Co jest lepszego od arkusza kalkulacyjnego do prowadzenia bazy klientów? Oczywiście: system CRM!
W moich tekstach na blogu eVolpe przeczytasz o obu tych rzeczach.
Odkryjmy wspólnie sposób na pobudzenie Twojego biznesu. Serdecznie zapraszam.
- System SFA czy CRM? Które narzędzie rzeczywiście poprawia efektywność Sprzedaży? - 4 września 2024
- System CRM dla organizacji pozarządowych — na co zwrócić uwagę? - 27 lipca 2024
- CRM Open Source czy dedyk? Przewodnik po korzyściach i powodach, dla których warto wybrać otwarty system Customer Relationship Management - 8 maja 2024
Prowadzenie biznesu bez strategii jest jak nawigowanie bez mapy lub znajomości terenu.
Jeśli jak dotąd dobrze Ci idzie, możesz nie dostrzegać problemu. Zastanów się jednak, czy wiesz, które działania przynoszą firmie realne korzyści. Jeśli wszystko robisz na wyczucie, mogą Ci umykać pewne schematy.
Żeby temu zaradzić, polecam sprawdzony sposób: podążaj zgodnie z typowym dla B2B cyklem sprzedaży.
Co to jest cykl sprzedaży i jak przebiega B2B?
Cykl sprzedaży to powtarzalny i taktyczny proces, który pracownicy działu handlowego odtwarzają, aby przekształcić nowy namiar w klienta.
Typowy cykl sprzedaży w B2B składa się z tych siedmiu etapów:
1. Pozyskuj nowe leady
Na tym etapie najważniejsze jest znalezienie osób, które mogą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą.
Ważne, aby wiedzieć, do jakiej persony kierujesz swój przekaz. Zastanów się, jakiego klienta chcesz pozyskać, albo kogo może zainteresować produkt Twojej firmy.
Jeśli nie wiesz, zwróć się do działu Marketingu. Przy pomocy systemu Marketing Automation i innych narzędzi do analityki marketingowej będą w stanie zweryfikować, jakie treści przyciągają klientów i z kim najlepiej się teraz skontaktować.
Pamiętaj, że leady możesz generować na różne sposoby:
2. Skontaktuj się z potencjalnymi klientami
Gdy już masz potencjalne kontakty, z którymi możesz pracować, czas na research.
Dowiedz się, jak najwięcej możesz o osobach, z którymi rozmawiasz, Zadaj sobie pytanie o to:
Postaraj się zdobyć zaufanie klienta. Pokaż, że wiesz, co robić i masz rozwiązanie dla konkretnych problemów.
Przede wszystkim jednak: edukuj swojego klienta, produkując odpowiednie, wartościowe materiały.
Dowiedziałeś się, że Twój kontrahent stoi przed wyzwaniem wybrania nowych usług finansowych? Podeślij mu pomocne materiały na ten temat i pokaż, że angażujesz się w relację.
W ten sposób wyróżnisz się na tle innych przedstawicieli handlowych, a Twoje nazwisko łatwiej zapadnie w pamięć.
3. Kwalifikuj leady
Nie każdy namiar, z którym się skontaktujesz, będzie odpowiedni dla Twojego biznesu.
Najlepiej przekształć swoje leady w kontakty na podstawie punktacji, którą zdobyły w międzyczasie.
Jak ustalić taki scoring? Przyznawaj punkty za każdą interakcję np. gdy widzisz, że ktoś odwiedził Twoją stronę internetową. Taka aktywność to czytelny znak, że ktoś próbował się czegoś dowiedzieć o Twojej firmie i jej produktach czy usługach.
Oprócz zastosowania scoringu leadów w systemie CRM możesz też po prostu ustalić, czy kontrahent ma predyspozycje, by dokonać zakupu. Zastanów się, czy lead jest w ogóle zainteresowany tym, co mu oferujesz.
Poszukaj odpowiedzi na pytania:
Jeśli na większość tych aspektów odpowiedź jest twierdząca, śmiało przystępuj do dalszych działań.
4. Przedstaw produkt potencjalnym klientom
Nadszedł czas, aby zaprezentować w praktyce, co Twój produkt lub usługa potrafią i jak mogą się przydać potencjalnym klientom.
Twoja prezentacja może mieć różne formy: demo czy spotkania osobistego.
Niezależnie od tego, co wybierzesz, podstawowa formuła prezentacji jest ta sama.
Skup się na korzyściach, które Twój klient zyska dzięki produktowi lub usłudze.
5. Rozwiązuj problemy
W B2B to normalne, że nie od razu przekonasz klienta do produktu czy usługi. Nie rezygnuj jednak ze starań. To częste, że większość może być na początku sceptyczna.
Wykorzystaj wątpliwości do jak najlepszego zaprezentowania się i przedstawienia odpowiednich argumentów, które mogą ukształtować czyjeś zdanie.
Pokaż, że Twój produkt jest wart czasu i pieniędzy. Obiekcje nie muszą oznaczać, że sprzedaż nie jest możliwa.
6. Zamknij transakcję
Rozmowy z klientem poszły dobrze, jesteście gotowi na podpisanie umowy, jednak finalizacja tematu się odwleka…
Masz dwie możliwości szybkiego zakończenia transakcji:
Jeśli udało Ci się podpisać umowę i zamknąć transakcję należą Ci się gratulacje.
Jeżeli jednak zakup nie został sfinalizowany, taka sytuacja to też dobra okazja do nauki.
Wyciągaj wnioski i działaj dalej z nowymi klientami.
7. Dbaj o swoich klientów
Nawet skuteczne zamknięcie transakcji to też nie koniec Twojej pracy.
To naturalne, że także po zakupie staniesz się dla klienta pierwszym punktem kontaktu, szczególnie w sytuacjach kryzysowych.
Zadbaj o to, aby pozostać do dyspozycji, w razie gdy pojawią się jakieś problemy lub wątpliwości. Ewentualnie: wyznacz kompetentne zastępstwo.
Dzięki temu lojalność klienta się wzmacnia. Zwiększa to też szanse na up-sell lub polecenie firmy dalej.
Podsumowując, cykl sprzedaży w B2B jest jak mapa, która prowadzi handlowca przez relację z klientami – od pierwszego kontaktu, aż po okoliczności up-sellingowe.
Im lepiej zorganizujesz swój cykl sprzedaży, tym szybciej zrozumiesz, co działa, a co należy poprawić. Z czasem stworzysz nie tylko efektywny proces, ale i trwałe relacje, które będą napędzać Twój biznes na lata.
A jeżeli zastanawiasz się: Jak taki cykl odwzorować w systemie CRM? – umówmy się na rozmowę.
Umów konsultację z ekspertem wdrożeniowym eVolpe
Wybierz dogodny dla siebie termin.
Co jest lepszego od arkusza kalkulacyjnego do prowadzenia bazy klientów? Oczywiście: system CRM!
W moich tekstach na blogu eVolpe przeczytasz o obu tych rzeczach.
Odkryjmy wspólnie sposób na pobudzenie Twojego biznesu. Serdecznie zapraszam.
- System SFA czy CRM? Które narzędzie rzeczywiście poprawia efektywność Sprzedaży? - 4 września 2024
- System CRM dla organizacji pozarządowych — na co zwrócić uwagę? - 27 lipca 2024
- CRM Open Source czy dedyk? Przewodnik po korzyściach i powodach, dla których warto wybrać otwarty system Customer Relationship Management - 8 maja 2024
