fbpx
 

Proces sprzedaży i CRM – czyli jak połączyć miękkie z twardym?

Wpis gościnny autorstwa: Szymon Negacz Sellwise.pl

Proces sprzedaży i CRM – czyli jak połączyć miękkie z twardym?

Kiedyś od jednego z handlowców usłyszałem, że sprzedaż jest jak sztuka. Niczym obraz tworzony przez malarza – za każdym razem inny. W związku z tym, handlowiec-artysta swój proces sprzedaży za każdym razem prowadzi trochę inaczej. Dzieło, które powstaje na końcu, tak jak w przypadku malarza, czasem nie przedstawia żadnej wartości, a czasem warte jest miliony. Moja sprzedażowa część umysłu to rozumie i akceptuje. Niestety, druga, informatyczna strona w czasie niemego okrzyku protestu zastanawia się, jak to wszystko uchwycić w systemie CRM i zmierzyć?!

Skoro już ustaliliśmy, że sprzedaż jest jak obraz malowany przez artystę, to teraz jeszcze musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, po co ją mierzyć? Otóż po to, że sprzedaż na domiar złego, to matematyka. Nie wierzycie? Spróbuję pokazać to na przykładzie.

Szansa sprzedaży

Każdy handlowiec, obojętnie jakim nie byłby artystą, pracuje na szansach sprzedaży, nawet jeżeli nie jest tego świadomy. Szansę sprzedaży można sobie wyobrazić tak:

Szansa sprzedaży

Szansa sprzedaży, to potencjalna możliwość sprzedaży komuś produktu lub usługi firmy. Szansa zawsze dotyczy pewnego klienta i osoby, z którą się rozmawia oraz tak trywialnych danych jak np. data utworzenia. Te pola przedstawiłem jako szare. Wiadomo, że szansa sprzedaży musi dotyczyć konkretnych produktów i usług. Te pole zaznaczone jest na czerwono. Rdzeniem szansy sprzedaży jest spodziewana data zamknięcia i prawdopodobieństwo wygranej. Każda szansa ma historię wydarzeń, etap, na którym jest oraz pewne planowane zadania. Te pola oznaczyłem jako zielone.

Zastanówmy się nad tym chwilę – każda organizacja ma szanse sprzedaży. Skoro klienci się zgłaszają, pytają, handlowcy jeżdżą na spotkania lub wydają dodatkowy budżet na nadzwyczajne działania sprzedażowe to szanse po prostu muszą istnieć.

Zatem każda firma powinna odpowiedzieć sobie na pytania:

  • Ile aktualnie mam otwartych szans sprzedaży?
  • Które produkty lub usługi są najbardziej popularne?
  • Jaka jest aktualna kwota otwartych szans sprzedaży?
  • Jaka jest aktualna prognoza sprzedaży na przyszły miesiąc?
  • Czy wszystkie szanse sprzedaży mają zaplanowane działania, które zwiększają prawdopodobieństwo wygranej?

Tego typu pytań można byłoby zadać jeszcze setki. Sęk w tym, że bez potraktowania sprzedaży jako matematyki, nie będziemy w stanie na nie odpowiedzieć. Idźmy jednak o krok dalej.

Proces sprzedaży

Skoro wiemy, że każda firma posiada szanse sprzedaży, to każda firma posiada też swój proces sprzedaży. Proces sprzedaży istnieje nawet jeżeli jest nieświadomy. Taki proces to wszystko to co dzieje się z klientem od momentu, kiedy trafi do firmy. Spróbujmy wyobrazić sobie najprostszy proces:

Proces sprzedaży

Jak widać, nic trudnego. Klient się zgłasza, a my podejmujemy na nim szereg działań, które można pogrupować w etapy. Na etapie badania potrzeb, dzwonimy do klienta, rozmawiamy z nim, identyfikujemy potrzebę itd. Później przygotowujemy mu ofertę, omawiamy ją a następnie pilnujemy naszej szansy sprzedaży i w końcu negocjujemy z klientem.

Podsumowując, widać wyraźnie, że KAŻDA firma ma proces sprzedaży, mimo że często o tym nie wie. Oczywiście lepiej, jeżeli wie, bo może tak stworzyć proces, żeby był lepszy od konkurencji. Ale przejdźmy do sedna. Skoro każda firma ma proces sprzedaży, to czy każda potrafi odpowiedzieć na poniższe pytania?

