Chief Executive Officer at eVolpe Consulting Group
Od 2009 roku prowadzę eVolpe Consulting Group, firmę wdrażającą systemy CRM/CX i HCM w średnich i dużych organizacjach. Od trzech lat przestawiam ją na sztuczną inteligencję i publicznie pokazuję, jak to wygląda w praktyce: z liczbami, nieudanymi podejściami i wnioskami, które kosztowały nas realne pieniądze. Odpowiadam za strategię, kontrakty i rozwój produktów: MintHCM oraz eVolpe AI Context Platform. Piszę o agentic AI w realnej firmie wdrożeniowej, o kontraktach IT okiem Wykonawcy i o open source jako modelu biznesowym. Jeśli zastanawiasz się, ile w AI jest realnej dźwigni, a ile teatru, znajdziesz mnie na LinkedIn i w newsletterze eVolpe.
Najnowszy raport Gartner Magic Quadrant for Sales Force Automation Platforms z lipca 2025 przynosi istotne zmiany w pozycjonowaniu dostawców systemów CRM. Warto się z nim zapoznać, jeżeli aktualnie poszukujesz optymalnego rozwiązania do automatyzacji sprzedaży w Twojej firmie.
Poniżej znajdziesz wersję skróconą z analizą wyników, którą przeprowadziliśmy w eVolpe.
Magic Quadrant 2025: diagram Gartnera
Dla firm poszukujących optymalnego rozwiązania do automatyzacji sprzedaży, kluczowe jest zrozumienie, jak sprawdzają się różne platformyCRM/SFA ; szczególnie w kontekście rosnącej roli sztucznej inteligencji i automatyzacji procesów wewnętrznych.
Dokładnie w tym celu instytut badawczy Gartnera co roku wydaje dokładną analizę popularnych opcji. Każdorazowo własną interpretację wyników raportu – w skróconej formie – proponuje także eVolpe. Nie inaczej jest i tym razem.
Sprawdźmy zatem: Jak w najnowszym badaniu wypadają Creatio, SugarCRM, HubSpot i ich konkurencja?
Już na pierwszy rzut oka dostrzec można pewne zmiany. Po lewej aktualny diagram. Po prawej – zeszłoroczny.
Magiczny Kwadrant Gartnera Sales Force Automation [2024]
Magiczny Kwadrant Gartnera Sales Force Automation [2025]
Magic Quadrant 2025: analiza eVolpe
Miejsce na diagramie to jedno. Co się za nim kryje – to osobna kwestia.
Nie wszyscy wiedzą, że poza popularnym wykresem Gartner wydaje też obszerny raport, w którym dokładnie uzasadnia powyższe pozycje. Ponieważ dostęp do pełnej wersji jest niepubliczny, a sama analiza ma wiele stron, postanowiliśmy ułatwić Ci zadanie i najważniejsze wnioski zawarliśmy w zwięzłych akapitach.
Warto się w to zagłębić, ponieważ najlepszy wybór to niekoniecznie wybór lidera.
Nie bez przyczyny wycinek rynku SFA/CRM, który bada Gartner (przede wszystkim systemy dla dużych firm i korporacji), przedstawiany jest na osi i w podziale na podobne sobie kwadraty.
Chodzi o to, żeby ukazać kategorie, które bardziej lub mniej odpowiadają konkretnym nabywcom.
Liderzy to rozwiązania dla największych światowych korporacji. Niewiele innych biznesów stać jest na ich opłaty licencyjne. Dodatkowo funkcjonalność, którą oferują, często wykracza poza potrzeby nieco mniejszego biznesu, powodując tzw. efekt bloatware – nadmiar niepotrzebnych, nieużywanych funkcji.
Wizjonerzy to grupa systemów, po które sięgają firmy zorientowane na szybki rozwój. Sprawdzą się w organizacjach, które już teraz chcą aktywnie korzystać z najnowszych trendów i technologii; mają zasoby, by się nimi posługiwać i czerpać z tego korzyść.
Niche Players to grupa produktów odpowiednich dla większości dużych i średnich firm. Różnią się one od siebie na tyle wieloma aspektami, iż każdy w swej dziedzinie jest traktowany właśnie, jak taki niszowy gracz. Sprzyja to dokładnemu dopasowaniu systemu do biznesu nabywcy. Spośród nich można wybrać prawdziwie unikalne rozwiązanie dla prawdziwie unikalnego biznesu.
Challengers najlepiej nadają się dla firm środka; jeszcze nie liderów rynku, ale już mocno korporacyjnego biznesu. Produkty z tej ćwiartki diagramu charakteryzuje wysoce rozbudowana warstwa funkcjonalna, acz niestety jednocześnie dość mocno ograniczona strategia innowacji.
