Skuteczna sprzedaż, czyli jak zwiększyć efektywność handlowców. Część 2

Skuteczna sprzedaż, czyli jak zwiększyć efektywność handlowców. Część 2

Niedawno zapoczątkowaliśmy nowy cykl artykułów – wskazówek jak zwiększyć efektywność sprzedaży. W pierwszej odsłonie opisaliśmy dynamiczne powiadomienia dotyczące klientów z CRM. W dzisiejszej odsłonie cyklu „Skuteczna sprzedaż” zaprezentujemy automatyzacje w CRM i to, jak pozytywnie wpływają one na proces sprzedaży. Wątek ten poruszamy wychodząc naprzeciw badaniom, jakie opublikowała w tym roku firma Pace Productivity. Ich wyniki jasno wskazują, iż dyrektorzy sprzedaży wymagają od handlowców poświęcenia przynajmniej 50% czasu pracy na działania związane z aktywną sprzedażą. Rzeczywistość okazuje się być jednak diametralnie inna. Badanie wykazało, że jedynie 22% czasu pracy jest poświęcona na sprzedaż, a aż 23% na zadania administracyjne. Zastanówmy się jak temu można zaradzić, aby odmienić powyższe statystyki? Dla nas, firmy wdrażającej profesjonalne systemy CRM, odpowiedź jest jasna – wszędzie gdzie można, należy odciążać handlowca z działań administracyjnych wprowadzając najróżniejsze automatyzacje.

skuteczna sprzedaż

Skuteczna sprzedaż dzięki automatyzacji procesów

Planowanie rozmów telefonicznych, spotkań z klientami, kalendarza pracy, wysyłka maili, przypisywanie klientów do odpowiednich handlowców w CRM, przesyłanie i archiwizacja dokumentów – to są jedynie wybrane czynności administracyjne, które są żmudną codziennością wielu sprzedawców. Dzięki odpowiednim narzędziom w systemach CRM oraz działaniom analitycznym przed i w trakcie wdrożenia, bez problemu można te i inne czynności zautomatyzować.

Od czego zacząć?

Od przytoczonej już w poprzednim akapicie analizy. W najlepszych na rynku systemach klasy CRM zautomatyzować można praktycznie wszystko. Trzeba jednak umieć to zrobić z głową. Dlatego tak ważna jest analiza wszystkich procesów, jakie zachodzą podczas prowadzenia i zamykania sprzedaży. Co więcej, należy również uwzględnić jakich firma posiada handlowców, jakie są ich mocne strony, które zadania realizują najlepiej, a w których można im ulżyć. Dopiero rzetelnie przeprowadzona analiza wykaże, które procesy i w jakiej kolejności warto zautomatyzować. Jest to ważne, ponieważ w każdej firmie cykle sprzedaży różnią się od siebie, co będzie miało oczywiste odzwierciedlenie w potrzebach związanych z optymalizacją i automatyzacją. Kolejnym krokiem są już prace firmy wdrożeniowej, podczas których procesy wynikłe w trakcie analizy zostaną odwzorowane w funkcjonującym już oprogramowaniu.

Jaki wpływ na efektywność sprzedawców ma automatyzacja?

Odpowiedzieć na to pytanie jednym słowem „ogromny”, to jakby nie napisać nic. W związku z tym postaramy się przybliżyć temat skutecznej sprzedaży dzięki automatyzacji procesów w systemie CRM na przykładach zrealizowanych przez nas wdrożeń.

Etap pierwszego kontaktu z klientem

Jeszcze przed pierwszą rozmową z klientem firma powinna zdecydować, który z handlowców będzie się z nim kontaktował. Jest to istotna kwestia przede wszystkim w sytuacji, w której to klienci sami zgłaszają się z prośbą o kontakt przykładowo wykorzystując formularze na stronach internetowych. Etap ten można automatyzować na wiele sposobów takich jak przydzielanie kontaktów wszystkim handlowcom po równo metodą round robin lub też zgodnie z regionem obsługi pod względem kodu pocztowego klienta. Co więcej, wraz z przydzieleniem takiego kontaktu do sprzedawcy, w systemie CRM mogą zostać wykonane kolejne działania. Przykładem tutaj będzie automatyczne zaplanowanie rozmowy telefonicznej w określonym przez firmę czasie.

