Jak Clearwing przeprowadziło kompleksową kampanię w Marketing Hub – generując 8 mln dolarów przychodów i 4200% zwrotu z inwestycji

Biznes
Kamil Ograbisz
Latest posts by Kamil Ograbisz (see all)

Od lokalnej ekipy dźwiękowej do globalnego partnera w projektowaniu doświadczeń

Clearwing działa w branży rozrywkowej od 1976 roku. Firma dostarcza wysokiej klasy systemy audio, oświetleniowe, wideo i sceniczne, które zapewniają jedne z najbardziej niezapomnianych wrażeń podczas wydarzeń na żywo i instalacji w całym kraju – od lokalnych organizacji po duże trasy koncertowe, festiwale, spotkania firmowe i instalacje w obiektach wartych wiele milionów dolarów.

grafika przedstawiająca imprezę, marketing hub
„Każdy może sprzedawać sprzęt. To, co nas wyróżnia, to nasi pracownicy - sposób, w jaki podchodzimy do rozwoju naszej działalności i budowania zaufania”. - powiedział Jay Baumgardner, kierownik ds. marketingu

Obecnie Clearwing działa zarówno jako partner w zakresie produkcji na żywo, jak i integrator systemów, obsługując obiekty, zespoły produkcyjne i instytucje w całym kraju. Niezależnie od tego, czy pomaga kościołowi wybrać idealny system nagłośnieniowy, czy wspiera obiekt przygotowujący się do największej imprezy w roku, Clearwing wykazuje się taką samą troską i fachowością. Mając ambitne cele rozwojowe, firma potrzebowała szybszego, inteligentniejszego i bardziej spójnego sposobu, aby opowiedzieć tę historię rynkowi.

Wielu sprzedawców Clearwing przez dziesiątki lat samodzielnie zajmowało się obsługą nagłośnienia i oświetlenia, co zapewniło im dużą wiarygodność techniczną i sprawiło, że w oczach klientów są oni zaufanymi ekspertami.

Skalowanie rozwoju opartego na wydarzeniach bez odpowiednich narzędzi

Reputacja Clearwing opiera się na partnerstwie i widoczności. jednak kiedy Jay dołączył do firmy, szybko zdał sobie sprawę, że systemy marketingowe działające za kulisami nie dorównują reputacji firmy na scenie.

Kampanie były rozproszone między wieloma niepołączonymi narzędziami: Mailchimp do kampanii e-mailowych, Asana do zarządzania projektami, Hootsuite do planowania działań w mediach społecznościowych, Eventbrite do rejestracji i zarządzania wydarzeniami, a nawet SurveyMonkey i Arkusze Google, co sprawiło, że każde wydarzenie wydawało się ogromnym wyzwaniem. Prowadziło to do ręcznego raportowania i anegdotycznej atrybucji, uniemożliwiając dokładny pomiar ROI i skuteczne wskazanie przyczyn rezygnacji klientów.

„Powiedziano mi, że ktoś „widział reklamę”, ale nie miałem jak tego zweryfikować. Zgadywaliśmy, a powinniśmy być pewni.” - powiedział Jay.

W przypadku firmy, której większość przychodów zależy od doświadczeń na żywo, te rozbieżności były nie tylko nieefektywne, ale także stanowiły zagrożenie dla rozwoju działalności.

To sprawia, że AVL Expo, ich flagowa impreza, jest centralnym elementem strategii marketingowej. AVL Expo gromadzi ponad 600 klientów i ponad 100 wystawców na dwa dni prezentacji produktów, nawiązywania kontaktów i szkoleń.

Klienci nie tylko czytają specyfikacje techniczne – stają przed potężnymi systemami nagłaśniającymi, słuchają czystości dźwięku i odczuwają energię profesjonalnych zestawów oświetleniowych. Ponieważ decyzje dotyczące sprzętu audiowizualnego zależą od tego, jak systemu brzmią i wyglądają w danej przestrzeni, osobiste prezentacje zwiększają frekwencję, liczbę potencjalnych klientów i zaufanie do zakupu. Clearwing organizuje również mniejsze szkolenia i sesje tematyczne przez cały rok, zapraszając klientów do swoich obiektów, aby mogli zapoznać się z technologią w praktyce.

