Proces sprzedaży każdego produktu lub usługi polega na nieustannym przeplataniu się między sobą działań sprzedażowych i marketingowych, w taki sposób, aby w konsekwencji doprowadzić klienta do zawarcia umowy. Dzieje się tak niezależnie, czy sprzedajemy w kanale B2C, czy B2B.
Na naszym blogu eVolpe opisywaliśmy już, w jaki sposób można efektywnie zaprojektować tzw. Customer Journey Map w systemie CRM. We wspomnianym wpisie poruszyliśmy także kwestię podziału etapów marketingowych i sprzedażowych w procesie zakupowym klienta.
Niezaprzeczalny staje się fakt, że marketing zaczął w tym zakresie odgrywać kluczową rolę, spychając niejako działania sprzedażowe do roli ostatecznego potwierdzenia chęci dokonania zakupu.
O tym fakcie świadczą między innymi wnioski płynące z badań przeprowadzonych przez Miller Heiman Group – jedną z największych na świecie firm szkoleniowych. Według nich perfekcyjna współpraca działów sprzedaży i marketingu znajduje się na pierwszym miejscu na liście najbardziej zyskownych działań, które należy przeprowadzić w firmach.
W poniższych trzech krokach prezentujemy, w jaki sposób można tę współpracę osiągnąć.
Krok 1– Zacznij od informatyzacji
Wszyscy żyjemy z cyfrowym świecie, który nie ominął także sfery biznesu. Działy sprzedaży mogą wspierać swoje działania związane z budowaniem relacji z klientami poprzez dedykowane w tym zakresie systemy CRM. Natomiast akcje marketingowe mogą być poddane optymalizacji dzięki oprogramowaniu Marketing Automation.
Niemniej jednak spora część przedsiębiorstw nadal nie zinformatyzowała wspomnianych działów, tracąc przy tym wiele na efektywności i jakości pracy swoich pracowników. Im prędzej się to zmieni, tym szybciej firmy zaczną zauważać korzyści płynące nie tylko z cyfryzacji, ale również współpracy sprzedaży i marketingu, o czym piszemy w kroku 2 i 3.
Poprzez działania marketingowe przedsiębiorstwo może realizować wiele różnych celów biznesowych. Niezmiennie jednak podstawowym zadaniem jest przyciągnięcie uwagi jak największej liczby potencjalnych klientów w taki sposób, aby w przyszłości dokonali oni zakupu.
O ile w marketingu B2C jest to zadanie łatwiejsze ze względu na występującą z reguły masowość działań i szybsze procesy zakupowe, o tyle w B2B procesy te są z reguły o wiele dłuższe, a liczba potencjalnych klientów jest znacznie mniejsza. Tym samym niezwykle ważne stają się wówczas wszelkie działania marketingowe przybliżające produkt do klienta. Są to między innymi mass mailing, regularnie wysyłany newsletter, czy kampanie lead nurturing. Co najważniejsze, wszystkie te zadania mogą być wykonywane z poziomu jednego systemu informatycznego, jakim jest Marketing Automation. Co więcej, system do automatyzacji marketingu odpowiada również za identyfikację klienta oraz jego ruch na stronach internetowych firmy, a także zapewnia odpowiednie narzędzia scoringowe, pozwalające ocenić potencjał sprzedażowy klienta. Wszystkie powyższe działania skupiają się wówczas na dojrzewaniu gotowości do podjęcia decyzji zakupowej przez klienta, aby po osiągnięciu odpowiedniego poziomu przekazać go do działu sprzedaży.
W tym tkwi właśnie najważniejsza korzyść informatyzacji działów sprzedaży i marketingu. Działy marketingu korzystają z narzędzi, które pozwalają przygotowywać potencjalnych klientów do sprzedaży. Tym samym przekazują sprzedawcom kontakty do osób obeznanych z produktem i jego korzyściami. Sprzedawcom w tym momencie jest łatwiej prowadzić rozmowy handlowe z klientem, który częściowo poznał już oferowany produkt czy usługę. Są one planowane i raportowane w systemach CRM, które stanowią kluczowe narzędzie codziennej pracy handlowca. Dzięki funkcjom takim jak: zarządzanie spójną bazą kontaktów i namiarów, kalendarz spotkań i rozmów telefonicznych, a także narzędziom do tworzenia notatek, ofert oraz faktur, sprzedawcy kompleksowo prowadzą procesy obsługi klienta.
