7 etapów w typowym cyklu sprzedaży

Maciej Jankiewicz

Prowadzenie sprzedaży bez strategii jest jak nawigowanie bez mapy lub znajomości terenu. Jeśli idzie Ci dobrze — gratulacje. Ale później nie będziesz wiedzieć, jak powtórzyć te działania, ponieważ wszystko robisz na wyczucie. Jest jeden sposób, aby być pewnym swoich ruchów i działań. Opracuj typowy cykl sprzedaży.

Ułatw sobie pracę

Dlaczego ułożenie konkretnego cyklu jest takie ważne? Dzięki temu możesz bez problemu przeanalizować, który etap przechodzisz najszybciej, a który sprawia Ci największe problemy. Poruszanie się konkretnymi schematami ułatwi działania, które prowadzą do sukcesu. A w razie ewentualnych problemów z łatwością znajdziesz moment krytyczny, w którym coś poszło niezgodnie z planem.

Pamiętaj, że każdy cykl może być indywidualny. W końcu to Ty najlepiej wiesz, jak pracujesz i co najlepiej się u Ciebie sprawdza. Pamiętaj jednak, że jeśli Twój cykl sprzedaży trwa dwa razy dłużej niż cykle Twoich współpracowników, to znaczy, że te same rzeczy zajmują Ci dwa razy dłużej. A to opóźnia domknięcie sprzedaży. Przeanalizuj wszystkie kroki i zastanów się, czy jest możliwość ich skrócenia. Warto się doskonalić i aktualizować swoje praktyki.

Koniec końców to, ile czasu zajmie Ci przejście przez wszystkie etapy cyklu sprzedaży, zależy od wielu czynników, nie tylko od Ciebie, ale również od Twojej firmy, produktu lub usługi oraz branży. Wszystko ma wpływ.

cykl sprzedaży

Co to jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży to powtarzalny i taktyczny proces, który pracownicy działu handlowego realizują, aby przekształcić namiar w klienta. Mając ustalony cykl i działania zawsze wiesz, jaki jest Twój następny ruch i gdzie każdy lead powinien znajdować się w cyklu. Może to również pomóc w powtórzeniu sukcesu lub określeniu sposobu poprawienia strategii.

Cykl sprzedaży, który chcę Ci przedstawić, składa się z siedmiu kroków, które warto wykonać, aby sfinalizować sprzedaż:

  • Pozyskaj leady
  • Skontaktuj się z potencjalnymi klientami
  • Skwalifikuj leady
  • Przedstaw produkt potencjalnym klientom
  • Rozwiązuj problemy
  • Zamknij transakcję
  • Dbaj o klientów

1. Pozyskaj leady

Na tym etapie najważniejsze jest znalezienie osób, które mogą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Jeśli już takie znajdziesz, dodaj je do kontaktów w systemie CRM.

Na tym etapie jest ważne, aby wiedzieć, do jakiej persony się kierować. Nie każdy może być Twoim targetem. Zastanów się jakiego klienta chcesz pozyskać albo kogo może zainteresować produkt Twojej firmy. Jeśli nie wiesz, zwróć się do działu marketingu, oni Ci pomogą. Widzą w Marketing Automation, po jakich stronach ktoś klika. Dzięki migracji danych do CRM Ty również masz do tego dostęp. Dzięki temu zdobywasz leady wysokiej jakości i zwiększasz szanse konwersji.

Pamiętaj, że leady możesz generować na różne sposoby: kampania marketingowa stworzona specjalnie w tym celu, cold mailing oparty na szablonach, które już się sprawdziły, kontakt telefoniczny. Nie zapominaj też o mocy social mediów. Może właśnie tam, np. na LinkedIn, znajdziesz kogoś, kto jest Twoim idealnym klientem.

2. Skontaktuj się z potencjalnymi klientami

Gdy już masz potencjalne kontakty, z którymi możesz pracować, czas na research. Dowiedz się, jak najwięcej możesz o osobach, z którymi rozmawiasz – jakie są ich problemy, jak możesz im pomóc, co im zaoferować. Zdobądź zaufanie klienta, pokaż, że wiesz, co robić i masz rozwiązanie dla jego problemów.

cykl sprzedaży

Edukuj swojego klienta, wysyłając odpowiednie, wartościowe materiały. Dowiedziałeś się, że Twój kontrahent stoi przed wyzwaniem wybrania nowych usług finansowych? Podeślij mu pomocne materiały na ten temat i pokaż, że angażujesz się w relację. W ten sposób wyróżnisz się na tle innych przedstawicieli handlowych, a Twoje nazwisko łatwiej zapadnie w pamięć.