Przyjrzyjmy się teraz konkretnym przykładom i ich miejscu na kwadrancie.
Creatio: Utrzymanie w grupie Wizjonerów
W najnowszym raporcie Gartnera na pozycji Wizjonera rynku umocniło się Creatio. To istotny sygnał, świadczący o tym, iż producent oprogramowania kontynuuje swoją misję w dostarczaniu innowacyjnych rozwiązań.
Podejście do automatyzacji sprzedaży w oparciu o sztuczną inteligencję oraz ich silna wizja rozwoju produktu, sprawiają, iż z powodzeniem (kolejny rok z rzędu) wytyczają ścieżki dla naśladowców.
Mocne strony Creatio
Wbudowane funkcje AI bez dodatkowych kosztów – platforma oferuje predykcyjną, generatywną i asystencką sztuczną inteligencję bezpośrednio w systemie, od wielu dostawców LLM, bez dodatkowych opłat
Technologia no-code – zaawansowane możliwości samodzielnego budowania automatyzacji przy zastosowaniu asystenta AI oraz gotowych komponentów: pól, obiektów i innych elementów interface
Solidna kondycja finansowa – Creatio wykazało silny wzrost operacyjny w 2024 roku: zwiększoną liczbę pozyskanych klientów oraz liczne inwestycje regionalne, także w Polsce
Na co zwrócić uwagę przed wyborem Creatio?
Wiele zaawansowanych funkcji AI wymaga ręcznej konfiguracji i niestandardowych umiejętności. Może to być blokada dla niezorientowanych technologicznie zespołów lub firm, które nie zawarły współpracy z firmą wdrożeniową
Podobnie funkcje AI w aplikacji mobilnej również wymagają dodatkowej konfiguracji no-code
Mniej dojrzały ekosystem niezależnych dostawców oprogramowania w porównaniu z liderami rynku (250 autoryzowanych partnerów i 350 dostępnych aplikacji sprzedażowych)
SugarCRM: Umocnienie w niszy
SugarCRM w 2025 wzmocnił swoją pozycję Gracza Niszowego. W roku ubiegłym balansował jeszcze na granicy Niche Player i Challenger. Po upływie 12 miesięcy wyraźnie widać, iż firmie o wiele bardziej zależy na dotarciu do unikalnego klienta vs. całego rynku.
SugarCRM skoncentrował się na dostarczeniu oprogramowania dla: produkcji, dystrybucji i hurtowego handlu. W ostatnim czasie firma przeszła też przez znaczące zmiany organizacyjne. Zatrudniono nowego CEO oraz zredukowano cenę rozwiązania podstawowego.
Mocne strony SugarCRM
Funkcje AI do priorytetyzacji leadów i kontrahentów – SugarPredict wykorzystuje machine learning do rankingu klientów i priorytetyzacji aktywności sprzedażowych
Podsumowywanie szans sprzedażowych – unikalne funkcje AI/GenAI do kompleksowej oceny kondycji relacji z klientem
Łatwy sposób dopasowania platformy do potrzeb branży – predefiniowane szablony i analityka dla kluczowych branż, czytaj: wyraźna oszczędność na dewelopmencie w przypadku firm z sektorów: produkcja, dystrybucja, handel hurtowy
Na co zwrócić uwagę przed wyborem SugarCRM?
Ograniczone możliwości predykcyjnego prognozowania i modelowania scenariuszy „what-if”
Koncentracja na wąskim spektrum branżowym może oznaczać koszty rozbudowy systemu w przypadku firm spoza wybranych sektorów
Ograniczone możliwości konfiguracji AI. W przeciwieństwie np. do Creatio administratorzy systemu nie mogą dostosowywać parametrów modelu LLM, z którego korzysta platforma
HubSpot: Silny niszowy gracz
HubSpot utrzymuje pozycję w ćwiartce Graczy Niszowych, co może być zaskakujące dla firm kojarzących tę markę z pozycją lidera w automatyzacji marketingowej.
W kontekście automatyzacji sprzedaży (SFA), HubSpot koncentruje się głównie na segmencie małych i średnich przedsiębiorstw.
Mocne strony HubSpot
Bogate funkcje GenAI i agentów AI. Sztuczna inteligencja na platformie HubSpot oferuje szerokie możliwości automatycznej personalizacji komunikacji z klientami na podstawie danych zebranych w systemie
Zarządzanie aktywnościami zespołu sprzedażowego – solidne funkcje zarządzania aktywnościami sprzedażowymi z natywną integracją z Microsoft Outlook 365 i Google Mail/Calendar
Wizualizacja i analitykadanych – szeroka gama predefiniowanych raportów i dashboardów dla różnych ról w organizacji
Na co zwrócić uwagę przed wyborem HubSpot?
