W eVolpe zajmuję się sprzedażą oprogramowania Open Source dla biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu.
W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!
Dzisiejsze czasy to bez wątpienia trudny okres dla wielu firm na całym świecie. Zmieniające się trendy konsumenckie, problemy z zaopatrzeniem czy rosnące koszty to tylko niektóre z wyzwań, jakie stawia przed nami obecna sytuacja gospodarcza. Prowadzenie biznesu w takich warunkach wymaga nie tylko ogromnego wysiłku i determinacji, ale też elastyczności i umiejętności szybkiego dostosowywania się do zmieniającej się rzeczywistości.
W dzisiejszym artykule postaram się przedstawić kilka praktycznych sposobów na radzenie sobie z niepewną sytuacją gospodarczą oraz podzielić się doświadczeniami związanymi z prowadzeniem biznesu w trudnych czasach. Chciałbym też wskazać kilka typowych błędów oraz przedstawić, co robić, by ich uniknąć.
Jakie błędy popełniamy?
Czego nie robić w biznesie w czasach kryzysu? To pytanie można było w sumie zakończyć po słowie „biznes”. Błędy w zarządzaniu firmą, które chciałbym dzisiaj przytoczyć, przynoszą negatywny skutek niezależnie od sytuacji . Udało mi się dzisiaj opracować osiem z nich.
#1 Ignorowanie klienta
Może to zaskakujące, ale spotykam się z tym dość często. Klienci, których obsługuję nie rzadko wchodzą w relację z eVolpe, ponieważ rozpoznali u siebie „zmarnowany potencjał”. Zgłaszają się do mnie po system CRM, ponieważ nie kontrolują napływu oraz obsługi zapytań ofertowych, które trafiają do nich różnymi kanałami. Zbyt późno orientują się, że ktoś do nich napisał. Zdarza się nawet, że w natłoku innych, bardzo absorbujących zadań – świadomie odkładają moment kontaktu z potencjalnym klientem.
Niezależnie od okoliczności, w biznesie zawsze liczy się refleks! Skoro klient już się do Ciebie odezwał, skoro mimo aktualnie trudnej sytuacji gospodarczej rozważa zakup – nie możesz pozwolić mu czekać. Twoja zwłoka to dodatkowy czas na kontakt z konkurencją.
#2 Niezrozumiała oferta
W ostatnim czasie wielu musiało się przebranżowić, zmienić ofertę, poszukać sposobu na utrzymanie się na rynku… Zrozumiałe, że w takich przypadkach nie zawsze nadążono z komunikacją na stronie internetowej, w broszurach, w social mediach, w prasie itd.
Osobiście pochwalam zdolność do szybkiej adaptacji, otwartość na zmianę. To w końcu podstawowa zasada metodyki Agile, która stanowi jeden z czterech filarów działalności eVolpe.
Jeżeli tylko jest to możliwe, polecam wygospodarować czas, aby ułatwić nowym, potencjalnym klientom rozpoznanie przekazu firmy. Skomplikowana, myląca oferta tylko ich od Was odciągnie. Frustracja wynikająca z próby przedarcia się przez niezrozumiałe dla użytkownika portfolio, to scenariusz, na który nie możesz sobie teraz pozwolić.
#3 Brak marketingu
Pochopnie można uznać, że warto teraz oszczędzić na działaniach reklamowych, że lepiej gromadzić kapitał na „czarną godzinę”. Nic bardziej mylnego! Okres spowolnienia gospodarczego to wcale nie czas na wygaszenie marketingu. Trzeba go robić i to wręcz ze zdwojoną siłą. Czarna godzina nadejdzie tym prędzej, jeśli zaniedbacie social media, firmowego bloga, czy kampanie mailowe, display, SEO i inne.
Ludzie bardzo często spędzają swój wolny czas w Internecie. Skuteczny marketing powinien sprawić, że znajdzie się tam również Wasza oferta. Ta napisana od nowa, czytelna i przyjazna dla odbiorcy. (Patrz wyżej).
