Co jest lepszego od arkusza kalkulacyjnego do prowadzenia bazy klientów? Oczywiście: system CRM!
W moich tekstach na blogu eVolpe przeczytasz o obu tych rzeczach.
Odkryjmy wspólnie sposób na pobudzenie Twojego biznesu. Serdecznie zapraszam.
Prowadzisz biznes w branży automotive lub TSL?
Adaptowanie się do nieprzewidywalnych warunków masz już pewnie we krwi. Codzienne wyzwania dotyczące nadążania za dynamicznym rynkiem uodparnia na każdą ewentualność. Oprócz tego, że borykasz się z liczną i mocną konkurencją, jest to też trudny biznes ze względu na bardzo zindywidualizowane preferencje klientów. Nad wieloma zmiennymi nie ma się po prostu kontroli.
Tym bardziej szkoda by było przegapić okazję na uporządkowanie spraw, którymi da się skutecznie zarządzić.
Pierwsze, co przychodzi mi do głowy to proces sprzedaży. Jeśli nie macie jeszcze na to metody albo Wasze narzędzie zaczyna odbiegać od standardów nowoczesnej technologii — będę miał na to rozwiązanie.
Współpracując z klientami takimi jak MAN Truck & Bus Polska (producent pojazdów użytkowych) czy 4RCargo (logistyka transportu lotniczego) poznałem kilka sposobów na to, do czego i w jakim zakresie zastosować system CRM, by napędzić silniki w biznesie automotive.
1. Inwestuj w technologię
Branża TSL i automotive słynie z wysokiego standardu digitalizacji procesów. Z dużą dozą prawdopodobieństwa również w Twojej organizacji od lat funkcjonuje system ERP do zarządzania stanami magazynowymi, dokumentacją finansową i administracją (Enterprise Resources Planning).
Obecność systemu CRM, jeżeli już taki macie, jest dużym plusem. Firmy, które go wdrożyły, zaopiekowały przeważającą część transformacji cyfrowej. Tym samym mogą już zacząć myśleć o dodatkach i trendujących nowinkach (np. systemie Marketing Automation, HCM czy sztucznej inteligencji). Ich zastosowanie jeszcze bardziej usprawni przyjętą strategię.
Na wypadek, że dalej działacie w Excelu — zacznijcie jednak od podstaw.
W dzisiejszych czasach nie ma już mowy o przechowywaniu danych na skrzynkach pocztowych czy w arkuszach kalkulacyjnych. Żeby nadążyć za pędzącym rynkiem oraz zatrzymać zaufanych klientów — potrzebujesz solidnego narzędzia Sales Force Automation/CRM.
Po pierwsze: system CRM
Na rynku działa bardzo wielu producentów oprogramowania do zarządzania relacji z klientami firmy. Na platformie G2 wyróżniono aktualnie ponad 700 pasujących do kategorii CRM/SFA wyników. To osobne wyzwanie, by się w tym wszystkim zorientować i przynajmniej zawęzić wybór.
Bez wskazywania konkretnych narzędzi palcami, (bo się jeszcze nie znamy i nie mogę w ciemno niczego polecić) rekomenduję po prostu wybór możliwie elastycznej technologii. Takiej, którą będzie można dostosować do indywidualnych potrzeb Twojego biznesu.
Doskonale nadają się do tego albo oprogramowanie Open Source albo Low-code/No-Code.
Można w nich po prostu dokonać dowolnych przekształceń. Czy to w kodzie źródłowym czy za pomocą gotowych komponentów no-code i sztucznej inteligencji.
Który system CRM wybrać?
Trudno, by na rynku znalazło się narzędzie, które w 100% odpowiada wszystkim potrzebom konkretnej firmy.
Żeby zachować indywidualizm i skuteczność wypracowanego procesu, najlepiej od razu postaw na coś, co da się rozbudować.
Przykłady dostosowań CRM dla branży TSL:
Przykłady dostosowań CRM dla branży automotive:
O tym, jak sprawdzają się niektóre z nich, możesz przeczytać w case study wdrożenia dla jednego z wieloletnich klientów eVolpe.
MAN Truck & Bus Polska
2. Trzymaj rękę na pulsie
Być może zetknąłeś się już z koncepcją Nassima Taleba na „antykruchość” biznesu. Nie zaskoczy Cię wtedy stwierdzenie, iż o jego sile świadczy umiejętność reagowania na niespodziewane sytuacje. W branży TSL czy automotive to w zasadzie normalka.
