Jak wybrać CRM? – Postaw na firmę, która Ci w tym pomoże!

Przewodnik dla dużych firm i korporacji

Jak wybrać CRM? – Postaw na firmę, która Ci w tym pomoże!

Tak samo jak Ty, tak i wielu podobnych Tobie project managerów zastanawia się w tej chwili jak wybrać CRM. Przecież będzie to decyzja na lata, która w wielu przypadkach ma istotny wpływ m.in. na to:

  • Jak zwiększyć sprzedaż i wydajność usług bez zwiększania kosztów operacyjnych?
  • Jak stworzyć lepsze, bardziej efektywne relacje z klientami?
  • Jak zarządzać ludźmi i monitorować wykonywaną przez nich pracę?

 

Odpowiedź na pytanie Jak wybrać CRM jest złożona. Jednak pierwsze, co powinieneś zrobić to… nie wybierać systemu CRM.

Jak wybrać CRM

 

Mówisz: CRM, myślisz: Salesforce, albo ewentualnie Microsoft Dynamics. To całkiem zrozumiałe, gdyż producenci tych systemów to znane, światowe marki, które przeznaczają ogromne pieniądze na to, żeby było o nich głośno. Jednak czy musi to oznaczać, że wybierając system CRM dla swojej firmy, masz aż tak zawężone pole wyboru? Oczywiście, że nie! Co więcej, wyobraź sobie, że zarówno Ty, jak i wszyscy Twoi najwięksi konkurenci korzystacie z tego samego narzędzia do zarządzania relacjami z klientami. Gdzie wówczas znajdziesz miejsce na zbudowanie przewagi konkurencyjnej? Jak się wyróżnisz na rynku? W jaki sposób zaoferujesz swoim klientom wyjątkowe Customer Experience, dzięki któremu Twoja firma zostanie zapamiętana?

Co więc robić? Nie skupiaj się na marce systemu CRM. Poświęć czas, aby wybrać firmę konsultingowo-wdrożeniową, które pomoże Ci dokonać właściwego wyboru.

 

Różnica pomiędzy sprzedażą produktu a doradztwem w wyborze rozwiązania CRM jest ogromna.

Jak wybrać CRM

 

Na potrzeby niniejszego artykułu przeanalizowaliśmy i zestawiliśmy ofertę eVolpe z 20 największymi polskimi partnerami wdrożeniowymi systemów: Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP CRM oraz ZOHO. Okazuje się, że – oprócz eVolpe – jedynie 3 inne firmy posiadają w swojej ofercie więcej niż jeden system CRM. Oznacza to, że znaczna większość, zamiast pomagać potencjalnym klientom w wyborze najlepszego oprogramowania CRM, stara się tylko sprzedać produkt, który wdrażają. Czy możemy w tym przypadku mówić o prawdziwym doradztwie? Czy do wyboru doprowadziła nas rzetelna analiza biznesu? Czy  zaproponowano nam odpowiednie rozwiązanie i wskazano alternatywę?  Raczej nie, gdyż w przypadku skupienia się na jednym produkcie, tej alternatywy po prostu nie ma.

 

Czy duża firma powinna mieć wdrożony system CRM bez wcześniejszego doradztwa i analizy biznesowej?

Jak wybrać CRM

 

Pisząc w poprzednim akapicie o doradztwie podczas wyboru systemu CRM poruszyliśmy kwestię analizy biznesowej. Powinna ona być elementem obowiązkowym, szczególnie jeśli docelowo CRM ma objąć swoim funkcjonowaniem kilkadziesiąt, czy nawet kilkaset osób w firmie. Analiza może przybierać różną postać np. warsztatów Product Discovery.  Mają one na celu zbudowanie pewnej wizji gotowego produktu, uwzględniając potrzeby biznesowe różnych działów, a także managementu oraz docelowych użytkowników. Wypracowana w ten sposób koncepcja systemu będzie bardzo pomocna przy podjęciu decyzji, które dostępne na rynku oprogramowanie pozwoli ją najlepiej zrealizować. Przybliży ona również firmę do odpowiedzi na pytanie jak wybrać CRM. Do wyżej wymienionych działań niezbędna jest jednak szeroka wiedza na temat możliwości nowoczesnych rozwiązań CRM’owych. Dlatego właśnie już na etapie budowy wizji systemu każde liczące się przedsiębiorstwo powinno zaangażować zewnętrznych ekspertów.

