretnym etapie procesu zakupowego, a także planuje kolejne działania sprzedażowe.
Customer lifecycle
MarketingSprzedaż
Obejmuje kilka głównych etapów, które obejmują następujące fazy: pozyskiwanie klientów, angażowanie klientów, sprzedaż, dostarczanie wartości i utrzymanie klientów. Każdy etap ma swoje cechy i wymaga różnych strategii i działań marketingowych.
Customer Success
Sprzedaż
Metoda zapewniająca osiąganie pożądanych rezultatów przez klienta podczas korzystania z produktu lub usługi. Jest to strategia skoncentrowana na relacjach. Obejmuje zaangażowanie dostawcy w decyzję zakupową, profesjonalne wdrożenie produktów lub usług oraz wsparcie posprzedażowe udzielane klientom.
Decydent
Sprzedaż
Osoba lub grupa osób odpowiedzialna za podejmowanie strategicznie ważnych decyzji na podstawie szeregu zmiennych; w tym ograniczenia czasowe, dostępne zasoby, ilość i rodzaj dostępnych informacji oraz liczbę zaangażowanych interesariuszy.
e-Commerce (handel internetowy)
SprzedażTechnologia
e-Commerce to rodzaj handlu, prowadzony w internecie; proces zawierania transakcji handlowych za pomocą Internetu (np. w obrębie prywatnego sklepu internetowego czy marketplace). Inaczej nazywany także e-handlem lub handlem elektronicznym czy internetowym.
H2H (Human to Human)
Customer serviceMarketingSprzedaż
H2H (Human to Human) to sposób prowadzenia biznesu opartego na osobistych relacjach i długoletnim zaufaniu.
Key Account(s)
Sprzedaż
Kontrahent, albo grupa kontrahentów, którzy generują znaczne zyski dla firmy.
Kontakt
Sprzedaż
W nomenklaturze CRM — osoba powiązana z Kontrahentem, z którym prowadzimy lub możemy prowadzić interesy; pracownik zatrudniony w tej organizacji.
Koszt sprzedaży (Cost of Sales)
Sprzedaż
Wszystkie koszty związane z pozyskaniem nowego klienta, w tym wynagrodzenie sprzedawców oraz wydatki na technologię.
KPI (Key Performance Indicato)
Sprzedaż
Wskaźniki efektywności, które pozwalają mierzyć skuteczność w osiąganiu kluczowych celów biznesowych.
Lejek sprzedaży
Sprzedaż
Proces kwalifikacji i konwersji leadów (potencjalnych klientów) na klientów.
Marketplace
MarketingSprzedażTechnologia
Marketplace to platforma oferująca towary wielu sprzedawców internetowych w jednym miejscu.
Podstawową zaletą marketplace jest niemal natychmiastowy dostęp do bardzo dużej liczby klientów, bez większych inwestycji w marketing.
Namiar (Lead)
Sprzedaż
Potencjalny klient; osoba, która wyraziła zainteresowanie produktem i/lub usługą firmy.
Net Promoter Score (NPS)
MarketingSprzedaż
Wskaźnik używany do oceny ogólnego zadowolenia klienta i tego, jak prawdopodobne jest, że poleci firmę osobom ze swojego otoczenia.
W ankiecie Net promoter Score należy odpowiedzieć na pytanie: „Jak prawdopodobne jest, że poleciłbyś/poleciłabyś naszą ofertę (produkt, usługę lub firmę) przyjacielowi lub koledze/przyjaciółce lub koleżance?”
Ci, którzy przyznają ocenę na poziomie 10 lub 9 należą do grona zdecydowanych promotorów marki.
Ocenę 7 lub 8 zostawiają klienci pozostawieni z poczuciem obojętności. Natomiast między 6 a 0 klasyfikowani są krytycy produktów lub usług.
Net Promoter Score i NPS są zastrzeżonymi znakami towarowymi Bain & Co., Fred Reichheld i Satmetrix Systems.
Odbiorca (prospekt)
MarketingSprzedaż
Potencjalny klient, który nie wyraził zainteresowania ofertą firmy, ale został zakwalifikowany przez specjalistę ds. sprzedaży lub marketingu do grupy docelowej (targetu).