Guided selling w HubSpot opiera się na statycznych workflows opartych na regułach, a nie na rekomendacjach AI
Ograniczone możliwości predykcyjnego AI/ML w porównaniu z większością dostawców w raporcie
Podstawowe funkcje do budowania ofert, bez wsparcia generatywnej AI
Liderzy rynku SFA 2025
Microsoft wyróżnił się solidnymi funkcjami umożliwiającymi współpracę w zespołach. Warte uwagi są: wbudowane narzędzia Teams, zaawansowana inteligencja konwersacyjna oraz dostępny na platformie Copilot. Ograniczenia tego systemu obejmują: znikome możliwości predykcyjne i zaledwie podstawowe funkcje „next best action”
Oracle oferuje swoim klientom zaawansowane zarządzanie kontaktami i kontrahentami, kompleksowe wizualizacje i analitykę danych oraz rozbudowaną aplikację mobilną. Słabości tego produktu to ograniczone funkcje guided selling i podstawowe możliwości prognozowania
Salesforce w ostatnim czasie skoncentrował się przede wszystkim na rozbudowie funkcjonalności Agentforce, czyli ich wersji asystenta AI. Przed wyborem tej platformy polecam jednak zgłębić temat zależności od prywatnego Data Cloud oraz ograniczonej sofistykacji AI na ich platformie
Challengerzy SFA 2025
Pega w tym roku wyróżniła się rozwiniętymi funkcjami opportunity-guided selling, rozbudowanymi możliwościami wizualizacji danych a także natywnym obszarem Partner Relationship Management. Ograniczenia tego systemu to przede wszystkim: sztywne ustawienia prognozowania oraz nierozwinięte mechanizmy do współpracy w zespołach
SAP – jego mocne strony to przede wszystkim obszar Digital Selling Workspace, czyli środowisko do zarządzania wszystkimi działaniami sprzedażowymi, wskaźnikami KPI i komunikacją, guided selling oraz ich architektura mikroserwisowa API-first. Ograniczenia platformy obejmują: niedoskonałe prognozowanie oraz zależność od dodatków zewnętrznych
Wizjonerzy rynku SFA 2025
Creatio (omówiony szczegółowo powyżej) – oferuje innowacyjne podejście z zastostosowaniem technologii no-code AI
Zoho oferuje kompleksowy portal partnerski, funkcje AI-enhanced do zarządzania klientami i kontrahentami oraz zaawansowaną wizualizację danych Ask Zia, która zapytania w języku naturalnym przekształca w rozbudowane wykresy. Wady systemu to jego podstawowe możliwości AI-guided selling oraz dodatkowe opłaty naliczane za dostęp do zaawansowanych funkcji AI/ML
Gracze niszowi na rynku SFA 2025
SugarCRM (omówiony szczegółowo powyżej) – elastyczna technologia pozwalająca na rozbudowę core produktu lub zastosowanie gotowych szablonów dla wybranych branż
HubSpot (omówiony szczegółowo powyżej) – przydatne funkcje GenAI i zaawansowane zarządzanie aktywnościami w sprzedaży
BUSINESSNEXT – silne funkcje mobilne i branżowe modele AI/ML, ale niedoskonały pipeline management i nadmierna złożoność platformy
monday.com – wysoce konfigurowalny interfejs no-code, ale ograniczona funkcjonalność AI/ML
Neocrm – zaawansowane możliwości AI/ML i zarządzanie aktywnością, ale koncentracja geograficzna wyłącznie na regionie Azji i Pacyfiku (APAC)
Vtiger – rozbudowane możliwości zarządzania aktywnościami w sprzedaży, ale najsłabsze funkcje prognozowania spośród ocenianych rozwiązań
Kluczowe trendy w automatyzacji sprzedaży w 2025
Analizując poszczególne systemy i ich miejsce w rankingu Gartnera, nie sposób nie zauważyć pewnych powtarzających się trendów.
W 2025 wyróżniają się trzy podstawowe kierunki innowacji.
