5 kroków w zarządzaniu sprzedażą pojazdów ciężarowych

5 kroków w zarządzaniu sprzedażą pojazdów ciężarowych

Sprzedaż pojazdów użytkowych jest procesem bardzo skomplikowanym. Prowadząc biznes związany z dystrybucją rozwiązań dla branży TSL (transport-spedycja-logistyka) zapewne mierzycie się z wyzwaniem nadążania za wyjątkowo dynamicznym, zdominowanym przez wielkich graczy rynkiem. Dodatkowo borykając się z liczną i mocną konkurencją, a także głęboko zindywidualizowanymi preferencjami klientów, przypuszczalnie doświadczacie trudności dotyczących prawidłowego wyodrębniania tematów o największym potencjale sprzedażowym.

W niniejszym artykule wyjaśniamy co zrobić, aby tak zoptymalizować działania zespołu handlowców, by jak najlepiej rozpoznać potrzeby klienta i w odpowiednim momencie trafić do niego z personalnie dopasowaną ofertą.

Nie ma wątpliwości, iż stawianie potrzeb klienta na piedestale wartości, stało się wyznacznikiem rozwoju we współczesnych firmach. Na drugi plan schodzi skonkretyzowana, zamknięta w sztywnych ramach oferta przedsiębiorstwa. Liczą się raczej bieżące oczekiwania rynku i to, czy jako dostawcy produktów i usług, potrafimy na te oczekiwania wystarczająco szybko odpowiadać. Powyższy trend nie ominął branży automotive.

  • Jak nie zginąć w natłoku informacji na temat szeroko rozbudowanej bazy klientów?
  • Jak zapewnić wysoki poziom obsługi na wszystkich poziomach „wtajemniczenia”?

1. Wykorzystaj komputer!

zarządzanie sprzedażą W wielu firmach coraz bardziej popularne stają się programy służące do zarządzania zasobami wewnętrznymi. Znaczna część dzisiaj funkcjonujących przedsiębiorstw opiera swoją działalność na wiedzy zebranej przy pomocy tzw. systemów ERP (z ang. enterprise resource planning). Archiwa księgowe, magazynowe, czy administracyjne w większości przypadków odnajdują już swoje odzwierciedlenie, a nawet bywają zastępowane przez komputerowe zbiory danych.

Rozważając metody usprawnienia zarządzania handlu ciężarówkami, warto pójść o krok dalej i zainwestować w narzędzie dedykowane dla działu sprzedaży. Specyfika informacji branżowych oraz konieczność ich ciągłej aktualizacji wymaga osobnego, zindywidualizowanego systemu. Obecnie na rynku funkcjonuje wiele różnorodnych rozwiązań wspierających budowanie relacji z klientami firmy. Powszechnie są one rozpoznawane pod angielskim skrótem CRM (z ang. customer relationship management). Oferowane przez takowe systemy funkcje mają na celu nie tylko zobrazować, ale także znacząco usprawnić istniejące w firmie procesy.

2. Trzymaj rękę na pulsie!

zarządzanie sprzedażąPowszechnie wiadomo jak istotne jest ciągłe monitorowanie rynku podczas utrzymywania relacji z firmami transportowymi. Zmiany w przepisach o ruchu drogowym, duże przetargi na usługi spedytorskie, nowe regulacje dotyczące ochrony środowiska i tym podobne czynniki mogą dość gwałtownie zadecydować o wzmożonym zapotrzebowaniu na pojazdy ciężarowe w konkretnym okresie. Warto pozostawać z klientami w stałym kontakcie. Wielu z nich wraz z końcem leasingu na poprzednio zakupiony pojazd szuka kosztów na kolejny rok rozliczeniowy.

System CRM w swej naturze jest nam w stanie przypominać o nadchodzących terminach przeglądów, serwisów, koniecznej wymianie płynów, ubiegającym okresie finansowania, ważnych datach jubileuszowych, świątecznych, czy innych mniej lub bardziej prozaicznych przesłankach do wznowienia kontaktu z kontrahentem. Wiedza o tego typu uwarunkowaniach pozyskana, przechowywana i odpowiednio aktualizowana w ramach systemu informatycznego może stanowić wielce użyteczne narzędzie.

Z punktu widzenia praktyki działań zespołu sprzedażowego usprawnienia oferowane przez CRM dotyczyć mogą:

  • integracji bazy klientów z bazą GUS – wpisanie prawidłowego numeru NIP skutkuje uzupełnieniem pól kontaktowych oficjalnie zarejestrowanymi danymi teleadresowymi;
  • integracja danych z innego sytemu informatycznego, np. z oprogramowania ERP;
  • generowania podpowiedzi dotyczących kolejnych działań, które handlowiec powinien podjąć;
  • przydzielania kontaktów zgodnie z obowiązującą w firmie regułą, np. z uwzględnieniem regionów handlowych, specjalizacji poszczególnych zespołów handlowych itp.;
  • aktualizowania katalogu produktów – łatwy dostęp do informacji o pojazdach dostępnych do sprzedaży, zarezerwowanych, sprzedanych, czy wydanych klientowi do użytku;
  • operowania na wybranej jednostce sprzedażowej – możliwość zaliczania do planu sprzedażowego: wartości netto, wartości brutto, wypracowanej marży, liczby pojazdów zafakturowanych, liczby pojazdów wydanych, liczby pojazdów zarejestrowanych itp.
  • pracy mobilnej w trybie off-line – dostęp do systemu na urządzeniach mobilnych, nawet podczas pracy w terenie i poza zasięgiem Internetu.

