W eVolpe zajmuję się sprzedażą oprogramowania Open Source dla biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu.
W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!
Prezentacja CRM. Na co zwrócić uwagę?
„Czy byłeś już kiedyś na prezentacji systemu CRM, która trwała 2 godziny?”. Od takich słów zaczynałem jeden z filmików na „evolpowym” kanale YouTube. Chodziło o to, aby w 3 minuty streścić wątek, który zwykle omawia się na kilkugodzinnych spotkaniach.
Postanowiłem, że powrócę do tematu prezentacji systemu CRM jako problemu także na blogu.
W końcu to od tego zwykle zaczyna się przygoda z przyszłym partnerem wdrożeniowym. Już podczas wstępnych rozmów masz szansę przekonać się, z kim masz do czynienia. Cały projekt implementacji oprogramowania potrwa od kilku tygodni do nawet kilkunastu miesięcy. W skrajnych przypadkach dłużej. Nie wspominając o utrzymaniu systemu i współpracy serwisowej. To już „związek” na lata. A skoro tak… to uwaga na czerwone flagi w trakcie pierwszej prezentacji!
Uwaga na czerwone flagi
Czerwona flaga to często metafora palącego problemu wymagającego szczególnej uwagi. W kwestii związków międzyludzkich to też powód, aby zakończyć relację. Czy takich znaków można się dopatrzyć podczas spotkania z przedstawicielem firmy wdrożeniowej?
Oczywiście, że tak! Czerwona flaga to dość uniwersalny sygnał.
Prezentacja CRM: 4 błędy sprzedawcy
Zastanówmy się, jakie błędy popełniają prowadzący prezentacje systemów IT, i które z nich można rozpatrywać jako tzw. red flags.
Oto kilka cech sprzedawcy, które powinny Cię odstraszyć od współpracy z firmą wdrożeniową.
Prezentacja „na żywioł” to sygnał, że nie jesteś wystarczająco atrakcyjnym klientem, by się dla Ciebie postarać. Potraktuj to jako ostrzeżenie.
Dobrą praktyką jest ustalenie konkretnej agendy, potwierdzenie tematów przed spotkaniem i ponowne przywołanie tego planu we wstępie do prezentacji. Unikniecie wtedy dezorientacji, niespełnionych oczekiwań, uporządkujecie kolejność poruszanych kwestii. Kiedy wiesz, o czym będzie mowa, zamiast na notowaniu, możesz się skupić na poruszanych po kolei wątkach. Z takiej prezentacji „wyniesiesz” o wiele więcej. A o to przecież chodzi, żeby rozeznać temat, a następnie podjąć doinformowaną decyzję zakupową.
Sprzedawca, który opowiada tylko o swoim produkcie czy usłudze, wcale nie dba o sukces projektu wdrożeniowego.
Pamiętaj! To system ma pasować do firmy, a nie na odwrót. Podstawa udanej prezentacji systemu CRM to zatem pytania do publiczności.
Przed prezentacją pewnie mieliście już okazję porozmawiać przez telefon. Być może na niektóre pytania opowiedziałeś w zapytaniu ofertowym. Nie zmienia to faktu, że pewne rzeczy lepiej doprecyzować osobiście. Poza tym nawet przez kilka dni coś mogło się już zmienić…
Pytanie, którego nie powinno zabraknąć, brzmi też po prostu: „Czy wszystko, o czym opowiadam, jest zrozumiałe?”. Dobrze, kiedy prelegent daje Ci przestrzeń do zgłoszenia wątpliwości. Nie po to się spotykacie, żeby być niemym świadkiem czyjegoś monologu. Tendencja do jednostronnego prowadzenia prezentacji źle rokuje na przyszłość.
Skąd pewność, że firma wdrożeniowa zainteresuje się Twoimi potrzebami na późniejszym etapie, jeżeli od samego początku tylko zasypuje Cię informacjami, wszystkiego się domyśla, nie pytając o kontekst sytuacji biznesowej?
Z drugiej strony od tego jest prezentacja, żebyś zobaczył konkrety. Oczekuj pytań, ale nie pytań wyłącznie. Na coś się umówiliście. Nie bez przyczyny powstała agenda.
Slajdy w Power Poncie nie są wymagane, ale jeżeli już się pojawiają dobrze, aby były spójne, bez literówek czy długich bloków tekstu. Jeżeli sprzedawca pokazuje Ci demo systemu – zwróć uwagę czy zadał sobie trud, by je lekko spersonalizować, pomyślał o dodaniu Twojego logo w widoku logowania, wprowadził jakieś testowe rekordy, które pasują do biznesu, który prowadzisz. Dla niektórych to detale. Ale dbałość o szczegóły świadczy o profesjonalnym podejściu. I dobrze rokuje na przyszłość.
Nieprzygotowanie możesz śmiało zinterpretować jako red flag. Czasami lepiej przełożyć prezentację, niż robić ją byle jak. Jeżeli sprzedawca nie zadał sobie trudu, by się przygotować do godzinnego spotkania, czy na pewno będzie w stanie wspierać Cię podczas długotrwałego procesu wdrożenia i następującego po Go-Live serwisu?
Żyjemy w czasach, kiedy nie trzeba już nawet dojeżdżać na spotkania. Wiele z nich odbywa się zdalnie przy pomocy oprogramowania do videokonferencji. A skoro tak, tym łatwiej o punktualność. Sprzedawca, który mimo to spóźnia się na umówiony termin – nie szanuje Twojego czasu. To już czwarta „czerwona flaga” do kompletu.
Wdrożenie systemu CRM to przedsięwzięcie oparte na deadline’ach. W trakcie projektu powinieneś regularnie otrzymywać kolejne przyrosty systemu. Czy na pewno tak się wydarzy, jeżeli nawet zwykła prezentacja nie odbyła się o czasie?
Pamiętaj!
Prezentacja to początkowy, ale równie istotny, co każdy kolejny, etap współpracy z firmą wdrożeniową.
Prezentacja CRM: dobry początek owocnej współpracy
Współpraca podczas implementacji systemu powinna być oparta na wzajemnym zaufaniu.
Poszukaj partnera wdrożeniowego, na którym możesz polegać. W tym celu już podczas pierwszego spotkania — zwróć uwagę na powyżej opisane red flags.
Jeżeli sprzedawca, z którym rozmawiasz, nie zadaje Ci żadnych pytań, nie szanuje Twojego czasu, nie ma planu na to, co powinno się wydarzyć oraz jest, obiektywnie rzecz ujmując, nieprzygotowany – koniecznie zapoznaj się z ofertą konkurencji.
Oczywiście przypadki chodzą po ludziach. Jeżeli coś poszło nie tak, spróbuj się zorientować, czy wynika to z czyjegoś niedbalstwa i braku profesjonalizmu, czy jest tylko „wypadkiem przy pracy”, dla którego znajdziesz odrobinę zrozumienia.
Jeżeli to pierwsze – szkoda Twojego czasu. Lepiej wycofać się po nieudanej prezentacji niż zabrnąć za daleko, podpisać niekorzystną umowę i „zostać” z niepoprawnie wdrożonym systemem, który zamiast napędzać rozwój, zacznie Cię ograniczać i spowalniać.
A jeżeli szukasz wiarygodnego partnera wdrożeniowego i liczysz na profesjonalną prezentację systemu — umów dogodny termin z konsultantem eVolpe. Kalendarz terminów zostawiam poniżej.
Umów konsultację z ekspertem wdrożeniowym eVolpe
Wybierz dogodny dla siebie termin.
W eVolpe zajmuję się sprzedażą oprogramowania Open Source dla biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu.
W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!