1. Wszechobecna sztuczna inteligencja
Rynek oprogramowania widocznie przechodzi od podstawowych funkcji generatywnej sztucznej inteligencji do zaawansowanych agentów AI. Współczense platformy SFA/CRM oferują już:
narzędzia AI do tworzenia treści i wyciągania wniosków
predykcyjną analitykę dla inteligentnej i zautomatyzowanej sprzedaży
wyspecjalizowanych agentów AI do automatyzacji zadań sprzedażowych
2. Ujednolicone platformy danych
Dostawcy oprogramowania SFA/CRM wyraźnie koncentrują się teraz także na:
zapobieganiu fragmentacji danych
tworzeniu zintegrowanych suites i ekosystemów
dostarczaniu widoku 360° relacji z klientem
3. Uwaga na UX i produktywność
Priorytetem dla dostwaców oprogramowania i ich klientów stają się również:
intuicyjne interfejsy i funkcjonalność mobile-first
automatyzacja rutynowych zadań oraz możliwości guided selling
narzędzia zwiększające efektywność zespołów sprzedażowych
Rekomendacja CRM na 2025/2026
Podsumowując wyniki raportu Gartnera dochodzimy do prostej konkluzji:
Nie ma jednego systemu CRM idealnego dla każdego typu biznesu
Podczas wyboru warto brać pod uwagę przede wszystkim własne potrzeby i specyficzne uwarunkowania rynkowe.
Rankingi takie jak Gartner Magic Quadrant 2025 mogą oferować pewną podpowiedź, ale rzadko stanowią jedyny, decydujący czynnik.
Na ich podstawie można jednak wysnuć dość ogólne wnioski na temat: Co na rynku SFA/CRM jest dla kogo?
CRM dla małych i średnich firm:
HubSpot to dobry sposób na pogodzenie wygody użytkowania oraz podstawowej funkcjonalności CRM. Jest to dobra opcja szczególnie dla firm z ograniczonymi zasobami IT i niewielkim budżetem na wdrożenie.
CRM dla średnich i dużych firm:
SugarCRM może być właściwym wyborem dla firm produkcyjnych, dystrybucyjnych oraz działających w handlu hurtowym.
Ze względu na elastyczność technologii SugarCRM dobrze sprawdzi się także w innego typu średnich i dużych przedsiębiorstwach, którym zależy na unikalnym dostosowaniu. Producent oferuje wersję Open Source, która pozwala na rozbudowę core ich produktu. Zamiast szukać dokładnego dopasowania, bazując na SugarCRM, można więc stworzyć dedykowaną platformę.
Rekomendacja dla dużych firm i korporacji:
Liderzy rynku (Microsoft, Oracle, Salesforce) znajdują zastosowanie przede wszystkim w przypadku kompleksowych projektów dla sektora Enterprise. Rozważając ten wybór trzeba przygotować konkretny budżet na opłaty licencyjne oraz wziąć pod uwagę realne zapotrzebowanie na rozbudowaną funkcjonalność tychże produktów.
Dobra alternatywa dla dużych firm towybór jednego z Wizjonerów. Creatio lub Zohooferują o wiele większą elastyczność doboru funkcji. W przypadku Creatio system można nawet dowolnie rozbudować w technologii no-code AI.
Ze względu na dopasowanie branżowe nie warto wykluczać także niektórych graczy niszowych. Jeżeli korporacja należy np. do sektora manufacturing powinna przyglądać się także SugarCRM.
Jesteś gotowy na prowadzenie dużego projektu wdrożeniowego w Twojej firmie?
Wiesz, o co zapytać dostawcę? Jak przygotować własny zespół? Jak stworzyć skuteczne zapytanie ofertowe? Jaką metodykę wybrać? Na co zwrócić uwagę negocjując umowę wdrożeniową i serwisową?
Specjalnie dla Ciebie stworzyliśmy darmowy kurs mailowy przygotowujący do prowadzenia wdrożeń.
Codziennie przez dwa tygodnie otrzymasz od nas na swoją skrzynkę kolejną dawkę wiedzy, która pozwoli odnaleźć Ci się w tym skomplikowanym procesie.
Chief Executive Officer at eVolpe Consulting Group
Od 2009 roku prowadzę eVolpe Consulting Group, firmę wdrażającą systemy CRM/CX i HCM w średnich i dużych organizacjach. Od trzech lat przestawiam ją na sztuczną inteligencję i publicznie pokazuję, jak to wygląda w praktyce: z liczbami, nieudanymi podejściami i wnioskami, które kosztowały nas realne pieniądze. Odpowiadam za strategię, kontrakty i rozwój produktów: MintHCM oraz eVolpe AI Context Platform. Piszę o agentic AI w realnej firmie wdrożeniowej, o kontraktach IT okiem Wykonawcy i o open source jako modelu biznesowym. Jeśli zastanawiasz się, ile w AI jest realnej dźwigni, a ile teatru, znajdziesz mnie na LinkedIn i w newsletterze eVolpe.