Krok 2 – Skup się na integracji
Do tego momentu nie omówiliśmy kwestii integracji działań sprzedażowych i marketingowych. Zakładaliśmy jedynie, że każdy z działów posiada osobne oprogramowanie, które pozwala na lepszą i bardziej efektywną pracę.
Wyobraźmy sobie natomiast sytuację, w której zarówno dział sprzedaży, jak i marketingu może korzystać z jednej, spójnej dla systemów CRM oraz Marketing Automation bazy klientów. Taka możliwość stanowi podstawę do dalszej wymiany danych między oboma systemami. Oto tylko kilka z wielu pozytywnych konsekwencji przeprowadzenia pełnej integracji między systemami CRM oraz Marketing Automation:
Analiza możliwości, jakie niesie za sobą przeprowadzenie integracji działań realizowanych za pomocą systemów Marketing Automation oraz CRM pozwala na zdiagnozowanie najważniejszej korzyści, jaką niesie ze sobą integracja i współpraca działów sprzedaży i marketingu. Jest nią możliwość precyzyjnego kontaktu z klientem we właściwym czasie z odpowiednio dopasowaną informacją.
Krok 3 – uruchom automatyzację
Posiadając zintegrowane systemy CRM i Marketing Automation firmy mogą zacząć korzystać z kolejnego atutu, jaki niesie ze sobą przeprowadzona integracja. Jest nim wspólna automatyzacja działań sprzedażowych i marketingowych. Każde wysokiej klasy rozwiązania CRM i MA posiadają mechanizmy typu workflow, jednak dopiero w przypadku omawianej w drugim kroku integracji można je ze sobą połączyć w jedną, spójną całość.
Najlepiej wyjaśnić możliwości rozpatrując przykład firmy, która zakupiła nową bazę danych. Schemat automatyzacji mógłby wyglądać następująco:
Powyższy schemat obrazuje, w jaki sposób można przeprowadzić cały proces przygotowywania do sprzedaży zupełnie nowej bazy potencjalnych klientów. Całość procesu można odpowiednio wcześniej przygotować i zautomatyzować tak, aby zdecydowana większość zadań była realizowana bez późniejszego intensywnego zaangażowania handlowców, którzy mogą skupić się na wykonywaniu zadań domykających sprzedaż na wyselekcjonowanej już bazie klientów.
Współpraca działów sprzedaży i marketingu z technicznego punktu widzenia
Współpraca działów sprzedaży i marketingu zrealizowana w powyższych „3 Krokach”, to opowieść o tym, w jaki sposób można zorganizować pracę w firmie przy udziale odpowiednich, dedykowanych systemów informatycznych.
Dla wszystkich osób, które są zainteresowane informacjami technicznymi, przybliżymy teraz pokrótce różnice funkcjonalne pomiędzy tymi dwoma rodzajami systemów IT po to, aby pokazać, z jakiego powodu Marketing Automation powinno uzupełniać zadania sprzedawców w systemie CRM.
Każdy system CRM oraz Marketing Automation różni się między sobą oferowanymi funkcjami. Wyszczególniliśmy jednak w powyższej tabeli te funkcje, które są najczęściej spotykane i poruszane podczas wdrożeń systemów. Dane przedstawione w tabeli są ostatecznym potwierdzeniem tego, jak ważna jest integracja systemów CRM i MA, a tym samym współpraca działów sprzedaży i marketingu.
Co w tym zakresie oferuje eVolpe?
Przede wszystkim kompleksowe podejście do informatyzacji działów marketingu i sprzedaży oraz ich współpracy. Specjalizujemy się w konsultingu i wdrożeniach systemów CRM wspierając je innymi narzędziami informatycznymi względem potrzeb naszych klientów. Z tego powodu wdrażamy również systemy do Marketing Automation. Naszymi największymi zaletami jest posiadanie gotowych, rozbudowanych integratorów pomiędzy Mautic a systemami CRM, które wdrażamy (SugarCRM oraz SuiteCRM). Dodatkowo wszystkie te systemy charakteryzują się otwartym kodem źródłowym, dzięki czemu jesteśmy w stanie stworzyć praktycznie każdą funkcję, która będzie potrzebna naszym klientom.
Zapraszamy do kontaktu!
