Na którym etapie procesu zakupowego klient kontaktuje się z dostawcą?

Jak wynika z badania przeprowadzonego przez firmę Gartner, klienci kontaktują się z dostawcami, dopiero gdy proces zakupowy jest już zaawansowany w 57%. Powszechną praktyką jest prowadzenie samodzielnego researchu rynku w Internecie zanim klient podejmie inicjatywę kontaktu.

Co to jest mapa podróży klienta?

Mapa podróży klienta to narzędzie w rękach sprzedawcy. Skonfigurowana na podstawie wypracowanych przez lata doświadczeń umożliwia podążanie utartą ścieżką standardowego procesu decyzyjnego. Dzięki niej wiadomo, co należy zrobić na każdym etapie szansy sprzedażowej. Pomaga zrozumieć perspektywę klienta i w odpowiednim momencie wychodzić z inicjatywą. Klasyczna mapa podróży klienta prowadzi handlowca przez następujące etapy: rozpoznanie i priorytetyzacja potrzeb, zdefiniowanie wymagań, ocena aktualnych możliwości, oszacowanie gotowości zakupowej, zdefiniowanie kryteriów sukcesu, ostateczna decyzja.

Co napędza proces zakupowy w B2B?

Paliwem napędzającym proces zakupowy jest informacja. W dobie Internetu ilość wiedzy możliwej do przyswojenia zdecydowanie przytłacza. Z takim stwierdzeniem zgodziło się aż 50% ankietowanych w badaniu Gartner Sales 2019 B2B Buyer Survey. Nic dziwnego, że w przedsiębiorstwach, w których od trafności decyzji zakupowej zależy być albo nie być całego biznesu, bardzo dużo czasu przeznacza się na research rynku oraz zbadanie dostępnych opcji. Od dostawców oczekuje się przedstawienia referencji, case study podobnych realizacji, bogatego portfolio popartego rozpoznawalnym logo klienta.

Ile osób zasiada w komitetach zakupowych w B2B?

Jak dowiodły badania Gartnera, liczba osób należących do tzw. komitetu zakupowego w B2B drastycznie wzrosła w oststnich latach. Jeżeli dostarczasz produkty lub usługi wysokiej jakości, dla bardzo wsypecjalizowanej branży, które ze względu na swoją cenę i złożoność wymagają długotrwałego i wielopoziomowego procesu zakupowego, potrzebujesz przekonać nie jedną, nie dwie a nawet do 10 osób!

Strategia CRM dla dużych firm i korporacji

05 Mar

Cała prawda o procesie zakupowym w B2B

W artykule wykorzystałem dane przedstawione w webinarze Gartnera pt. "Adjust Selling to 2019's Buying Realities" . Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, jak bardzo od czasu upowszechnienia Internetu zmienił się sposób, w jaki robimy zakupy? Do nowych schematów zachowania przyzwyczailiśmy się w dość naturalny sposób wraz...

O autorze
Ostatnie artykuły

Sławomir Wnuk

Head of Sales w eVolpe Consulting Group

Ukończyłem Zarządzanie na WSB oraz dwa kierunki podyplomowe na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu: Zarządzanie projektami IT, oraz Zarządzanie relacjami z klientem CRM. Jestem certyfikowanym specjalistą do spraw sprzedaży produktów SugarCRM.

W eVolpe zajmuję się sprzedażą oprogramowania Open Source dla biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu.

W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!

Ostatnie artykuły autora: Sławomir Wnuk (zobacz wszystkie)

7 pytań, które trzeba zadać takiemu komuś jak ja - 22 lutego 2021
Co zrobić z systemem „odziedziczonym w spadku”? - 8 stycznia 2021
NPS. Jednostka, w której mierzy się Customer Experience - 17 listopada 2020

Share on:

11 Gru

Jak zburzysz silosy danych dzięki systemom CRM?

