Co jest lepszego od arkusza kalkulacyjnego do prowadzenia bazy klientów? Oczywiście: system CRM!
W moich tekstach na blogu eVolpe przeczytasz o obu tych rzeczach.
Odkryjmy wspólnie sposób na pobudzenie Twojego biznesu. Serdecznie zapraszam.
Prowadzisz biznes w branży automotive lub TSL?
Adaptowanie się do nieprzewidywalnych warunków masz już pewnie we krwi. Codzienne wyzwania dotyczące nadążania za dynamicznym rynkiem uodparnia na każdą ewentualność. Oprócz tego, że borykasz się z liczną i mocną konkurencją, jest to też trudny biznes ze względu na bardzo zindywidualizowane preferencje klientów. Nad wieloma zmiennymi nie ma się po prostu kontroli.
Tym bardziej szkoda by było przegapić okazję na uporządkowanie spraw, którymi da się skutecznie zarządzić.
Pierwsze, co przychodzi mi do głowy to proces sprzedaży. Jeśli nie macie jeszcze na to metody albo Wasze narzędzie zaczyna odbiegać od standardów nowoczesnej technologii — będę miał na to rozwiązanie.
Współpracując z klientami takimi jak MAN Truck & Bus Polska (producent pojazdów użytkowych) czy 4RCargo (logistyka transportu lotniczego) poznałem kilka sposobów na to, do czego i w jakim zakresie zastosować system CRM, by napędzić silniki w biznesie automotive.
1. Inwestuj w technologię
Branża TSL i automotive słynie z wysokiego standardu digitalizacji procesów. Z dużą dozą prawdopodobieństwa również w Twojej organizacji od lat funkcjonuje system ERP do zarządzania stanami magazynowymi, dokumentacją finansową i administracją (Enterprise Resources Planning).
Obecność systemu CRM, jeżeli już taki macie, jest dużym plusem. Firmy, które go wdrożyły, zaopiekowały przeważającą część transformacji cyfrowej. Tym samym mogą już zacząć myśleć o dodatkach i trendujących nowinkach (np. systemie Marketing Automation, HCM czy sztucznej inteligencji). Ich zastosowanie jeszcze bardziej usprawni przyjętą strategię.
Na wypadek, że dalej działacie w Excelu — zacznijcie jednak od podstaw.
W dzisiejszych czasach nie ma już mowy o przechowywaniu danych na skrzynkach pocztowych czy w arkuszach kalkulacyjnych. Żeby nadążyć za pędzącym rynkiem oraz zatrzymać zaufanych klientów — potrzebujesz solidnego narzędzia Sales Force Automation/CRM.
Obecnie na rynku funkcjonuje wiele różnorodnych rozwiązań wspierających budowanie relacji z klientami firmy.
Bez wskazywania konkretnych narzędzi palcami, to, co mogę zarekomendować to wybór możliwie elastycznej technologii. Takiej, którą będzie można dostosować do indywidualnych potrzeb Twojego biznesu automotive.
Doskonale nadają się do tego albo oprogramowanie Open Source albo Low-code/No-Code. Będziesz w nich po prostu w stanie dokonać dowolnych przekształceń. Czy to w kodzie źródłowym czy za pomocą gotowych komponentów no-code i sztucznej inteligencji.
Który system CRM wybrać?
Trudno, by na rynku znalazło się narzędzie, które w 100% odpowiada wszystkim potrzebom konkretnej firmy.
Żeby zachować indywidualizm i skuteczność wypracowanego procesu, najlepiej od razu postaw na coś, co da się rozbudowywać.
2. Trzymaj rękę na pulsie!
Może odrobinę nieświadomie, ale z całą pewnością zetknąłeś się już z koncepcją Nassima Taleba na „antykruchość” biznesu. Nie zaskoczy Cię stwierdzenie, iż o jego sile świadczy umiejętność reagowania na niespodziewane sytuacje. W branży TSL czy automotive to w zasadzie normalka.
Powszechnie wiadomo, jak istotne jest ciągłe monitorowanie rynku podczas utrzymywania relacji z firmami transportowymi. Zmiany w przepisach o ruchu drogowym, duże przetargi na usługi spedytorskie, nowe regulacje dotyczące ochrony środowiska i tym podobne czynniki mogą zadecydować o wzmożonym zapotrzebowaniu na pojazdy ciężarowe w konkretnym okresie. Warto pozostawać z klientami w stałym kontakcie. Wielu z nich wraz z końcem leasingu na poprzednio zakupiony pojazd szuka kosztów na kolejny rok rozliczeniowy.
System CRM w swej naturze jest Ci w stanie przypominać o nadchodzących terminach przeglądów, serwisów, koniecznej wymianie płynów, ubiegającym okresie finansowania, ważnych datach jubileuszowych, świątecznych czy innych mniej lub bardziej prozaicznych przesłankach do wznowienia kontaktu z kontrahentem. Wiedza o tego typu uwarunkowaniach pozyskana, przechowywana i odpowiednio aktualizowana w ramach systemu informatycznego może stanowić wielce użyteczne narzędzie.