Procesowanie sprzedaży

Etap obsługi klienta stwarza najwięcej szans automatyzacji cyklu sprzedaży. Z tego powodu wymienione niżej sytuacje są jedynie kroplą w morzu możliwości dzisiejszych liderów rynku systemów CRM.

Jedną z najbardziej podstawowych automatyzacji, które bardzo często wykonujemy jest zaplanowanie rozmów telefonicznych czy spotkań w klientami, które są następstwem określonych wydarzeń w systemie. Najprostszym przykładem jest tutaj ustawienie rozmowy telefonicznej na godzinę po tym, jak klient wypełnił formularz na stronie internetowej.

Kolejną automatyzacją, która jest bezpośrednio powiązana z powyższym przykładem jest eskalowanie do przełożonego na przykład w postaci notyfikacji mailowej o niewykonaniu przez handlowca zadania w wyznaczonym terminie. Jest to funkcja, która w sposób bezpośredni pozwala dbać o jakość, a tym samym skuteczność sprzedaży.

W zakresie obsługi klienta możemy również wymienić wszelkie automatyczne sposoby na generowanie dokumentów i przesyłanie ich dalej w systemie. Wymienić tutaj można chociażby generowanie faktur na podstawie statusu podpisanej umowy w systemie CRM.

Często mamy do czynienia również z sytuacjami, kiedy cały rekord klienta ma ulegać automatycznemu przekształceniu czy to w zakresie statusu, w jakim się znajduje proces sprzedaży, czy też nawet w kontekście konwersji z klienta potencjalnego, na kontrahenta wraz z utworzeniem szansy sprzedażowej.

Wysoce zaawansowane mechanizmy automatyzacji dostępne m.in. w SugarCRM, pozwalają na jeszcze większe możliwości jej projektowania. Takim wymagającym procesem może być na przykład oznaczanie statusu spotkania jako zrealizowane na podstawie sygnału z GPS i ustalonej minimalnej długości przebywania na terenie współrzędnych geograficznych firmy klienta.

Ostatnim przykładem automatyzacji,  z którą być może w sposób bezpośredni nie jest powiązana skuteczna sprzedaż, jednak pozwala ją kontrolować jest wysyłka raportów. Nowoczesne systemy CRM można tak zaprojektować, aby generowały i wysyłały mailowo do osób zarządzających określone z góry raporty w określonych odstępach czasu. W efekcie management posiadać będzie zawsze aktualne dane o bieżącej sprzedaży w momentach, w których informacje te są niezbędne do odpowiedniego zaplanowania przyszłych działań.

Skuteczna sprzedaż a automatyzacja

Jak już wspomnieliśmy, wyżej wymienione przykłady to tylko niewielka część możliwości w zakresie automatyzacji procesów, które da się wykonać w nowoczesnych systemach CRM. Jednak czyż nawet te powyższe procesy nie wpłyną pozytywnie na działania sprzedażowe? Czyż nie odciążą one handlowców od żmudnych działań administracyjnych i pozwolą skupić się na sprzedaży? Z naszego wieloletniego doświadczenia możemy śmiało odpowiedzieć, że wprowadzenie automatyzacji procesów w sposób bezpośredni i zauważalny pozytywnie wpływa na efektywność działań sprzedażowych. Skuteczna sprzedaż wielokrotnie polega na dobrze przemyślanej automatyzacji. Do czego też zachęcamy wszystkich, którzy jeszcze nie mieli okazji wypróbować dobrodziejstw nowoczesnej technologii w zakresie systemów CRM. Zapraszamy do kontaktu.



mautic is open source marketing automation

Ta strona korzysta z plików cookie. Więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close