Czy wiesz, że…?

CRM zbudowany na tzw. otwartym kodzie (z ang. open source) można dowolnie dostosować. W przypadku zapotrzebowania na indywidualne funkcjonalności istnieje możliwość odpowiedniego rozbudowania systemu.

3. Rozpoznaj potrzeby (nie tylko produktowe)!

zarządzanie sprzedażąDecyzja o zakupie sprzętu, za pomocą którego firmy transportowe świadczą swoje usługi, zwykle zapada na skutek długotrwałych rozważań oraz szeroko zakrojonej analizy. Niejednokrotnie, klient, który trafia do nas w końcowej fazie procesu zakupowego, jest już znakomicie zorientowany w dostępnej na rynku ofercie. Transportowcy, zwłaszcza ci dopiero rozpoczynający działalność, zadają sobie wiele trudu, aby precyzyjnie zbadać wszystkie dostępne opcje. Nierzadko sam produkt – doskonale skonfigurowana ciężarówka w dobrej cenie – to jednak za mało, żeby ich do siebie przekonać. To właśnie dlatego prawidłowe rozpoznanie potrzeb, doradztwo w kwestiach biznesowych, pomoc przy wyborze finansowania, dostarczenie wymaganych dokumentów – stanowią czynniki tak silnie ugruntowujące decyzję o wyborze partnera handlowego.

4. Dbaj o relacje!

zarządzanie sprzedażąW przypadku raz zawartej, satysfakcjonującej obie strony transakcji, wzrasta prawdopodobieństwo nawiązania długotrwałej współpracy. Klient, który w bardzo dokładny sposób zbadał rynek, rozważył wszystkie za i przeciw i ostatecznie zdecydował się na nasze usługi, raczej niechętnie przejdzie przez cały proces ponownie. Utrzymanie klienta w przekonaniu o słuszności jego decyzji jest zatem o wiele prostszym zadaniem, niż wypracowanie relacji od zera. Biorąc pod uwagę powyższe, jednym z głównych zadań współczesnych zespołów handlowych, są działania służące podtrzymywaniu pozytywnego wrażenia na temat obsługi w firmie.

Z pomocą podczas wykonywania tego na pozór karkołomnego zadania przychodzą ponownie wszelkiego rodzaju systemy informatyczne. Oferując rozbudowane moduły „podróży klienta”, wyspecjalizowane systemy CRM dostarczają informacji na temat dotychczasowych doświadczeń, zawartych transakcji oraz przebiegu procesu zakupowego. Wszystkie te komunikaty stanowią potężne oręże w umiejętnie poprowadzonych negocjacjach biznesowych.

5. Komunikuj się!

zarządzanie sprzedażąDzięki systemowi CRM także osoby z innych działów w firmie pozostaną na bieżąco z wszelkimi ustaleniami poczynionymi przez handlowca. Funkcje oprogramowania pozwalają uniknąć: niefortunnie sformułowanego ponaglenia dotyczącego płatności, dublowania działań sprzedawców, błędnie naliczonego przez dział części rabatu, czy też niepoprawnie zaadresowanej korespondencji. System zapewnia komfort widoku 360 stopni, a tym samym redukuje ryzyko szumów i nieudrożnionych kanałów komunikacyjnych w firmie.

Podsumowując…

Aby skutecznie zarządzać planami sprzedaży pojazdów ciężarowych, należy przede wszystkim zdiagnozować, czy nasza wewnętrzna organizacja została w jak najlepszy sposób przystosowana do reagowania na zmieniające się potrzeby klienta. Ze względu na specjalistyczny typ omawianej dziedziny, kluczową przewagą konkurencyjną jest oferowanie kompleksowej obsługi kontrahentów. Aby wykazywać wzmożony przyrost sprzedaży pojazdów, nie wolno zapominać o takich aspektach jak opieka po-transakcyjna, a także dostarczanie szerokiej gamy dodatkowych usług – serwisowych, finansowych, czy doradczych. Nawet jeżeli nasze przedsiębiorstwo nie posiada własnego rozwiązania kredytowego, warto wesprzeć klienta w poszukiwaniu najbardziej odpowiedniej opcji. Wartością dodaną, budującą lojalność i zaufanie wzajemnej relacji, jest z pewnością proklienckie podejście podczas rozwiązywania wszelkich około-sprzedażowych kwestii. Dopasowany system zarządzania relacjami z klientem wspiera, upraszcza i organizuje wszystkie powyżej opisane uwarunkowania.



mautic is open source marketing automation

Ta strona korzysta z plików cookie. Więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close