#4 Brak odpowiednich priorytetów
Do wszystkiego doszedłeś sam. Twój sukces to zasługa wieloletniego zaangażowania, ciężkiej pracy, zarwanych nocy, przerwanych urlopów, nadgodzin, długotrwałych negocjacji z kontrahentami… Jesteś dumny ze swojego osiągnięcia. Kiedy mowa o Twojej firmie chcesz, aby było to zrozumiałe.
Dużą wagę przykładasz więc do wyglądu gadżetów reklamowych rozdawanych klientom, wielkości logo na wizytówkach, detali, szczegółów, szczególików. Uczulasz też na to Twój zespół. Zlecasz poprawki, osobiście zatwierdzasz każdą nowość, wzmiankę, każdy ruch.
Chcę Ci powiedzieć, że to błąd. Czas trochę odpuścić i skupić się na tym, co naprawdę ważne. Przyjrzyj się raczej temu, jak skonstruowano ofertę, jak wygląda Wasz marketing. Upewnij się, jak efektywnie działa sprzedaż, czy pozyskujecie nowych klientów i wpływacie na potencjał pojawienia się kolejnych w dłuższej perspektywie. To tutaj są pieniądze!
Jeśli już wpadły Ci w ręce zamówione gadżety firmowe – pamiętaj o zasadzie Pareto i nie poświęcaj im więcej niż 20% Twojej uwagi. Zaangażowanie szefa przyda się gdzie indziej. Na przykład podczas negocjacji kolejnej umowy.
#5 Lekceważenie obsługi posprzedażowej
Kolejny na mojej liście błąd to niedocenianie etapu obsługi klienta. Poziom wsparcia udzielanego po sprzedaży wpływa na trwałość relacji z już pozyskanymi kontrahentami. Na rynku owładniętym kryzysem gospodarczym trzeba koniecznie dbać o stałych partnerów biznesowych. To oni przynoszą Ci dochód, gdy trudno o nowe transakcje. Lojalność klienta opłaca się szczególnie teraz. Naiwnym byłoby sądzić, że raz podjętej współpracy nikomu nie będzie się chciało zrywać. Zadbaj o swoich stałych klientów, a oni odwdzięczą się ponowionym zamówieniem, a może nawet korzystną dla biznesu rekomendacją.
#6 Brak automatyzacji
W czasach kryzysu nie możesz sobie pozwolić na marnowanie czasu. W dobie wszechobecnego Internetu, w obliczu pracy zdalnej, dbania o bezpieczeństwo danych oraz przy dobrodziejstwie rozwiązań IT dostępnych na rynku (z których już pewnie korzysta konkurencja) – nie wyobrażam sobie, że nadal odkurzasz papierowe archiwa, w nieskoordynowany sposób wymieniasz się plikami albo przechowujesz wiedzę o relacjach z klientami na skrzynce mailowej. Koniecznie pomyśl o zautomatyzowaniu tego, co zabiera czas, który można poświęcić na budowanie relacji ze stałymi klientami… albo na pozyskiwanie nowych.
#7 Realizowanie innowacji w zbyt małej skali
Czasami jest tak, że dość szybko kończy nam się zapał. Kryzys gospodarczy to nie moment, żeby zaczynać projekty, których nie ma się zamiaru dokończyć. Czas na konsekwencję w podejmowaniu decyzji.
Siódmy błąd na mojej liście to obserwacja dotycząca porzuconych projektów wdrożenia innowacji. Podobnie jak na marketingu nie wolno teraz oszczędzać na narzędziach, które wprowadzą Twoją firmę w kolejny rok. A już na pewno nie wolno rozpoczynać procesu, tylko po to, aby „się rozeznać”. Takie podejście marnuje nie tylko Twój czas, ale i zasoby firmy, do której się zgłaszasz po wycenę.
#8 Robienie biznesu na emocjach, brak racjonalnego podejścia do sprawy
Jeśli jeszcze to czytasz i dalej zastanawiasz się, co jeszcze być może robisz źle – przyjrzyj się racjonalnemu aspektowi Twoich ostatnich decyzji. Przeanalizuj, czy nie działasz pochopnie, rezygnując z „trudnego” biznesu. Albo, czy dbasz o motywację pozbawionego biurowego reżimu zespołu.
