Pobierz case study w wersji PDF
O firmie
MAN Truck & Bus Polska to część korporacji MAN SE, producenta samochodów ciężarowych, autobusów i innych pojazdów użytkowych z ponad stuletnią tradycją. Firma oferuje również obsługę posprzedażową, tj. naprawy, przeglądy, sprzedaż części zamiennych, kontrakty serwisowe, zarzadzanie flotą oraz szkolenia techniczne i treningi jazdy ekonomicznej. Na rynku polskim działa od prawie 30 lat.
branża: automotive
www: truck.man.eu
Wyzwania
Wdrożone usprawnienia
Optymalizacja sprzedaży oraz bogata sieć podpowiedzi o kolejnych krokach w procesie obsługi klienta
Jednym z głównych celów wdrożenia systemu CRM jest optymalizacja procesu sprzedaży w przedsiębiorstwie. W przypadku MAN Truck & Bus Polska bardzo istotne okazały się dwie kwestie: zabezpieczenie reguły regionizacji rynku (na postawie kodów pocztowych) oraz stworzenie rozbudowanej sieci podpowiedzi dotyczących kolejnych kroków.
Sprzedawca prowadzony jest za rękę. System pokazuje mu możliwe ścieżki w procesie, np. proponuje zaplanowanie rozmowy telefonicznej, wprowadzenie dodatkowych informacji, przypomina o upływającym terminie rezerwacji pojazdu itp. Dzięki integracji z bazą danych GUS wystarczy podać NIP kontrahenta, a reszta wiedzy na jego temat uzupełnia się automatycznie!
Optymalizacja obsługi posprzedażowej
Profesjonalna obsługa klientów to priorytet w całej korporacji MAN. System CRM zabezpiecza procesy, które dzieją się po wystawieniu faktury, czyli formalnym przeniesieniu własności. Po tym, jak pojazd został sprzedany, trzeba go jeszcze opłacić, zarejestrować, ubezpieczyć i wydać. Aplikacja Sugar wspiera handlowców, którzy w natłoku codziennych zadań powinni dopilnować wyżej wymienionych kwestii.
Moduł „Wydane pojazdy” pozwala śledzić proces odbierania pojazdów przez klienta. System przypomina także o gromadzeniu informacji o użytkownikach pojazdów MAN oraz osiągach wydanych pojazdów. Pozwala to na automatyzację w zakresie dosprzedaży usługi MAN Telecoaching, czyli profesjonalnego szkolenia z efektywnego i ekonomicznego wykorzystania pojazdu.
Umożliwienie rezerwacji pojazdów demo i pojazdów stockowych
System pozwala na zaawansowane zarządzanie rezerwacjami pojazdów DEMO. Wystarczy wskazać termin i miejsce odbioru oraz garażowania samochodu, a następnie przekazać kluczyki upoważnionemu kierowcy. Sprzedawca ma pełną kontrolę nad tym, komu i kiedy wydaje pojazd oraz w którym punkcie ma on być zwrócony.
Dodatkowo system wyeliminował konieczność składania formalnych wniosków o wypożyczenie pojazdu dzięki wprowadzeniu mechanizmu sprawdzania dostępności oraz automatyzacji procesu akceptacji rezerwacji. Sytuacja wygląda podobnie w przypadku rezerwacji pojazdów stockowych, a zatem gotowych do sprzedaży prosto z placu. Informacja na temat lokalizacji poszczególnych pojazdów wizualizowana jest na interaktywnej mapie. W ten sposób prezentowane są wszystkie pojazdy garażowane w punktach dystrybucji MAN.
Ułatwienie współpracy z agentami marki MAN
Pracownicy MAN Truck & Bus Polska to nie jedyne osoby uprawnione do dystrybucji pojazdów tej marki. Firma współpracuje również z zewnętrznymi agentami sprzedaży. W codziennej pracy wykorzystują oni system CRM, który centralizuje informacje dotyczące prowadzonych przez nich tematów sprzedażowych oraz aktualnego statusu relacji z klientami. W przypadku transakcji przekraczającej określoną w polityce firmy ilość pojazdów –system automatycznie (na podstawie predefiniowanej reguły) przydziela takie rekordy handlowcom MAN. Zapobiega to chaosowi organizacyjnemu.