Twoim czarnym łabędziem wcale nie musi być kolejna pandemia niebezpiecznej choroby, „wystarczą”:
To tylko kilka przykładów zdarzeń, które mają potencjał przetasować dotychczasowe reguły gry. Wymyśliłem je na poczekaniu, ale nie wykluczone, że mogłyby się zdarzyć naprawdę.
Chociaż nie spodziewamy się ich już jutro, historia zna przypadki podobnych zaskoczeń. Żeby zabezpieczyć się na taką ewentualnośc potrzebujesz:
Zresztą obie kwestie doskonale zabezpieczy dostosowany do potrzeb biznesu TSL/automotive system CRM.
Może ci on na przykład przypominać o:
Wszystkie powyższe przypadki stanowią zresztą doskonałą przesłankę do wznowienia kontaktu z kontrahentem.
Jeśli zamiast na własnej dobrej pamięci czy notatkach w kalendarzu, zaczniesz polegać na oprogramowaniu – uda się wypracować skuteczną kampanię cross- czy up-selling. W końcu wraz z końcem leasingu na poprzednio zakupiony pojazd wielu klientów szuka kosztów na kolejny rok rozliczeniowy…
Funkcje CRM dla TSL lub automotive:
3. Uważaj na potrzeby klienta
Decyzja o zakupie nowego sprzętu w TSL czy automotive zwykle zapada na skutek długotrwałych rozważań oraz szeroko zakrojonej analizy. Niejednokrotnie klient, który trafia do Ciebie w końcowej fazie procesu zakupowego, jest już znakomicie zorientowany w dostępnej ofercie. W takiej sytuacji kluczowe staje się nie tylko to, co sprzedajesz, ale także to jak prowadzisz klienta przez cały proces decyzyjny.
W dzisiejszych czasach konsumenci zadają sobie wiele trudu, aby precyzyjnie zbadać wszystkie dostępne opcje. Są bardzo dobrze przygotowani do rozmowy o konfiguracji pojazdu lub zasadach kontraktu spedycyjnego. Nierzadko sam produkt lub usługa czy ich cena to za mało, żeby ich do siebie przekonać.
Poszukują partnera, a nie tylko dostawcy. To, co trzeba wiedzieć o Twojej ofercie, wiedzą już przecież z Internetu.
Czy wiesz, że…
89% konsumentów rozpoczyna poszukiwania produktów online.
Źródło: FleishmanHillard
Nie zrozum mnie źle. Nie chodzi o to, by wstrzymywać się z dostarczaniem klientom darmowej wiedzy.
Wręcz przeciwnie, na rynku przewagę zyskują te biznesy, kóre transparentnie odpowiadają na wszelkie pytania, które zadaje klient. Bez owijania w bawełnę czy chowania głowy w piasek. Taka startegia ma nawet swoją nazwę: TAYA, czyli: They Ask You Answer.
They Ask, You Answer (TAYA) to podejście do marketingu i sprzedaży opracowane przez Marcusa Sheridana oparte na tworzeniu wartościowych treści, które odpowiadają na pytania klientów. Głównym celem takiego podejścia jest sukcesywne budowanie zaufania do marki oraz pozycjonowanie firmy jako eksperta w swojej branży poprzez transparentną i edukacyjną komunikację.
Między innymi dlatego, tak istotne jest dotarcie do prawdziwych wątpliwości, bolączek i potrzeb Twojego klienta.
System CRM może odegrać tu kluczową rolę, pomagając w gromadzeniu i analizowaniu danych o kliencie, jego historii zakupów, preferencjach finansowych i specyfice działalności. Dzięki temu handlowiec może prowadzić sprzedaż w sposób dopasowany do realnych potrzeb kupującego, zwiększając szanse na finalizację transakcji i budowanie długoterminowej współpracy.
W branży TSL i automotive istotne jest także zarządzanie procesem posprzedażowym – przypomnienia o przeglądach technicznych, informowanie o nowych opcjach leasingu czy oferta dostosowana do zmieniających się warunków rynkowych.
Automatyzacja tych wszystkich procesów w CRM pozwoli Ci nie tylko zaoszczędzić czas, ale też zwiększyć lojalność klientów i poprawić ich doświadczenie zakupowe.
4. Dbaj o relacje na przyszłość
W branży TSL i automotive, gdzie decyzje zakupowe często wymagają dużych inwestycji i długiego procesu analizy, utrzymanie relacji z klientem jest równie ważne, co samo pozyskanie nowego kontrahenta.
