W eVolpe zajmuję się sprzedażą oprogramowania Open Source dla biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu.
W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!
Sądzę, że mogę zaryzykować stwierdzenie, iż 2024, podobnie jak rok ubiegły, zdominuje trend na sztuczną inteligencję. Jednak to nie jedyny obszar, na który warto zwracać uwagę, realizując aktywności sprzedażowe w kolejnych miesiącach.
Jakich zmian możemy oczekiwać w najbliższym czasie? Co będzie zajmowało ludzi sprzedaży i co wpłynie na naszą pracę? Postanowiłem przyjrzeć się zapowiedziom i prognozom instytutów badania rynku na 2024 rok.
Trend 1: Wykorzystanie AI
Czy wiesz, że typowy sprzedawca spędza tylko 28% swojego czasu na sprzedaży w ciągu tygodnia? Pozostałe 72% to organizowanie innego typu zadań, w tym np. administracyjnych.
State of Sales
Jak wynika z raportu State of Sales, efektywność w sprzedaży to cel, na którym przede wszystkim należy się skupić w 2024 roku. Żeby go osiągnąć, warto zaangażować do pomocy narzędzia AI.
Współpraca ze sztuczną inteligencją może wydawać się przytłaczająca, szczególnie na początku. Żeby to zrobić dobrze, spotkajcie się całym zespołem i wymieńcie uwagami, aby każdy miał pewność, że rozumie jak działa narzędzie.
Następnie musicie je wdrożyć do codziennych aktywności, aby skupić się na efektywnym sprzedawaniu, a nie pobocznych zadaniach, które mieszczą się we wspomnianych 72%.
W moim zespole wykorzystujemy AI nawet do tak błahych, acz pracochłonnych rzeczy jak: pisanie maili, tłumaczenie wiadomości czy robienie krótkich podsumowań. Wydaje się to mało znaczące, jednak zaoszczędza nam dużo czasu. Nie musimy się zastanawiać nad odpowiednim dobraniem słów czy argumentów ani ponownie przekopywać się przez notatki ze spotkania, aby pokrótce je streścić.
Trend 2: Środowisko pracy oparte na danych
Mówiąc wprost, firmy, które podejmują decyzje oparte na danych, mają większe szanse na osiągnięcie celów w zakresie przychodów niż te, które tego nie robią – o 58% większe.
Przetwarzając tak wiele informacji, grzechem jest z nich nie skorzystać. Aby zbudować zespół, który będzie opierać swoje decyzje na danych, należy jednak zacząć od ich zaktualizowania.
Błędne informacje oznaczają błędne raporty, na podstawie których podejmowane są później błędne decyzje. Przyjrzyj się zatem najpierw bieżącym współczynnikom konwersji na różnych etapach lejka sprzedaży. Działanie oparte na danych pomoże Twojemu zespołowi nauczyć się dokonywać wyborów na podstawie dowodów, nie spekulacji.
Trend 3: Zacieśnianie współpracy sprzedaży i marketingu
Osobiście bardzo mnie cieszy ta zapowiedź. W eVolpe dział sprzedaży i marketingu istnieje jako jedność. Pracujemy w tym samym pokoju, na bieżąco wymieniamy się uwagami i pomysłami, dzięki temu jesteśmy cały czas na bieżąco z tym, co się dzieje w naszych zespołach, a to korzystnie odbija się na naszej pracy.
Zacieśnienie współpracy sprzedaży i marketingu staje się zresztą coraz ważniejsze. Oba te procesy generują ogromne ilości cennych danych na temat preferencji klientów. Niestety w wielu firmach ich przepływ jest nadal jednokierunkowy: od marketingu do sprzedaży. Można to jednak dość łatwo zmienić.
Wiedzę sprzedażowo-marketingową można łatwo zintegrować za pomocą systemów CRM i marketing automation. W ten sposób możesz zbudować dokładniejszy obraz efektywności podejmowanych działań oraz podejmować trafne decyzje oparte na realnych danych o klientach.
Trend 4: Bezpieczeństwo informacji
Klienci oczekują prywatności i zapewnienia, że ich dane są bezpieczne. Firma McKinsey & Company zbadała, że 87% klientów nie będzie robić interesów z firmą, jeśli ma obawy co do jej praktyk w zakresie bezpieczeństwa.
Jak zatem zabezpieczać firmowe dane? Wszystko zaczyna się od uzyskania zgody na ich przetwarzanie. Klient powinien też mieć świadomość tego, gdzie te informacje trafią.
Kluczowe znaczenie ma również kontrolowanie protokołów bezpieczeństwa.
W końcu czynnik ludzki odgrywa rolę w 74% wszystkich naruszeń danych. Szkolenie dorosłych ludzi na temat ustawiania dobrych haseł, nieotwierania plików, którym nie ufają czy sprawdzania stron, na które wchodzą, może być bezcelowe. Jednak poświęcenie chwili na przypomnienie o ryzyku z tym związanym nie jest złym pomysłem.
Jak zabezpieczyć dane w firmie:
Trend 5: Social selling
Social selling jako koncepcja jest na topie już jakiś czas. Jednakże, o ile w ciągu ostatnich kilku lat było to jedynie zalecane, to w 2024 roku staje się w zasadzie obowiązkową praktyką.
Zamiast próbować sprzedawać swój produkt tu i teraz, zasiej pomysł w głowach potencjalnych klientów i pozwól mu się rozwijać. Bądź zawsze do dyspozycji, odpowiadaj na pytania i prezentuj swoją wiedzę online. Kiedy klienci szukają produktu do kupienia, Twoja firma powinna być pierwsza, która przyjdzie im do głowy.
Wzrost popularności social selling dowodzi, że „obvious selling” wymiera. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, zacznij od edukowania klienta.
Jeśli masz profil biznesowy na dowolnej platformie mediów społecznościowych, to w jakimś sensie już prowadzisz social selling. Warto jednak ubrać to w konkretną strategię. Aktywność w mediach społecznościowych bez planu może przynieść więcej szkody niż pożytku dla sprzedaży.
Jednym z największych trendów w social sellingu w 2024 jest rozwój marki osobistej. Dyrektorzy generalni, menadżerowie i inni przedstawiciele firmy powinni dążyć do budowania swojego autorytetu w mediach społecznościowych. Powinni też zdobyć zaufanie odbiorców, przyciągnąć ich uwagę i organicznie skierować ją na ich produkty.
Podsumowanie
Rok 2024 z pewnością przyniesie zmianę tempa oraz wiele nowych trendów i wyzwań. Warto rozważyć przytoczone powyżej propozycje i przygotować się na to, jak może wyglądać sprzedaż w nowym roku.
A jeśli potrzebujesz do tego konsultingu lub narzędzia IT, zgłoś taką potrzebę, korzystając z kalendarza poniżej. Zapraszam.
Umów konsultację z ekspertem wdrożeniowym eVolpe
Wybierz dogodny dla siebie termin.
W eVolpe zajmuję się sprzedażą oprogramowania Open Source dla biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu.
W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!