  • Które działania w procesie sprzedaży najbardziej zwiększają szansę na wygraną?
  • Które działania są wykonywane przez handlowców najczęściej?
  • Które z działań są pomijane?
  • Jakie działania dodać do procesu sprzedaży, żeby zwiększyć szansę wygranej?

Lejek sprzedaży

I teraz najlepsze. Każda firma ma szanse sprzedaży, proces sprzedaży i lejek sprzedaży. Skoro każda szansa przechodzi przez proces sprzedaży i na koniec jest albo wygrana, albo przegrana, to kiedy zwizualizuje się to do spójnego procesu dzieję się magia. Spójrzmy na przykład.

Lejek Sprzedaży

Na wcześniej ustalonych etapach, widać konkretne szanse sprzedaży. Cztery z nich są na etapie badania potrzeb, klienci wciąż czekają na otrzymanie oferty. Dwie już otrzymały ofertę, a jedna z nich jest w czasie negocjacji.

I teraz najważniejsze pytania, w sprzedaży, na które odpowie tylko lejek:

  • Czy ilość szans sprzedaży w lejku pozwoli na zrealizowanie celu sprzedaży?
  • Czy procent konwersji na poszczególnych etapach jest na odpowiednim poziomie? Czyli dokładniej: Czy w którymś momencie lejka sprzedaży nie tracimy za dużo szans sprzedaży?
  • Jaka jest konwersja na całym lejku? Czyli: Jaką mamy skuteczność sprzedaży?
  • Ile trwa proces sprzedaży? Ile średnio klientowi zajmuje przejście od początku do końca?
  • Czy na którymś etapie nie brakuje szans sprzedaży?
  • Jaki jest najczęstszy powód przegranej szansy na każdym z etapów? Co w związku z tym poprawić w firmie?

Po raz kolejny, pytań można byłoby zadać setki. Wszystkie sprowadzają się do jednej tezy:

Wszystkie firmy posiadają szanse sprzedaży w procesie i lejku sprzedaży, ale niewiele z nich wie co się z nimi dokładnie dzieje.

 Efekt tego jest taki, że cały dział handlowy ciężko pracuje, ale nikt nie wie co można byłoby zmienić w procesie, oraz jak pokierować działaniami, żeby:

  1. Zwiększyć skuteczność sprzedaży,
  2. Zwiększyć wartość szans sprzedaży,
  3. Skrócić czas sprzedaży.

 

Poruszanie się w tych trzech zagadnieniach bez mierzenia konkretnego procesu jest bardzo trudne. Wiele firm wprowadza zmiany w dziale handlowym, ale niewiele z nich potrafi pokazać, że rzeczywiście przyniosły one skutek. Najczęstszym wskaźnikiem sukcesu jest sam wynik sprzedaży, ale nie jest on wystarczający. Dla przykładu – wprowadzona zmiana w dziale mogła zwiększyć skuteczność sprzedaży, ale przy okazji z innego powodu zmniejszyła średnią wartość szans. Wtedy wynik może być taki sam, mimo że po drodze udało się odnieść sukces, którego nikt nie jest świadomy. Powstał też kolejny problem, o którym nikt nie wie.

CRM w sprzedaży

Powyższe można byłoby mierzyć na kartkach, w zeszytach bądź mieć tylko w pamięci. Niestety, mimo najszczerszych chęci, wyciągnięcie z tego rzetelnych wniosków byłoby niemożliwe. I tutaj na pomoc przychodzą właśnie systemy CRM.

Połączenie sprzedaży z systemem CRM, to dla mnie właśnie połączenie sztuki z matematyką.

Połączenie jest tym lepsze, im lepszy jest system CRM oraz proces wyciągania wniosków z danych, które się w nim znajdą. Fakt, którym zamknę wpis jest prosty. Firmy, które regularnie ulepszają swój proces sprzedaży w oparciu o dane, są w stanie zbudować przewagę konkurencyjną, którą niełatwo będzie pokonać.

Zbuduj swoją.

 

Pozdrawiam,

Szymon Negacz

Szymon Negacz Właściciel Sellwise.pl

Ekspert w rozwijaniu sprzedaży. Właściciel firmy doradczej Sellwise.pl. Wykorzystując wykształcenie informatyczne i doświadczenie we współpracy ze spółkami technologicznymi, w ostatnich latach rozwija działy sprzedaży oparte na nowoczesnych technologiach. Zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, wdrażaniem metod sprzedaży i zarządzania oraz skutecznie wspiera firmy w realizacji swoich celów biznesowych. Doświadczenie zdobywał, prowadząc kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów w Europie i na świecie.



Ta strona korzysta z plików cookie. Więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close