Po co mierzyć sprzedaż? Artykuł w Nowej Sprzedaży

Mierzenie sprzedaży.
Artykuł eVolpe wydany na łamach magazynu Nowa Sprzedaż

Sprzedażowy buzzword ostatnich lat? Ulubiony temat na konferencjach dla przedstawicieli handlowych? Klasyk korporacyjnego żargonu? To KPI, czyli Key Performance Indicator – kluczowe wskaźniki efektywności, które pozwalają mierzyć skuteczność w osiąganiu przyjętych przez Ciebie celów biznesowych.

Z ARTYKUŁU DOWIESZ SIĘ M.IN.:

Jeszcze niedawno jedynym kryterium sukcesu sprzedażowego był miesięczny, kwartalny tudzież roczny target wyrażony w złotówkach. To, co narzuciły korporacje, zaczyna przenikać do biznesu bez względu na skalę. I dobrze! Moim klientom, niezależnie od branży czy rozmiaru przedsiębiorstwa, polecam wykorzystanie oprogramowania CRM do raportowania o efektach prowadzonych działań. Tylko wtedy można podejmować świadome decyzje biznesowe podparte analityką.

Na pytanie: „Czy mierzycie KPI?” odpowiedź powinna brzmieć: „Które?”.

Lista opisanych przez teoretyków wskaźników jest długa i może dotyczyć przeróżnych obszarów. Myślę, że gdyby je wszystkie policzyć, wynik byłby przynajmniej trzycyfrowy. Z oczywistych względów w tym artykule ograniczę się do kwestii handlowych.

Nawet zawężając temat do problemów działu sprzedaży, KPI można dalej dzielić. Co oczywiste, inne wskaźniki interesują zarząd, inne dyrektora sprzedaży, a jeszcze inne przedstawiciela handlowego. Wrzucę to dzisiaj do jednego worka, ale jeśli przyjdzie Ci kiedyś planować strategię, to pamiętaj o takim rozróżnieniu.

KPI, które liczą się w sprzedaży

RFM

Oprócz tego ile zarabiasz i ile sprzedaje poszczególny handlowiec, powinieneś kontrolować efektywność uruchomionych kanałów dystrybucji. Prowadzisz sklep online oraz stacjonarne punkty obsługi klienta? Badaj czynniki wpływające na skuteczność obu sposobów sprzedaży. Jednym z popularniejszych KPI w tym obszarze jest tzw. RFM (Recency-Frequency-Monetary Value), czyli wskaźnik czasu, częstotliwości i wartości pieniężnej zrealizowanych transakcji. Porównuj wyniki i na ich podstawie optymalizuj podejmowane aktywności. RFM wykaże, kiedy ostatnio dokonano zakupu, jak często dochodzi do transakcji oraz ile wynosi obrót generowany przy wykorzystaniu konkretnego kanału. Odchylenia od normy powinny Cię skłonić do reakcji. Mogą to być wyniki ogółem, wyrażone dla regionu, czy per handlowiec. Korzystając z raportów w systemie CRM, sam określisz zakres danych do analizy.

CLV

Kolejnym KPI, który powinieneś badać dla dobra sprzedaży, jest CLV, czyli Customer Lifetime Value. Jest to suma przychodów wygenerowanych przez klientów w danym okresie. Analizowanie wskaźnika dla całego okresu trwania relacji biznesowej, zwłaszcza jeżeli jest wieloletnia, może okazać się mylące, dlatego proponuję zawężenie wyników do ostatnich 12, maksymalnie 24 miesięcy. CLV pomoże Ci stwierdzić, jakie nakłady opłaca się ponieść na utrzymanie podupadających relacji. Jeżeli Twoi klienci zamawiali dotąd dużo i często, warto przeanalizować powody zmiany takiego trendu i opracować strategię przyciągnięcia ich z powrotem.