Motywacja zespołu sprzedażowego. Sposoby, które sprawdzają się w eVolpe

Sławomir Wnuk

Bycie sprzedawcą bez wątpienia jest stresującą pracą. Ciągłe negocjacje, duże szanse odrzucenia, wystąpienia publiczne. W międzyczasie przeszkadza myśl o realizacji targetu i powstających raportach.

A skoro tak, motywacja zespołu sprzedażowego jest niezwykle istotna. Jako kierownik masz spory orzech do zgryzienia. Musisz utrzymywać morale, a jednocześnie zmagasz się z różnymi osobowościami i stale zmieniającymi się warunkami pracy.

Jakie są najlepsze techniki i jak dotrzeć do ludzi? Przecież każdy motywuje się inaczej i ma inne podejście. Ja sam musiałem poświęcić sporo czasu, aby dowiedzieć się, jak motywować mój zespół w eVolpe. W tym artykule podzielę się sprawdzonymi sposobami, które wykorzystuję 😉

Zacznij od podstaw

Jak wskazuje Officevibe, aż 69% pracowników pracowałoby ciężej, gdyby częściej doceniano ich wysiłki. Może to trywialne, ale jeśli szukasz sposobu na zmotywowanie swojego zespołu — zacznij od podstaw. Przede wszystkim zachowuj się uprzejmie i empatycznie, tak aby każdy czuł się dostrzeżony i doceniony. Dzięki temu Wasze wyniki szybko się poprawią.

motywacja zespołu sprzedażowego

Zadbaj o poczucie bezpieczeństwa

Jak wskazuje Harvard Business Review, zespoły osiągające najlepsze wyniki mają jedną wspólną cechę: bezpieczeństwo psychologiczne.

Poczucie bezpieczeństwa sprzyja współpracy, ponieważ każdy wie, że jego pozycja jest niezagrożona i nie musu się martwić, jeśli popełni błąd. Możesz zatrudnić zespół genialnych indywidualistów, ale nigdy nie będą ze sobą współpracować i sobie ufać, jeśli nie będą się czuć bezpiecznie.

Aby zapewnić poczucie stabilizacji i bezpieczeństwa skup się na pozytywnych taktykach motywacyjnych i zaangażowaniu.

motywacja zespołu sprzedażowego
Źródło: ReserchGate.Net

Pamiętaj, że zarządzasz indywidualnościami

Mam wrażenie, że osobom zarządzającym często zdarza się zapominać, że ich zespół składa się z pojedynczych osób i o każdą z nich trzeba odrębnie zadbać. Powinieneś mieć to na uwadze i starannie dobierać strategie, które będziesz wykorzystywać. Każdy może preferować inne formy docenienia.

Zespół badawczy prof. Stevena Reissa udowodnił, że istnieje 16 czynników, które wpływają na poczucie motywacji. Dodatkowo wszyscy możemy mieć inne dominujące potrzeby.

Jest kilka możliwości, aby poznać takie informacje — poprzez rozmowę czy rozesłanie ankiet. Dowiedz się, jakie występują w Twoim zespole. I dzięki temu skuteczniej dobieraj odpowiednią formę uznania. Oto kilka sposobów jak możesz to zrobić:

  • Publiczne uznanie (np. przyjęcie na czyjąś cześć)
  • Prywatne uznanie (np. uścisk dłoni prezesa)
  • Udogodnienie (np. dodatkowy dzień urlopu)
  • Publiczne uznanie i udogodnienie (np. dedykowane miejsce parkingowe w pobliżu drzwi wejściowych przez miesiąc)

Zróżnicuj dzień pracy

Nie skupiaj się tylko na sprzedawaniu. Tak, wiem, brzmi to dość dziwnie, ale poczekaj. Aby wpłynąć na motywację i zapobiegać wypaleniu, musisz wprowadzać urozmaicenia do codziennej rutyny.

motywacja zespołu sprzedażowego

Nie musisz być od razu jak Michael Scott z kultowego The Office. Zachęcaj swoich przedstawicieli do organizowania swojego czasu pracy wokół czynności sprzedażowych, a nie wyników. Skupianie się na tym, co robicie, a nie na targecie jako takim, pomoże podtrzymać motywację. A przecież codziennie jest coś innego do wykonania.

Zadbaj o integrację zespołu

Twój zespół nie musi być rodziną (jak chciałby przywołany Michael Scott), ale większość ludzi pracuje lepiej i bardziej produktywnie, gdy jest otoczona wspierającymi współpracownikami. Szczególnie w branży, która jest pełna konkurencji. Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, że pracują razem, a nie przeciwko sobie.

Od czasu do czasu zaproponuj spotkanie po godzinach. Może to być cokolwiek, co lubicie robić: wyjście na lunch, obejrzenie meczu czy wspólny drink. To już zależy od Was.

W moim zespole sprawdza się też osobny kanał na czacie przeznaczony na śmieszne wiadomości, obrazki i memy. W końcu kto nie lubi pożartować? Możecie tam poruszać tematy niezwiązane z Waszą pracą i w ten sposób zbudować mocniejszą więź. Odpowiednie wiadomości z łatwością rozładują atmosferę i wywołają luźniejszą dyskusję. Nawet sobie nie wyobrażasz, jak bardzo może to pomóc.

Postaw na zdrową rywalizację

Według raportu Ambition więcej przedstawicieli handlowych jest motywowanych poprzez uczestniczenie w małej, zespołowej rywalizacji.

motywacja zespołu sprzedażowego

Nagrody dla zwycięzców mogą być różne – od darmowego lunchu po zagwarantowanie lepszego miejsca parkingowego. Powyżej przytoczyłem 16 motywatorów Reissa. Zgodnie z tym, każdego motywuje coś innego. Dlatego daj ludziom wybór. Jeden zespół będzie wolał lunch, bo więcej w nim osób z wysokim motywatorem jedzenia. Drugi wybierze miejsce parkingowe, ponieważ motywuje ich wysoki status społeczny.

Ustal rozsądne cele

Stosuj raporty sprzedaży, które skupią się na jakości podejmowanych działań, a nie ich ilości.

Czas reakcji, wartość i współczynnik konwersji etap po etapie to doskonałe przykłady wskaźników, które motywują sprzedawców do wysokiej jakości interakcji z klientami.

Skup się na KPI, które są skoncentrowane na kliencie i ukierunkowane na długoterminowy sukces sprzedaży. Używaj raportów z głową, nie patrz tylko i wyłącznie na wyniki. Jeśli coś idzie nie tak, zapytaj, jaki jest tego powód, zamiast od razu dochodzić do konkluzji, które nie muszą być prawdziwe.

Podsumowanie

Motywacja zespołu sprzedażowego może być trudnym zadaniem. Jednak jeśli podejdziesz do tego z otwartą głową i w odpowiedni sposób, uda Ci się to. A dobrze pracujący zespół to świetne wyniki i zadowoleni ludzie, którzy chętnie przychodzą do biura.

Umów konsultację z ekspertem wdrożeniowym eVolpe

Potrzebujesz doradztwa w sprawie oprogramowania dla biznesu? Chcesz wiedzieć, kiedy dokładnie zadzwoni telefon? Zobacz, jak możemy Ci pomóc.

Sławomir Wnuk
Przewiń do góry