Z punktu widzenia praktyki działań zespołu sprzedażowego usprawnienia oferowane przez CRM dotyczyć mogą:
CRM dla automotive
3. Rozpoznaj potrzeby klienta!
Decyzja o zakupie sprzętu, za pomocą którego firmy transportowe świadczą swoje usługi, zwykle zapada na skutek długotrwałych rozważań oraz szeroko zakrojonej analizy. Niejednokrotnie, klient, który trafia do Ciebie w końcowej fazie procesu zakupowego, jest już znakomicie zorientowany w dostępnej na rynku ofercie.
Transportowcy, zwłaszcza ci dopiero rozpoczynający działalność, zadają sobie wiele trudu, aby precyzyjnie zbadać wszystkie dostępne opcje. Nierzadko sam produkt — doskonale skonfigurowana ciężarówka w dobrej cenie — to jednak za mało, żeby ich do siebie przekonać. To właśnie dlatego prawidłowe rozpoznanie potrzeb, doradztwo w kwestiach biznesowych, pomoc przy wyborze finansowania, dostarczenie wymaganych dokumentów – stanowią czynniki tak silnie ugruntowujące decyzję o wyborze partnera handlowego.
4. Dbaj o relacje!
W przypadku raz zawartej, satysfakcjonującej obie strony transakcji, wzrasta prawdopodobieństwo nawiązania długotrwałej współpracy. Klient, który w bardzo dokładny sposób zbadał rynek, rozważył wszystkie za i przeciw i ostatecznie zdecydował się na Twoje usługi, raczej niechętnie przejdzie przez cały proces ponownie. Utrzymanie klienta w przekonaniu o słuszności jego decyzji jest zatem o wiele prostszym zadaniem, niż wypracowanie relacji od zera. Biorąc pod uwagę powyższe, jednym z głównych zadań współczesnych zespołów handlowych, są działania służące podtrzymywaniu pozytywnego wrażenia na temat obsługi w firmie.
Z pomocą podczas wykonywania tego na pozór karkołomnego zadania przychodzą ponownie wszelkiego rodzaju systemy informatyczne. Oferując rozbudowane moduły „podróży klienta”, wyspecjalizowane systemy CRM dostarczają informacji na temat dotychczasowych doświadczeń, zawartych transakcji oraz przebiegu procesu zakupowego. Wszystkie te komunikaty stanowią potężne oręże w umiejętnie poprowadzonych negocjacjach biznesowych.
5. Komunikuj się!
Dzięki systemowi CRM także osoby z innych działów w firmie pozostaną na bieżąco z wszelkimi ustaleniami poczynionymi przez handlowca. Funkcje oprogramowania pozwalają uniknąć: niefortunnie sformułowanego ponaglenia dotyczącego płatności, dublowania działań sprzedawców, błędnie naliczonego przez dział części rabatu czy też niepoprawnie zaadresowanej korespondencji. System zapewnia komfort widoku 360 stopni, a tym samym redukuje ryzyko szumów i nieudrożnionych kanałów komunikacyjnych w firmie.
Podsumowując…
Aby skutecznie zarządzać planami sprzedaży pojazdów ciężarowych, należy przede wszystkim zdiagnozować, czy jesteś przygotowany, aby na bieżąco reagować na zmieniające się potrzeby klienta. Ze względu na specjalistyczny typ omawianej dziedziny, kluczową przewagą konkurencyjną jest oferowanie kompleksowej obsługi kontrahentów. Aby wykazywać wzmożony przyrost sprzedaży pojazdów, nie wolno zapominać o takich aspektach jak opieka potransakcyjna, a także dostarczanie szerokiej gamy dodatkowych usług – serwisowych, finansowych, czy doradczych. Nawet jeżeli Twoje przedsiębiorstwo nie posiada własnego rozwiązania kredytowego, warto wesprzeć klienta w poszukiwaniu odpowiedniej opcji. Wartością dodaną, budującą lojalność i zaufanie wzajemnej relacji, jest z pewnością proklienckie podejście podczas rozwiązywania wszelkich okołosprzedażowych kwestii. Dopasowany system zarządzania relacjami z klientem wspiera, upraszcza i organizuje wszystkie powyżej opisane uwarunkowania. Jeśli jeszcze go nie posiadasz — najwyższy czas wdrożyć własny system CRM!
Potrzebujesz konsultacji w sprawie systemu CRM dla branży atomotive? Umów się na indywidualną konsultację z jednym z ekspertów eVolpe.
Umów konsultację z ekspertem wdrożeniowym eVolpe
Wybierz dogodny dla siebie termin.
Co jest lepszego od arkusza kalkulacyjnego do prowadzenia bazy klientów? Oczywiście: system CRM!
W moich tekstach na blogu eVolpe przeczytasz o obu tych rzeczach.
Odkryjmy wspólnie sposób na pobudzenie Twojego biznesu. Serdecznie zapraszam.