W przypadku raz zawartej, satysfakcjonującej obie strony transakcji, wzrasta zresztą prawdopodobieństwo nawiązania długotrwałej współpracy.
Klient, który dokładnie zbadał rynek, rozważył wszystkie za i przeciw i ostatecznie zdecydował się na Twoje usługi, raczej niechętnie przejdzie przez cały proces ponownie. Dlatego kluczowe jest podtrzymywanie jego zaufania poprzez regularną komunikację i proaktywne wsparcie.
Czy wiesz, że…
73% klientów pozostaje lojalnych wobec marki dzięki wysokiej jakości obsługi klienta, co oznacza, że jakość interakcji jest kluczowym czynnikiem decydującym o utrzymaniu klientów
Źródło: Firework
Utrzymanie klienta w przekonaniu o słuszności jego decyzji jest zatem znacznie łatwiejsze niż wypracowanie relacji od zera.
W branży TSL i automotive możesz to jeszcze bardziej usprawnić: informując z uprzedzeniem o nadchodzących terminach serwisowych, warunkach umów leasingowych czy możliwościach optymalizacji logistyki. W tym zadaniu niezastąpionym narzędziem ponownie okazują się systemy CRM.
W ramach tzw. Customer Journey, dostarczają kluczowych informacji o dotychczasowych interakcjach, zawartych transakcjach i przebiegu procesu zakupowego. Dzięki temu zespoły handlowe mogą budować długofalowe relacje, personalizować ofertę oraz skuteczniej negocjować warunki współpracy.
5. Nie zatrzymuj wiedzy dla siebie
W branżach TSL i automotive, gdzie wiele działów współpracuje nad obsługą jednego klienta – od handlowców, przez logistykę, aż po księgowość i serwis – spójność komunikacji jest kluczowa.
System CRM pozwala każdemu z tych zespołów pozostać na bieżąco z ustaleniami poczynionymi na wcześniejszych etapach współpracy, eliminując ryzyko nieporozumień i błędów operacyjnych.
Funkcje CRM zapobiegają problemom, które mogą negatywnie wpłynąć na relacje z klientami. Dzięki centralnej bazie informacji unikniesz na przykład:
Dzięki widokowi 360 stopni, CRM redukuje ryzyko szumów informacyjnych i eliminuje bariery komunikacyjne w firmie. Każdy dział ma wtedy dostęp do aktualnych danych, co zwiększa efektywność operacyjną, usprawnia obsługę klienta i wspiera procesy sprzedażowe.
W efekcie działacie szybciej, sprawniej i bardziej konsekwentnie, co przekłada się na większą lojalność klientów i lepsze wyniki biznesowe.
Podsumowując…
Aby skutecznie zarządzać planami sprzedaży pojazdów ciężarowych, należy przede wszystkim zdiagnozować, czy jesteś przygotowany, aby na bieżąco reagować na zmieniające się potrzeby klienta. Ze względu na specjalistyczny typ omawianej dziedziny, kluczową przewagą konkurencyjną jest oferowanie kompleksowej obsługi kontrahentów. Aby wykazywać wzmożony przyrost sprzedaży pojazdów, nie wolno zapominać o takich aspektach jak opieka potransakcyjna, a także dostarczanie szerokiej gamy dodatkowych usług – serwisowych, finansowych, czy doradczych. Nawet jeżeli Twoje przedsiębiorstwo nie posiada własnego rozwiązania kredytowego, warto wesprzeć klienta w poszukiwaniu odpowiedniej opcji. Wartością dodaną, budującą lojalność i zaufanie wzajemnej relacji, jest z pewnością proklienckie podejście podczas rozwiązywania wszelkich okołosprzedażowych kwestii. Dopasowany system zarządzania relacjami z klientem wspiera, upraszcza i organizuje wszystkie powyżej opisane uwarunkowania. Jeśli jeszcze go nie posiadasz — najwyższy czas wdrożyć własny system CRM!
Potrzebujesz konsultacji w sprawie systemu CRM dla branży atomotive? Umów się na indywidualną konsultację z jednym z ekspertów eVolpe.
Umów konsultację z ekspertem wdrożeniowym eVolpe
Wybierz dogodny dla siebie termin.
Co jest lepszego od arkusza kalkulacyjnego do prowadzenia bazy klientów? Oczywiście: system CRM!
W moich tekstach na blogu eVolpe przeczytasz o obu tych rzeczach.
Odkryjmy wspólnie sposób na pobudzenie Twojego biznesu. Serdecznie zapraszam.
