Rozpoczynamy nowy cykl wpisów na naszym blogu o nazwie „Skuteczna sprzedaż” z poradami dotyczącymi zwiększenia efektywności sprzedaży z wykorzystaniem systemów CRM i nie tylko. W pierwszej części cyklu zaprezentujemy rozwiązanie, które sami z powodzeniem stosujemy w eVolpe w dziale Sales & Marketing. A są nim dynamiczne powiadomienia o aktywności klientów na firmowych stronach internetowych.
Buduj relacje, wprowadzaj innowacje!
Sprzedaż B2B jest w znacznej mierze oparta o budowanie relacji z klientami. Przekładają się one bezpośrednio na finalny efekt składanej oferty. Klienci są w stanie zapłacić więcej za produkty lub usługi firmy, jeśli znaleźli z przedstawicielem wspólny język tworzący relacje i wzajemne zaufanie. Jednym z wielu aspektów, które pomagają zrealizować powyższy cel, jest silne zaangażowanie sprzedawcy w cały proces tworzenia biznesowej więzi z klientem. Czasem nawet niewielka zmiana w procesie sprzedaży pozwala wyprzedzić konkurencję o ten jeden, istotny dla ostatecznej decyzji krok.
Skuteczna sprzedaż dzięki dynamicznym powiadomieniom
Poniżej przedstawimy, w jaki sposób handlowcy mogą błyskawicznie reagować na najróżniejsze aktywności na firmowych stronach internetowych. Warto zawracać na nie uwagę, aby skontaktować się z klientem w najbardziej odpowiednim momencie. Patentem na skuteczną sprzedaż w eVolpe są dynamiczne powiadomienia na firmowym czacie.
Jak działają dynamiczne powiadomienia z CRM?
Od kilku miesięcy wykorzystujemy w naszej pracy konektor SugarCRM i Mautic. Dzięki dwustronnej integracji pomiędzy systemami CRM i Marketing Automation, do SugarCRM przesyłane są m.in. wszelkie dane zawierające zarejestrowane aktywności poszczególnych klientów na naszych stronach internetowych. Jest to niezwykle przydatna funkcja dla zespołu handlowego, pozwalająca w prosty sposób pokazać w systemie CRM, jakich informacji klient poszukiwał w naszych zasobach internetowych.
Pomimo że posiadaliśmy już w systemie CRM wymienione wyżej dane, które pomagały sprzedawcom lepiej przeprowadzać rozmowy handlowe, wciąż poszukiwaliśmy sposobu na usprawnienie procesu sprzedaży. Nasi pracownicy określili wówczas, że najbardziej przydałaby im się funkcja dynamicznego informowania o tym, który klient jest w tej chwili na stronie internetowej i co przegląda. Postanowiliśmy wykorzystać do tego możliwości Rocket Chat, którego używamy na co dzień jako firmowego komunikatora.
Wszystkie trzy wymienione powyżej systemy (SugarCRM, Mautic i Rocket Chat) są rozwiązaniami o otwartym kodzie źródłowym. Wykorzystaliśmy ten fakt do przeprowadzenia integracji pomiędzy SugarCRM i Rocket Chat. W jej efekcie, do specjalnie utworzonego pokoju rozmów w komunikatorze firmowym, do którego mają dostęp wszyscy handlowcy, przekazywane są w czasie rzeczywistym dane o tym, który klient z CRM właśnie odwiedza nasze strony internetowe i co dokładnie przegląda.
Jakie są korzyści dla działań sprzedażowych?
Efektywny kontakt z klientem i skuteczna sprzedaż – wiedząc na bieżąco, jacy klienci odwiedzają nasze strony internetowe i które informacje przeglądają, handlowcy uzyskują doskonałe narzędzie pozwalające rozpoznać odpowiedni moment do kontaktu. Warto wykonać telefon do klienta zaraz po tym, jak skończy on przeglądać firmowe witryny, aby wiadomości, które przeczytał, wciąż istniały w jego pamięci. Co więcej, samą rozmowę telefoniczną można poprowadzić również tak, aby umiejętnie wykorzystać wiedzę o tym, jakie informacje klient czytał. To wszystko skutkuje zdecydowanym zwiększeniem efektywności każdej rozmowy z klientem, a tym samym skuteczniejszą sprzedażą.
Skrócony czas reakcji na nowe leady – oprócz informacji o aktywnościach klientów istniejących już w CRM, handlowcy są informowani również o pojawieniu się nowego leada sprzedażowego zaraz po tym, jak klient wypełnił formularz internetowy. Takie dynamiczne powiadomienia pozwalają znacznie skrócić jakże istotny czas reakcji działu handlowego na pojawienie się nowych klientów. Funkcja ta będzie szczególnie ważna dla branż, w których występuje spora konkurencja, w związku z czym parametr czasu reakcji jest niezwykle istotny.
Skuteczna sprzedaż dzięki aktywizacji „starych” leadów – pracując w systemie CRM często mamy do czynienia z odrzuceniem lub tzw. uśpieniem klienta. Wynikać to może z różnych powodów. Niemniej jednak warto, co jakiś czas przeprowadzić monit ”starych” leadów i sprawdzić, czy może ich sytuacja nie uległa zmianie. Dzięki omawianej innowacji technologicznej możliwy jest automatyczny monit takich klientów. Regularne sprawdzanie każdego powiadomienia o aktywności może prowadzić do ciekawych odkryć. Na przykład klient, z którym nie było kontaktu od 2 lat, ponieważ nie skorzystał z naszych usług, nagle zaczął przeglądać nasze strony internetowe. Może to być idealny moment do aktywizacji procesu handlowego. Coś przecież musiało spowodować, że zaczął on ponownie interesować się naszymi produktami i usługami. Być może trafiliśmy w idealny moment do sprzedaży?
Monitoring „na żywo” kampanii marketingowych – przygotowany mechanizm idealnie sprawdzi się również dla kampanii marketingowych przygotowanych dla istniejących i potencjalnych klientów z CRM. Na przykładzie kampanii mass mailingowej prowadzącej na stronę docelową typu landing page można w kilka chwil zweryfikować, który dokładnie klient przeszedł na przygotowaną stronę i czy wykonał na niej jakieś dodatkowe akcje. Wszystko to jest od razu widoczne w komunikatorze firmowym w dedykowanym pokoju powiadomień dla handlowców, którzy mogą na bieżąco reagować na działania klientów. Są to dane, które w przypadku tradycyjnych systemów do wysyłki mailingu są niemożliwe do zweryfikowania, ze względu na ograniczenie tych rozwiązań jedynie do raportowania liczby kliknięć. Powyższy przykład idealnie obrazuje, w jaki sposób można osiągnąć w firmie tak ważną, perfekcyjną współpracę pomiędzy działami marketingu i sprzedaży.
Na drodze do skutecznej sprzedaży!
Zaprezentowany w niniejszym wpisie mechanizm dynamicznych powiadomień o aktywności klientów jest pierwszym z naszego cyklu porad dotyczących zwiększenia efektywności sprzedaży w firmach. Jeśli jesteście zainteresowani podobnym rozwiązaniem w swoim dziale sprzedaży – zapraszamy do kontaktu. Jednocześnie zachęcamy do obserwowania naszego bloga i czytania przyszłych wpisów.