Usprawnienie zarządzania wnioskami rabatowymi
Klient pyta o rabat? MAN postawił na standaryzację procesu weryfikacji i zatwierdzania wniosków rabatowych i poprosił o funkcję w systemie, która to dodatkowo usprawni. Sugar umożliwił całkowitą automatyzację w zakresie zarządzania wnioskami rabatowymi dzięki wbudowanemu narzędziu SugarBPM.
Pozwala ono na wielostopniową, a także wielokryterialną weryfikację i akceptację wniosków i w pełni eliminuje konieczność procedowania ich drogą elektroniczną (e-mail) czy papierową. Mechanizm powiadomień pilnuje także ważnych terminów, aby żaden wniosek nie został przeoczony i klient otrzymał na czas informację o możliwym poziomie upustu.
Uproszczenie dotyczące tworzenia dokumentów ofertowych
System Sugar współpracuje z konfiguratorem pojazdów MAN. Dzięki temu handlowcy nie muszą wprowadzać ręcznie informacji na temat wyposażenia pojazdu. Dodatkowo dzięki menedżerowi PDF sprzedawca jest w stanie za pomocą jednego kliknięcia wygenerować profesjonalną ofertę dla klienta.
Możliwość wykorzystania zaawansowanych reguł, a także automatycznego dobierania wizualizacji poszczególnych rodzajów pojazdów na ofercie, uwolniła handlowców od konieczności samodzielnego tworzenia ofert i wykonywania powtarzalnych czynności. W ten sposób przyspieszona i ułatwiona jest również praca osób odpowiedzialnych za tworzenie specyfikacji oferowanych produktów.
Zaawansowane możliwości raportowe
Do wybranych osób regularnie trafiają raporty na temat interesujących ich wątków np. raporty o stanie danych w systemie, raporty o efektywności operacyjnej sprzedawców, zestawienia finansowe, raporty na temat realizacji wyznaczonych KPI i inne. Oprócz tego, że można je podglądać w odpowiednim module, na zdefiniowanym dashboardzie, system cyklicznie rozsyła je również na skrzynki mailowe. Beneficjentami raportów z systemu są sami handlowcy MAN, a także ich bezpośredni przełożeni oraz management w Polsce i głównej siedzibie MAN.
Automatyzacja pozyskiwania zgody na przetwarzanie danych osobowych
Po wejściu w życie przepisów RODO, MAN, podobnie jak reszta przedsiębiorstw działających w Unii Europejskiej borykał się z problemem zapewnienia bezpieczeństwa przetwarzanych danych osobowych. Największym wyzwaniem okazała się kwestia zbierania zgód na kontakt marketingowy i sprzedażowy (mailowy, telefoniczny i SMS). Integracja systemu Sugar z narzędziem marketing automation Mautic pozwoliła na stworzenie mechanizmu automatycznej wysyłki formularza w tej sprawie.
W CRM przechowywana jest wiedza o statusie rozesłanych wiadomości. Dzięki wizualizacji w postaci ikonek sprzedawca może szybko ocenić do kogo i w jakiej formie ma prawo się odezwać. Ciekawą funkcją samego formularza jest możliwość pozostawienia odręcznego podpisu, jako potwierdzenia wyrażonej zgody. System przechowuje go pod postacią pliku jpg.
Adam Bernatowicz
Head of Network Development and IT
MAN Truck & Bus Polska
eVolpe dostosowało system Sugar do naszych specyficznych potrzeb.
Dzięki właściwemu wykorzystaniu otwartego kodu aplikacji oraz potencjału metodyki zwinnej i frameworka Scrum, wspólnie dopasowaliśmy jego funkcje do wymogów korporacji MAN.
Wyniki sprzedaży w MAN
5862
POJAZDÓW CIĘŻAROWYCH
1890
POJAZDÓW UŻYWANYCH
481
SAMOCHODÓW DOSTAWCZYCH
250
AUTOBUSÓW
O wdrożeniu systemu Sugar w firmie MAN opowiada CEO eVolpe – Marcin Różański
Porozmawiaj z nami
o wdrożeniu systemu Sugar
w Twojej firmie
Skontaktujemy się z Tobą w ciągu 24 godzin.
Pobierz case study w wersji PDF
