O co chodzi z Unique Selling Point? Definicja i przykłady prawidłowych USP

Sławomir Wnuk

USP, Unique Selling Point, Unique Selling Proposition – ostatnio jest głośno o tym pojęciu. Czyżby kolejny biznesowy buzzword? A może jest w tym faktyczna wartość?

Termin przewijał się podczas wykładów na moich studiach podyplomowych. Dostrzegam go też w wypowiedziach na LinkedIn. Rzadziej nawiązują do tego moi klienci. A może powinienem ich uświadomić, że warto?

Postanowiłem się tym bardziej zainteresować. Stąd dzisiejszy artykuł. Udało mi się zebrać trochę wiedzy. Niech idzie w świat. Zapraszam.

Co to jest Unique Selling Point?

O Unique Selling Points czasami mówi się też Unique Selling Proposition lub niedbale po prostu „selling point”. Wszystkie stwierdzenia odnoszą się do tego samego, czyli Twoich wyróżników na tle konkurencji.

Mogą one dotyczyć wyjątkowej jakości, funkcjonalności czy ceny. Ich miernikiem jest pozytywne doświadczenie konsumenckie, np. na temat: szybkości obsługi, bezpieczeństwa transakcji, wygody podczas użytkowania, możliwej kastomizacji, dbałości o środowisko.

Mówiąc krótko: chodzi o to, w czym Twoja firma jest lepsza niż ktokolwiek inny, cokolwiek to jest.

Różnica między Unique Selling Proposition, a Value Proposition

Unique Selling Proposition czasami bywa mylone z Value Proposition. Na wszelki wypadek zaznaczam, że to dwa różne pojęcia.

Propozycja wartości (VP) to obszerne wyjaśnienie zapewnianych korzyści. Obrazuje rzeczywiste działanie produktu lub przebieg usługi.

USP jest bardziej ulotne. Nie trzeba go wprost komunikować. Twoi klienci, mogą o nim nigdy nie usłyszeć. Ważne jedynie, czy go odczują.

Jak wypracować USP dla Twojego biznesu?

Powiedziałem, że Unique Selling Points są ulotne, opierają się na wrażeniu, odczuciu. Nie możesz jednak liczyć, że pojawią się znikąd. Mimo ich czasem mglistego, nieuchwytnego charakteru – warto je starannie zaplanować.

Opracowanie swojego USP jest umiejętnością sprzedażową jak każda inna. I chociaż nie zawsze jest łatwo odpowiedzieć na pytanie: „Co wyróżnia moją firmę?”, koniecznie trzeba je sobie zadać.

Oto kilka kroków, które możesz podjąć, aby zdefiniować odpowiedź.

1. Porozmawiaj ze swoimi klientami

Jeśli masz problem z określeniem własnego Unique Selling Point, porozmawiaj z tymi, którzy od Ciebie konsekwentnie kupują. Przyjrzyj się też temu, w jakim są przedziale wiekowym, gdzie mieszkają, jakie mają wydatki, upodobania, antypatie. Porozmawiaj z nimi i sprawdź, co przyciąga ich do Ciebie zamiast do konkurencji.

Polecałem tu już kiedyś badanie NSP. Myślę, że nie zaszkodzi go rozszerzyć. Oprócz tego, jak prawdopodobne jest, że klient poleci Twoje produkty czy usługi, zapytaj też o to dlaczego.

2. Przyglądaj się problemom

Sporządź też listę problemów, które rozwiązujesz dla Twoich klientów. A także tych, których pomagasz uniknąć.

Przykład: Załóżmy, że sprzedajesz buty trekkingowe. Oferujesz modele, które są niezwykle trwałe. Dzięki takiemu działaniu przyciągasz wiernych klientów. Produkujesz bowiem produkty, które służą latami. W takiej sytuacji to właśnie na tym polega Twój USP. Osoba, która potrzebuje solidnego obuwia, zgłosi się do Ciebie.

3. Zweryfikuj, co obiecujesz

Myślisz, że oferujesz klientom produkt lub usługę? Tak naprawdę sprzedajesz pewną obietnicę.

Para butów trekkingowych kupionych od Ciebie przez Internet na 2 dni przed wyjazdem w góry to tak naprawdę wyraz zaufania dotyczącego szybkości dostawy. Jeżeli deklarujesz, że Twoje produkty docierają na miejsce w 48h – zadbaj, by tak właśnie było. A jeśli jest to niewykonalne – zmień przekaz. Nie pozwól, by klient zraził się do Twojej marki z powodu niedotrzymanego słowa.