Silosy są groźne dla organizacji! Wynika to bezpośrednio zopisu tego zjawiska, który przedstawił w wywiadzie dla Rzeczpospolitej prof. Karl-EricSveiby. Efekt silosu „występuje wtedy, gdy firma jest podzielonana niezależne od siebie działy, jednostki biznesowe, odizolowane jedna oddrugiej jak betonowe silosy. Pracownicy i menedżerowie skupiają się na...

O autorze
Ostatnie artykuły

Sławomir Wnuk

Head of Sales w eVolpe Consulting Group

Ostatnie artykuły autora: Sławomir Wnuk (zobacz wszystkie)

7 pytań, które trzeba zadać takiemu komuś jak ja - 22 lutego 2021
Co zrobić z systemem „odziedziczonym w spadku”? - 8 stycznia 2021
NPS. Jednostka, w której mierzy się Customer Experience - 17 listopada 2020

Share on:

29 Lis

Czy system CRM może mieć wywrotowy wpływ na Dział Sprzedaży?

„Disruptive” – to jedno angielskie słowo przetacza się przez rozmaite gałęzie biznesu od kilku lat z prędkością pociągu TGV. Kiedy mija on kolejny przystanek, pozostawia za sobą zupełnie wywrócony krajobraz. Jednak ta „wywrotowość” jest niezwykle pozytywna, ponieważ wprowadza innowacje, które są z reguły mniej kosztowne...

O autorze
Ostatnie artykuły

Maciej Jankiewicz

CRM Presales Engineer w eVolpe Consulting Group

Pracuję jako CRM Presales Engineer w eVolpe Consulting Group. Specjalizuję się w systemach Open Source dla biznesu. Swoich klientów wspieram przede wszystkim w zakresie oprogramowania CRM, głównie: Sugar, SuiteCRM, OroCRM i SpiceCRM. Znam się także na aplikacjach innego typu. Napisz, jeżeli rozważasz wdrożenie marketing automation, elektronicznego obiegu dokumentów lub centrali telefonicznej. Chętnie pomogę rozwiać wątpliwości na temat narzędzi takich jak: Mautic, Alfresco, czy Asterisk/FreePBX.

Ostatnie artykuły autora: Maciej Jankiewicz (zobacz wszystkie)

9 pytań, na które musisz się przygotować, zanim do mnie zadzwonisz - 15 lutego 2021
2019: Duże firmy stawiają na Open Source - 19 września 2019
Ranking CRM – jak to jest zrobione? - 26 lipca 2019

Share on:

28 Lis

Dlaczego potrzebuję systemu CRM? 35 uniwersalnych powodów

Dosłownie każda firma może skorzystać na wdrożeniu systemu CRM. I to wcale nie mało. Badania Nucleus Research udowodniły, że na każdy zainwestowany 1$ we wdrożenie oprogramowania CRM, ROI sięga 8,71$. Poniżej przedstawiamy 35 powodów, dlaczego tak się dzieje i dlaczego potrzebujesz systemu CRM. Powody związane z przewagami...

O autorze
Ostatnie artykuły

Sławomir Wnuk

Head of Sales w eVolpe Consulting Group

Ostatnie artykuły autora: Sławomir Wnuk (zobacz wszystkie)

7 pytań, które trzeba zadać takiemu komuś jak ja - 22 lutego 2021
Co zrobić z systemem „odziedziczonym w spadku”? - 8 stycznia 2021
NPS. Jednostka, w której mierzy się Customer Experience - 17 listopada 2020

Share on:

25 Paź

Proces wdrożenia CRM. 8 wskazówek jak nim zarządzać

W opublikowanym ostatnio wpisie pokazywaliśmy, w jaki sposób możesz przygotować się do zawalczenia w firmie o rozpoczęcie projektu wdrożenia nowego systemu CRM. Być może jednak już wiesz, że takie działania się w Twojej firmie rozpoczną. Albo też dopiero rozpoczynasz tę drogę, jednak chcesz być przygotowany...