Jednak z powodu rozłącznych systemów firma Clearwing często traciła ważne okazje:

  • kierownik obiektu pobrał program targów AVL Expo, ale nigdy się nie zarejestrował
  • przedstawiciel szkoły potwierdził udział, ale nie pojawił się na miejscu
  • klient wystawcy nawiązał kontakt online, ale zrezygnował przed pojawieniem się na miejscu

Bez widoczności i automatyzacji potencjalni klienci zostali straceni. A do firmy opartej na doświadczeniach na żywo każde niepotwierdzone zgłoszenie udziału oznaczało utratę szansy na wywarcie trwałego wrażenia i zwiększenie liczby potencjalnych klientów.

Inteligentniejsze kampanie

Aby wyeliminować te krytyczne luki i skończyć ze zgadywaniem, firma Clearwing wdrożyła Marketing Hub. Ta pojedyncza, ujednolicona platforma rozbieżne dane marketingowe i usprawniła zarządzanie kampaniami, zapewniając zespołowi wgląd w to, w jaki sposób potencjalni klienci angażowali się w działania i gdzie rezygnowali.

„Dzięki konsolidacji wszystkich naszych narzędzi marketingowych w jednym miejscu możemy teraz dokładnie zobaczyć, które kontakty były zaangażowane, w jaki sposób wchodziły w interakcje i gdzie rezygnowały. Ta wiadomość zmieniła wszystko. Już nie zgadujemy - działamy precyzyjnie.” - powiedział Jay.

Dzięki Marketing Hub firma Clearwing może:

  • automatycznie podejmować działania następcze, gdy kierownik obiektu pobiera program, ale nie rejestruje się
  • dostarczać wyselekcjonowane treści przedstawicielowi szkoły, który uczestniczy w prezentacji, ale nie zapoznał się z opcjami instalacji
  • dynamicznie reagować na zachowania w wiadomościach e-mail, internecie, reklamach i mediach społecznościowych

Zamiast anegdotycznych opinii, zespół wykorzystuje teraz dane behawioralne do kierowania kampaniami. Marketing Hub gwarantuje, że żaden potencjalny klient nie zostanie pominięty, dzięki czemu na targach AVL Expo i innych ważnych wydarzeniach pojawia się więcej odpowiednich osób. Ich marketing oparty na wydarzeniach, który kiedyś był spowolniony przez nieefektywność, jest teraz napędzany praktycznymi spostrzeżeniami i spójną realizacją we wszystkich kanałach.

Studio marketingowe: kreatywne planowanie i szybkość działania na dużą skalę

Marketing Hub zastąpił rozproszone narzędzia Clearwing. Następnie uruchomiono studio marketingowe – wizualne narzędzie do planowania w ramach Marketing Hub – aby przyspieszyć realizację kampanii. To co kiedyś było ręcznie szkicowanym przebiegiem kampanii na iPadzie Jaya, teraz jest wizualne mapowanie i koordynowanie w jednej wspólnej przestrzeni roboczej.

„Teraz mogę wizualnie odwzorować całą kampanię w jednym obszarze roboczym. Wszyscy widzą, jak wszystko się łączy - zanim stworzymy pojedynczy zasób, dzięki czemu każdy może łatwo dołączyć i obserwować tworzenie kampanii w czasie rzeczywistym” - powiedział Jay.

Studio marketingowe zapewnia Clearwing:

  • prawdziwy scenariusz do planowania kampanii od początku do końca
  • możliwość dodawania symboli zastępczych, które zaznaczają, kiedy i gdzie będą potrzebne zasoby
  • widoki kalendarza i tablicy, aby szybko śledzić, co jest w fazie projektu, co jest już gotowe, a co będzie następne

Widok wizualny w Marketing Studio zmienił proces planowania, umożliwiając zespołowi mapowanie każdego punktu kontaktu – od e-maili i reklam po formularze, przypomnienia i działania pielęgnujące – tworząc od samego początku jasny, kompleksowy plan kampanii.