Pamiętaj, że spełniona obietnica działa lepiej niż najbardziej błyskotliwa kampania marketingowa. Klient, który dokona zakupu, a następnie przekona się o prawdziwości złożonych deklaracji — chętnie do Ciebie powróci.

Przy okazji dane słowo, które znajduje pokrycie, może się też okazać źródłem USP. Jeśli konkurencja ma problemy z szybkością dostaw, a Twoje produkty trafiają do klientów kolejnego dnia od zamówienia – bez wątpliwości Cię to wyróżnia.

Błędy podczas formułowania Unique Selling Point

1. Za dużo tłumaczysz

USP powinno być konkretne. Ma bowiem służyć jako inspiracja, punkt wyjścia dla wszystkich pozostałych komunikatów, które tworzysz. Jeśli je skomplikujesz, zatracisz sedno.

2. Mijasz się z prawdą

O USP trzeba mówić z dumą. To na nich budujecie sukcesu Twojego biznesu. Każdy pracownik, powinien je rozpoznawać i móc się nimi pochwalić. „Pół-prawda” czy „czasami prawda” tylko Ci zaszkodzą. Jeśli masz wątpliwość, czy zdołasz się z czegoś wywiązać, lepiej to przemilczeć. Szczególnie w publicznych materiałach marketingowych.

3. Nic w tym wyjątkowego

Z Twojego USP można skorzystać tylko u Ciebie. Na tym polega jego wyjątkowość. Jeżeli posłużysz się frazesami takimi jak „wysoka jakość”, „konkurencyjna cena” – inni mogą to łatwo skopiować. Poza tym takie sformułowania nic nie wnoszą. Zamiast tego, skup się na czymś, co Cię wyróżnia. I weryfikuj tę oryginalność okresowo.

4. To tylko slogan

USP to nie slogan z katalogu czy banneru na stronie internetowej. Jego treść powinna wypływać z każdego aspektu prowadzonej działalności. Jeżeli deklarujesz, że Twoje produkty są trwałe i przetrwają do kolejnego dziesięciolecia, zainwestuj, by je takimi uczynić. Dopiero później mów o tym szeroko i przy każdej okazji. Byle Twoja obietnica rzeczywiście miała pokrycie.

Przykłady prawidłowych USP

Krzewienie umiejętności projektowania

  • Prostota użytkowania: funkcja przeciągnij i upuść, gotowe szablony, przyjazny interface itp.
  • Niskie ceny, na które stać więcej osób

Upowszechnienie aktywności fizycznej

  • Produkty dla sportowców dostępne dla każdego (przystępne ceny, pełna rozmiarówka, różne kanały sprzedaży)
  • Sponsoring przeróżnych dyscyplin, sportowców, wydarzeń sportowych

Polepszenie życia codziennego

  • Praktyczne meble i akcesoria domowe w przystępnych cenach
  • Umożliwienie samodzielnego montażu (klarowna instrukcja, uporządkowane paczki itd.)
  • Zaangażowanie w akcje sprzyjające poprawie jakości życia ludzi

Usprawnienie działania gastronomii

  • Profesjonalne, wysokiej jakości, trwałe sprzęty kuchenne dla profesjonalistów
  • Wygodny sposób zamawiania, dostaw i finansowania dopracowany pod potrzeby gastronomii

Poprawa nawyków żywieniowych

  • Ekologiczne mięso od lokalnych rolników na zamówienie i z dostawą do domu
  • Model subskrypcyjny sprzyjający wypracowaniu dobrych nawyków żywieniowych

Wniosek

Silny Unique Selling Point zapewni Ci przewagę konkurencyjną i pozwoli na zbudowanie mocnych relacji biznesowych. A to dlatego, że odwołuje się do cenionej wartości – bycia rzetelnym partnerem.

Klienci doceniają wiarygodność i odpowiedzialność, za składane obietnice. A kiedy otrzymują od Ciebie, coś, na czym im zależy, coś, czego, nie oferuje konkurencja – tym chętniej Cię polecają i sami wracają w przyszłości.

Myślę, że warto sobie to uporządkować. Szczególnie na przełomie lat, w okresie, który sprzyja planowaniu usprawnień w organizacjach.

W razie pytań albo potrzeby wzmocnienia USP przy wykorzystaniu profesjonalnego oprogramowania — zapraszam do kontaktu. Informacja na temat wolnych terminów na konsultację z ekspertami eVolpe poniżej.

Umów konsultację z ekspertem wdrożeniowym eVolpe

Sławomir Wnuk
Scroll to Top