O autorze
Ostatnie artykuły

Magdalena Ziębińska

Chief Operating Officer w eVolpe Consulting Group

Od 10 lat zasiadam w zarządzie eVolpe Consulting Group. Do moich zadań należą: analiza procesów biznesowych oraz doradztwo w zakresie odpowiedniej metodyki prowadzenia projektów. Moja przygoda z systemami informatycznymi zaczęła się jeszcze na studiach. Przez lata rozwoju naszej firmy miałam okazję współpracować z największymi polskimi przedsiębiorstwami. Koordynowałam też kilkanaście międzynarodowych projektów. Każdy z nich buduje moje doświadczenie jako eksperta do spraw optymalizacji procesów biznesowych w systemach IT. Jeżeli aplikacja, z której korzystasz, nie odpowiada realiom Twojego biznesu – porozmawiajmy o tym, jak mogę Ci pomóc!

Ostatnie artykuły autora: Magdalena Ziębińska (zobacz wszystkie)

Usługa serwisowa w trybie zdalnym - 17 czerwca 2020
Szkolenia w formie zdalnej? Jak to wygląda z eVolpe? - 27 maja 2020
Metodyka zdalnej pracy z klientami według eVolpe - 27 marca 2020

Share on:

22 Paź

Rozpoczęcie wdrożenia CRM – 7 wskazówek

Jeśli pracujesz w dużej firmie, na pewno masz świadomość istnienia dziesiątek procedur i procesów oraz ścieżek komunikacji w organizacji. Porządkują one pracę setek lub tysięcy zatrudnionych osób. Jednak w przypadku potrzeby zmian, jak np. wdrożenia CRM, mogą one stanowić pewnego rodzaju barierę. Dzisiejszy wpis dedykuję...

O autorze
Ostatnie artykuły

Maciej Jankiewicz

CRM Presales Engineer w eVolpe Consulting Group

Ostatnie artykuły autora: Maciej Jankiewicz (zobacz wszystkie)

9 pytań, na które musisz się przygotować, zanim do mnie zadzwonisz - 15 lutego 2021
2019: Duże firmy stawiają na Open Source - 19 września 2019
Ranking CRM – jak to jest zrobione? - 26 lipca 2019

Share on:

17 Wrz

Czym się wyróżniają usługi eVolpe?

Jaki jest cel wdrożenia systemu CRM w firmie? W niedawnym wpisie dotyczącym błędów popełnianych przy okazji wdrożeń systemów informatycznych opisywaliśmy m.in. kwestię braku gotowości firm na zmiany i transformację biznesową. Artykuł zebrał wiele pozytywnych opinii na LinkedIn. Komentujący często podkreślali istotę znaczenia transformacji biznesowej podczas wdrażania...

O autorze
Ostatnie artykuły

Marcin Różański

Chief Executive Officer w eVolpe Consulting Group

Jestem prezesem firmy konsultingowej specjalizującej się w systemach IT dla biznesu. Niecałe 10 lat temu razem z Magdalena Ziębińska założyliśmy eVolpe Consulting Group z myślą o zaszczepieniu filozofii CRM w polskich przedsiębiorstwach. Wystartowaliśmy z małą, acz prężną firmą, która mieściła się na obrzeżach Poznania w otoczeniu magazynów przemysłowych. Dzisiaj, po latach doświadczeń realizujemy projekty dla wielkich korporacji zarówno z Polski, jak i zagranicy. Jestem dumny z tego, że wypracowaliśmy status oficjalnego partnera jednego z największych producentów oprogramowania CRM na świecie – SugarCRM Inc. Napisz do mnie, jeśli szukasz oprogramowania do Twojej firmy!

Ostatnie artykuły autora: Marcin Różański (zobacz wszystkie)

eVolpe Marketing - 15 czerwca 2020
Office Re-Entry, czyli jak zorganizować powrót do biura - 2 czerwca 2020
Dlaczego slogan eVolpe brzmi “The future of business is OPEN”? - 14 maja 2020

Share on:

20 Sie

Proces sprzedaży i CRM – czyli jak połączyć miękkie z twardym?