W przypadku AVL Expo firma zarządzała ponad 500 zasobami kampanii za pośrednictwem Marketing Hub. Dzisiaj, dzięki Marketing Studio, Jak może od samego początku wizualnie mapować kampanie takie jak AVL Expo – używając symboli zastępczych, osi czasu i scenariusza na żywo do planowania przed utrzymaniem zasobów. Ten nowy sposób pracy zmniejsza ilość poprawek i przyspiesza realizację.

Dzięki wbudowanej sztucznej inteligencji tworzenie treści nie jest już wąskim gardłem.

„Marketing Studio jest jak przedłużenie zespołu. Jest w stanie wykonać 90% pracy - od tekstów po obrazy i metadane - kiedy tego potrzebuję, dzięki czemu mogę poświęcić swój czas na dopracowanie i optymalizację. Pomaga nawet udoskonalić przekaz naszej marki, wypełniając luki, o których mogłem nie pomyśleć, i pobudzając kreatywne pomysły na wezwania do działania lub grafiki.” - powiedział Jay.

Pomagamy klientom tworzyć ich przełomowe momenty

Wyniki mówią same za siebie: targi AVL Expo przyniosły ponad 250 potencjalnych klientów, co przełożyło się na ponad 8 mln dolarów przychodu, wpłynęło na ponad 100 transakcji sprzedaży i zapewniło zwrot z inwestycji na poziomie 4200%. Szybsze uruchomienie kampanii i większa frekwencja na wydarzeniach oznaczają, że rozmowy sprzedażowe rozpoczynają się teraz z zaangażowanymi, dobrze poinformowanymi potencjalnymi klientami. Clearwing zawsze zapewniał bezbłędne produkcje. Teraz ich marketing działa równie bezbłędnie.

  • Liderzy wybierający nowy system nagłośnieniowy otrzymują aktualne, istotne treści, które budują zaufanie.
  • Operatorzy obiektów otrzymują spójne informacje zwrotne i spersonalizowane wsparcie od pierwszego kliknięcia do ostatecznego uścisku dłoni.
  • Inżynierowie tras koncertowych mają pewność, że ten sam zespół, który dba o odpowiednie oświetlenie i nagłośnienie na scenie, zadba również o szczegóły za kulisami.

Uczestnicy często chwalą łatwość procesu rejestracji, a zespół wykorzystuje workfow HubSpot i wiadomości SMS, aby informować ich na bieżąco podczas całego wydarzenia. Zaproszenia na sesje tematyczne są spersonalizowane w oparciu o zainteresowania każdego uczestnika – audio oświetlenie lub wideo – dzięki czemu klienci angażują się tylko w to, co jest dla nich najważniejsze.

„Zawsze byliśmy znani z dbałości o szczegóły. Teraz nasze działania marketingowe odzwierciedlają to podejście. Jesteśmy szybsi, bardziej spójni i lepiej dostosowani do rzeczywistych potrzeb naszych klientów” - mówi Jay.

Clearwing zawsze pomagał innym wejść na scenę. Dzięki HubSpotowi firma wniosła tę samą przejrzystość i spójność do swojej własnej historii, zapewniając większej liczbie klientów możliwość bezpośredniego doświadczenia potęgi swojej technologii.

Jesteś gotowy na prowadzenie dużego projektu wdrożeniowego w Twojej firmie?

Wiesz, o co zapytać dostawcę? Jak przygotować własny zespół? Jak stworzyć skuteczne zapytanie ofertowe? Jaką metodykę wybrać? Na co zwrócić uwagę negocjując umowę wdrożeniową i serwisową?

Specjalnie dla Ciebie stworzyliśmy darmowy kurs mailowy przygotowujący do prowadzenia wdrożeń.

Codziennie przez dwa tygodnie otrzymasz od nas na swoją skrzynkę kolejną dawkę wiedzy, która pozwoli odnaleźć Ci się w tym skomplikowanym procesie.

dowiedz się więcej o kursie

Darmowy kurs mailowy

Kamil Ograbisz
Latest posts by Kamil Ograbisz (see all)

Powiązane artykuły

Przewijanie do góry