Proof of Concept
Sprzedaż
Demonstracja produktu, usługi lub rozwiązania w kontekście sprzedaży. Proof of Concept powinien wykazać, że wymagania klienta zostaną spełnione.
Prospect (Odbiorca)
Sprzedaż
Potencjalny klient, który został zakwalifikowany jako spełniający określone kryteria wskazujące na zdolność i prawdopodobieństwo zakupu, który nie wyraził jeszcze zainteresowania ofertą.
Prospecting
Sprzedaż
Czynności wykonywane przez przedstawicieli handlowych lub specjalistów ds. rozwoju sprzedaży w celu identyfikacji potencjalnych klientów i oceny prawdopodobieństwa ich konwersji.
Przyrost
Sprzedaż
zwiększenie się liczby czegoś, różnica między początkową a końcową wartością pewnej wzrastającej wielkości.
Roadmapa produktu
Sprzedaż
ogólny plan, który opisuje wizję rozwoju produktu. Pozwala na sformułowanie punktu, do którego trzeba doprowadzić rozwój produktu.
ROI – Return on investment (zwrot z inwestycji)
MarketingSprzedaż
Zysk finansowy wygenerowany na skutek poniesionego wydatku. ROI wyrażany jest jako procent lub wskaźnik (zrealizowany zysk finansowy podzielony przez wydatki początkowe).
Service-Level Agreement (SLA)
Sprzedaż
Umowa o gwarantowanym poziomie świadczenia usług i systematycznego poprawiania ustalonego między usługodawcą a usługobiorcą poziomu jakości usług poprzez stały cykl obejmujący uzgodnienia, monitorowanie usługi, raportowanie, przegląd osiąganych wyników.
Social Selling
Sprzedaż
Proces kształtowania popytu i generowania leadów za pomocą mediów społecznościowych. Służy:
Sprzedaż B2B
Sprzedaż
Transakcje zawierane między przedsiębiorcami. Sprzedaż B2B charakteryzuje: obecność wieloosobowego komitetu zakupowego, wysoki poziom zorientowania konsumentów w ofercie, wydłużony proces sprzedażowo-zakupowy, wysoka kwota transakcji.
Sprzedaż B2C
Sprzedaż
Transakcje zawierane między przedsiębiorstwem a klientem indywidualnym na osobisty użytek konsumenta.
Sprzedaż bezpośrednia (Direct Sales)
Sprzedaż
Sprzedaż bezpośrednia (znana również jako sprzedaż terenowa) to kanał sprzedaży osobistej wykorzystywany obecnie głównie przez organizacje typu Business-to-Business (B2B).
Sprzedaż Outbound (aktywna sprzedaż)
Sprzedaż
Sprzedaż inicjowana przez handlowca lub zespól handlowców w organizacji.
Strategia sprzedaży
Sprzedaż
Szczegółowy plan działania mający na celu zwiększenie wydajności sprzedaży.
Strategia wejścia na rynek (Go-to-Market Strategy )
MarketingSprzedaż
Szczegółowy plan „wejścia na rynek”, który opisuje, w jaki sposób organizacja może nawiązać kontakt z klientami, aby przekonać ich do zakupu produktu lub usługi i uzyskać przewagę konkurencyjną. Strategia GTM obejmuje taktyki związane z cenami, sprzedażą i jej kanałami, podróżą zakupową, wprowadzaniem nowych produktów lub usług, rebrandingiem produktu lub wprowadzeniem produktu na nowy rynek.
Szansa sprzedażowa
Sprzedaż
Potencjalna transakcja sprzedaży lub inne zdarzenie generujące przychody.
USP, Unique Selling Point, Unique Selling Proposition (Unikatowa cecha oferty)
Sprzedaż
Działania oparte o unikalną propozycję sprzedaży. Koncentruje się ona na elementach, które wyróżniają produkt na tle innych. USP przekłada się na konkretne korzyści dla klientów: poprawia ich standard życia lub rozwiązuje problem.