Kiedyś od jednego z handlowców usłyszałem, że sprzedaż jest jak sztuka. Niczym obraz tworzony przez malarza – za każdym razem inny. W związku z tym, handlowiec-artysta swój proces sprzedaży za każdym razem prowadzi trochę inaczej. Dzieło, które powstaje na końcu, tak jak w przypadku malarza,...

O autorze
Ostatnie artykuły

Szymon Negacz

Chief Operating Officer w Sellwise.pl

Ekspert w rozwijaniu sprzedaży. Właściciel firmy doradczej Sellwise.pl. Wykorzystując wykształcenie informatyczne i doświadczenie we współpracy ze spółkami technologicznymi, w ostatnich latach rozwija działy sprzedaży oparte na nowoczesnych technologiach. Zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, wdrażaniem metod sprzedaży i zarządzania oraz skutecznie wspiera firmy w realizacji swoich celów biznesowych. Doświadczenie zdobywał, prowadząc kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów w Europie i na świecie.

Ostatnie artykuły autora: Szymon Negacz (zobacz wszystkie)

Proces sprzedaży i CRM – czyli jak połączyć miękkie z twardym? - 20 sierpnia 2018

Share on:

14 Sie

Przyczyny i skutki nieudanych wdrożeń systemów IT

Jest sierpień 2017r. Gigant branży pożyczkowej – Provident Financial – w ciągu 1 dnia traci na londyńskiej giełdzie ponad 66% wartości. Prezes ustępuje ze stanowiska w trybie natychmiastowym. Rynki finansowe obiega panika. Dokładnie rok później, w sierpniu 2018r. świat biznesu obiega informacja dotycząca giganta branży spożywczej....

O autorze
Ostatnie artykuły

Sławomir Wnuk

Head of Sales w eVolpe Consulting Group

Ostatnie artykuły autora: Sławomir Wnuk (zobacz wszystkie)

7 pytań, które trzeba zadać takiemu komuś jak ja - 22 lutego 2021
Co zrobić z systemem „odziedziczonym w spadku”? - 8 stycznia 2021
NPS. Jednostka, w której mierzy się Customer Experience - 17 listopada 2020

Share on:

26 Lut

Dekalog użytkownika CRM

Zakończenie prac programistycznych zmierzających do uruchomienia systemu CRM w firmie to dopiero połowa sukcesu. „Skuteczność wdrożenia CRM uzależniona jest tak naprawdę od użytkowników tego systemu – czy widzą wartość we wdrożonym systemie, czy uważają go za użyteczny.” – mówi Piotr Rawski – zewnętrzny analityk, projekt...

Share on:

16 Lut

Jak wybrać dostawcę systemu CRM

Piotr Rawski - zewnętrzny konsultant, analityk biznesowy, project manager i autor bloga www.informatykawfirmie.pl odpowiada na pytanie: Jak wybrać dostawcę systemu CRM? Większość firm, które zdecydowały o potrzebie wdrożenia nowego systemu CRM rozpoczyna poszukiwania wpisując do Google takie hasła jak: „najlepszy system CRM” „który system CRM wybrać” ...

Share on:

Strategia CRM dla dużych firm i korporacji

Cała prawda o procesie zakupowym w B2B

Jak zburzysz silosy danych dzięki systemom CRM?

Czy system CRM może mieć wywrotowy wpływ na Dział Sprzedaży?

Dlaczego potrzebuję systemu CRM? 35 uniwersalnych powodów

Proces wdrożenia CRM. 8 wskazówek jak nim zarządzać

Rozpoczęcie wdrożenia CRM – 7 wskazówek

Czym się wyróżniają usługi eVolpe?

Proces sprzedaży i CRM – czyli jak połączyć miękkie z twardym?

Przyczyny i skutki nieudanych wdrożeń systemów IT

Dekalog użytkownika CRM

Jak wybrać dostawcę systemu CRM

Newsletter

Kontakt