Uważaj, bo rzeczywistość bywa drastycznie inna!

Jak natomiast wygląda sytuacja we wspomnianych 20 firmach zajmujących się wdrożeniami systemów CRM? Analizując ich strony internetowe oraz inne dostępne dla potencjalnych klientów informacje, aż w 17 przypadkach nie znaleźliśmy informacji o tym, że firma realizuje działania analityczne. Jedna firma opisała proces analizy biznesowej, której efektem jest dopasowanie potrzeb biznesowych klienta do możliwości wdrażanego systemu CRM. W pozostałych dwóch przypadkach firmy określiły, że realizują usługi analizy biznesowej i doradztwa. Są to jednak organizacje, których portfolio produktów ogranicza się do jednego rozwiązania.

Niestety nie tędy droga. Silnie rozwinięta analityka biznesowa powinna być ukierunkowana na zaspokojenie potrzeb każdego prężnie działającego przedsiębiorstwa, jego managementu oraz użytkowników. Nie powinna natomiast polegać na dopasowaniu jak największej ilości życzeń względem systemu CRM do możliwości funkcjonalnych konkretnego oprogramowania.

Jak wygląda rzeczywistość u większości analizowanych przez nas wdrożeniowców, można się przekonać czytając komunikaty takie jak:


„Planujesz wdrożyć Salesforce.com? Pomożemy Ci wybrać najlepszy sposób, aby to zrobić”


„Oferta naszej firmy to kompleksowy pakiet usług, który prowadzi Klienta od momentu decyzji o wyborze oprogramowania do uruchomienia produkcyjnego CRM, i późniejszego utrzymania.”


Powyższe to tylko przykładowe cytaty zaczerpnięte ze stron internetowych analizowanych firm. Komunikaty te sugerują, że usługi firm wdrożeniowych zaczynają się dopiero po podjęciu decyzji o implementacji konkretnej marki systemu CRM. Jest to duży błąd, który może zaważyć na końcowym sukcesie wdrożenia CRM w dużej firmie.

 

Jak wybrać CRM

 

Czego oczekujesz od systemu CRM? Wyłącznie znanego produktu, czy też pewnego rodzaju rewolucji w firmie?

Jak wybrać CRM

 

Partnerzy wdrożeniowi Salesforce i MS Dynamics skupiają się na zbudowanej przez producenta rozpoznawalności marki twierdząc przy tym, że dany system to najlepszy wybór dla każdej firmy. Czy jednak decyzja oparta na marce i popularności oprogramowania nie jest zbyt pochopna? Czy rzeczywiście pozwala ona na to, że jako zarządzający wieloosobowym zespołem handlowców zrealizujesz jak najlepszy target sprzedażowy?

W większości przypadków za potrzebą wdrożenia nowego rozwiązania CRM kryje się chęć dokonania pewnego rodzaju rewolucji w przedsiębiorstwie w obszarze sprzedaży i obsługi klienta. Zamiar dokonania głębokiej restrukturyzacji i optymalizacji procesów sprzedażowych, a także zmiana podejścia do zarządzania relacjami z klientami, pojawiają się właśnie najczęściej w efekcie głębokiej analizy biznesowej. Postaw więc na firmę konsultingowo-wdrożeniową, która Ci w tym pomoże! Dopiero w kolejnym kroku wybierz system CRM, który najlepiej spełni Twoje oczekiwania.

 

Duże projekty wdrożeniowe systemów CRM nie kończą się oczywiście na analizie biznesowej. To jest dopiero początek drogi pod tytułem jak wybrać CRM, której zwieńczeniem ma być nowy system, dopasowany do Ciebie i firmy, w której pracujesz. O tym na jakie elementy systemu CRM warto zwrócić uwagę, napiszemy niedługo.



mautic is open source marketing automation

Ta strona korzysta z plików cookie. Więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close