3. Skwalifikuj leady

Nie każdy lead, z którym się skontaktujesz, będzie odpowiedni dla Twojego produktu lub usługi. Przekształć swoje leady w kontakty na podstawie punktacji, którą zdobyły w międzyczasie.

Jak ustalić taki scoring? To łatwe. Przyznawaj punkty za każdą interakcję np. gdy widzisz, że ktoś odwiedził Twoją stronę internetową, tzn. że próbował się czegoś dowiedzieć o firmie lub produkcie.

Oprócz scoringu leadów możesz po prostu zadać sobie kilka pytań, aby ustalić, czy kontrahent ma predyspozycje, by kupić produkt, który oferujesz. Zastanów się, czy lead jest w ogóle zainteresowany tym, co mu oferujesz. Czy ma potrzebę posiadania Twojego produktu, czy może sobie na niego pozwolić, czy jest osobą decyzyjną, albo może Cię z taką skontaktować? Jeśli na większość tych aspektów odpowiedź jest twierdząca, śmiało przystępuj do dalszych działań.

4. Przedstaw produkt potencjalnym klientom

Nadszedł czas, aby zaprezentować w praktyce, co Twój produkt potrafi i jak może potencjalnym klientom. Twoja prezentacja może mieć różne formy: demo czy spotkania osobistego. Niezależnie od tego, co wybierzesz, podstawowa formuła prezentacji jest ta sama. Skup się na korzyściach, które Twój klient może mieć dzięki produktowi lub usłudze, którą mu pokazujesz.

5. Rozwiązuj problemy

Bądź przygotowany na to, że nie od razu przekonasz klienta do produktu. Nie rezygnuj jednak ze starania się o niego. To częste, że większość może być na początku sceptyczna. Wykorzystaj ich wątpliwości do jak najlepszego zaprezentowania się i przedstawienia odpowiednich argumentów, które mogą zmienić ich zdanie. Pokaż, że Twój produkt jest wart ich czasu i pieniędzy. Obiekcje nie muszą oznaczać, że sprzedaż nie jest możliwa. Znajdź sposób, żeby sobie z tym poradzić.

cykl sprzedaży

6. Zamknij transakcję

Rozmowy z klientem poszły dobrze, jesteście gotowi na podpisanie umowy, jednak finalizacja tematu się odwleka. Masz dwie możliwości szybkiego zakończenia transakcji:

  • Przedstaw sugestie dotyczące zakupu oparte na tym, czego dowiedziałeś się o potrzebach kupującego
  • Zaproponuj swój produkt po obniżonej, ograniczonej czasowo cenie

Jeśli udało Ci się podpisać umowę i zamknąć transakcję należą Ci się gratulacje. Jeżeli jednak zakup nie został sfinalizowany, nie martw się, każda sytuacja jest dobrym sposobem do nauki. Wyciągnij wnioski i działaj dalej.

7. Dbaj o swoich klientów

Zamknięcie transakcji to nie koniec relacji z klientem. Zadbaj o to, aby być zawsze do dyspozycji, w razie gdy pojawią się jakieś problemy. To naturalne, że będziesz pierwszym kontaktem w razie sytuacji kryzysowych, w końcu to Ty zaoferowałeś produkt, który klient od Ciebie kupił.

Dzięki temu lojalność klienta się wzmacnia. Zwiększa to szanse na upsell lub polecenie firmy dalej.

Podsumowanie

Uporządkowanie kroków, które robisz w trakcie rozmów z klientami na pewno, pomoże Ci usprawnić pracę. Dzięki temu przy ewentualnych problemach wiesz, w którym momencie coś poszło źle i trzeba to naprawić. Albo wręcz przeciwnie, zauważysz działania, w których już jesteś ekspertem i będziesz je tylko doskonalić.

Umów konsultację z ekspertem wdrożeniowym eVolpe

Maciej Jankiewicz
Scroll to Top