Nie należy obrażać się na klientów za to, że stali się wymagający w tych trudnych czasach. Warto też przemyśleć i jasno przedstawić zasady współpracy osób przebywających na tzw. Home Office. Czym innym jest wykazanie zrozumienia dla sytuacji i umożliwienie pracy z domu, czym innym bezpodstawna wiara w obowiązkowość nieobecnych w biurze pracowników. Rozwiązanie jest proste. Spieszę przedstawić je kolejno.
Co zrobić, żeby sobie pomóc?
Dbaj o Customer Experience!
Klienci są coraz bardziej świadomi dostępnej oferty; zanim „odkryją karty” – samodzielnie porównują dostępne opcje. Pisałem już tutaj wielokrotnie o badaniach, które to potwierdzają. Chyba nawet nie muszę ich znowu przytaczać. Wystarczy, że przypomnisz sobie ostatnie rozmowy z potencjalnymi kontrahentami. Podejrzewam, że zauważasz, jak bardzo doinformowani są Twoi rozmówcy, ile już wiedzą o oferowanych produktach, firmie oraz konkurencyjnych propozycjach (jeśli się z takimi zdradzają).
To, co należy do Ciebie, to zagwarantowanie możliwie najlepszego Customer Experience. Jest na to prosty sposób. Zacznij od terminowego odpowiadania na zapytania ofertowe.
Wypełniony formularz? Wiadomość na live chat? Mail pozostawiony na skrzynce? – Reaguj od razu! Nie daj klientom czekać. Żyjemy w czasach „instant feedback”. Social media i Google przyzwyczaiły nas do natychmiastowego otrzymywania odpowiedzi na zadane pytania. Jeśli zależy Ci na doświadczeniu klienckim – buduj wizerunek fachowca, który jest zawsze gotowy udzielić pomocy.
W praktyce przydadzą Ci się narzędzia takie jak: system marketing automation, integracja poczty E-mail i live chata (jeśli taki kanał wykorzystujesz) z systemem CRM czy automatyzacja połączeń telefonicznych.
Dbaj o dobre pierwsze wrażenie!
Chyba nie muszę Cię dłużej przekonywać, jak istotne (zwłaszcza w dzisiejszych czasach) jest pierwsze wrażenie. Zanim dojdzie do bezpośredniego kontaktu z klientem, masz szansę je wywrzeć poprzez odpowiedni wizerunek w Internecie. Moja rada? Zadbaj o stronę internetową i profile w mediach społecznościowych. Nawet jeśli klient nie jest jeszcze zainteresowany współpracą – a już trafił na Was w sieci – podświadomie zada sobie pewne pytanie. Czy ta strona mi się podoba?
Jeśli odpowiedź brzmi tak, to pewnie dlatego, że jakoś się wyróżniacie. Wspaniale! To tylko sprzyja nawiązaniu relacji handlowej (w dalszej lub bliższej przyszłości). Teraz jest najlepszy moment, żeby uporządkować i odświeżyć komunikację, tak, aby była klarowna i atrakcyjna!
Zapewnij użyteczność materiałów marketingowych!
Najlepiej, jeżeli Wasz marketing spełnia użyteczną funkcję. Należy go prowadzić tak, aby odpowiadał na wątpliwości nurtujące klientów – nie wychwalał markę, której jeszcze nie znają/ której jeszcze nie ufają.
Na budowanie zaufania i lojalności przyjdzie czas na dalszym etapie relacji, gdy do akcji wkroczą sprzedawcy i dział obsługi. Marketerów uczul teraz na perspektywę klienta. Niech generują treści, które przydadzą się w procesie zakupowym, poprowadzą klienta przez labirynt decyzyjny, pomogą przekonać decydentów itd.
Wspieraj klienta po sprzedaży!
Handlowcom czy osobom zarządzającym przedsiębiorstwem czasami trudno przestać myśleć o lejku sprzedaży. Zwłaszcza o jego dolnej części. Żeby go jednak napełnić, potrzebujesz zadbać o dwie rzeczy. Napływ nowych klientów (była już o tym mowa powyżej) oraz długotrwałe relacje z aktualnymi kontrahentami. Na tym drugim chciałbym się teraz na moment zatrzymać.
Chodzi mi o to, żeby zadbać o obsługę posprzedażową, czasami nazywaną serwisem. Dobra relacja z partnerem, taka na lata i oparta na zaufaniu, zapewnia stały dopływ kolejnych zleceń od lojalnego klienta. W trudnych czasach spowolnienia gospodarczego może się okazać, że taki biznes jest o wiele łatwiej zapewnić.
Jeżeli masz wątpliwość, jak układa się współpraca z już pozyskanymi klientami, polecam Ci ankietę Net Promoter Score. Dowiesz się z niej, jak chętnie klienci polecają Twoje usługi swoim znajomym. Nie ma lepszego wyznacznika zadowolenia niż chęć udzielenia rekomendacji.
Od jakiegoś czasu prowadzimy badanie satysfakcji z usług eVolpe wśród naszych klientów. Ostatnio otrzymaliśmy bardzo pochlebną opinię w dodatkowym polu przeznaczonym na notatki. Aż się tym z Wami podzielę, bo zrobiło nam się bardzo miło.
Mam nadzieję, że jeśli skorzystasz z mojej podpowiedzi — otrzymasz podobne potwierdzenie, że robisz coś dobrze. A nawet jeśli nie… to z ankiety Net Promoter Score płynie dla Ciebie bardzo ważna lekcja. Skorzystaj z niej w tych trudnych czasach!
Korzystaj z systemu CRM!
Na koniec dość przewidywalna rada z mojej strony. Potrzebujesz systemu CRM. I to takiego, który odpowiada na indywidualne potrzeby Twojego biznesu. Dzięki niemu zautomatyzujesz powtarzalne czynności, zaoszczędzisz czas spędzany na zadaniach operacyjnych oraz poprawisz komunikację. To ostatnie jest tym bardziej istotne, jeśli znowu pracujecie zdalnie.
Archiwizacja wiadomości E-mail, notatki ze spotkań i rozmów telefonicznych, przypomnienia o konieczności podjęcia dalszych działań – wszystkie te funkcje przydają się kiedy nie możesz się spotkać z zespołem i zweryfikować statusu poszczególnych szans sprzedażowych w ulubionej sali konferencyjnej. Relacje z klientami na odległość pomoże Ci prowadzić moduł Customer Journey, którego cechy opisywałem wcześniej TUTAJ.
Otrzymaj natychmiastową rekomendację
systemu CRM
Bez deklaracji. Za darmo. Online.
Podsumowanie
Trochę Ci dzisiaj tłumaczę, jak żyć. Mam nadzieję, że jeśli dotrwałeś do końca, to docenisz listę błędów, których dobrze jest unikać w biznesie. Szczególnie w czasie pandemii, pracy zdalnej czy spowolnienia gospodarczego.
Proponuję Ci, aby zwrócić uwagę na to, jakie wrażenie kreujesz od samego początku relacji z klientem, także na tym nieuświadomionym etapie. Zadbaj w tym celu o marketing oraz „ogarnięcie” procesów Sales Support. „Wejdź w buty” potencjalnego kontrahenta i skup się na tym, co dla niego jest ważne. Uwaga też na modne wyrażenie: Customer Experience. Przy okazji pamiętaj, że Wasza wspólna podróż nie kończy się wraz z podpisaniem umowy czy po wystawieniu faktury. O klienta trzeba zadbać również po zaksięgowaniu środków finansowych. Żeby się upewnić, że współpraca układa się pomyślnie — skorzystaj z badania satysfakcji z produktów bądź usług, w tym bardzo — według mnie — przydatnego Net Promoter Score.
Tyle ode mnie na dziś.
A Ty? Masz jakieś przemyślenia na temat zarządzania firmą w czasie spowolnienia gospodarczego?
Odezwij się do mnie na LinkedIn i porozmawiajmy o naszym doświadczeniu.
Masz pytania?
Wypełnij formularz, żeby je zadać.
W eVolpe zajmuję się sprzedażą oprogramowania Open Source dla biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu.
W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!
