fbpx
 

Jak doprowadzić do rozpoczęcia projektu wdrożenia CRM

Jak doprowadzić do rozpoczęcia projektu wdrożenia CRM

Jeśli pracujesz w dużej firmie, na pewno masz świadomość istnienia dziesiątek procedur i procesów oraz ścieżek komunikacji w organizacji. Porządkują one pracę setek lub tysięcy zatrudnionych osób. Jednak w przypadku potrzeby zmian, jak np. wdrożenia CRM, mogą one stanowić pewnego rodzaju barierę. Dzisiejszy wpis dedykujemy wszystkim dyrektorom i managerom sprzedaży, którzy zauważają potrzebę wdrożenia nowego systemu CRM, ale nie do końca wiedzą, od czego zacząć proces zmiany i jak przekonać do niego decydentów.

7 wskazówek jak doprowadzić do rozpoczęcia wdrożenia CRM

 

1. Bądź orędownikiem zmian

Wdrożenia CRMJeżeli zauważasz potrzebę wdrożenia nowego systemu CRM, nie idź do swoich zwierzchników z tym pomysłem z pustymi rękoma. Na początek zastanów się, jakie problemy trapią dział sprzedaży w Twojej firmie. Następnie stwórz listę ogólnych, ale konkretnie określonych celów wdrożenia CRM. Nie musisz jednak zagłębiać się w bardzo szczegółowe cele. Wystarczy, abyś miał w głowie kilka pomysłów, które pomogą przekonać decydentów o zasadności implementacji nowego oprogramowania. Przy tworzeniu listy celów warto skorzystać z klasycznej metody S.M.A.R.T. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że cele będą konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie. Z tak przygotowaną listą możesz śmiało stać się orędownikiem zmian wśród managementu firmy.

 

2. Rozpoznaj rynek systemów CRM pod względem ustalonych celów

wdrożenia crm

Poświęć chwilę czasu na rozpoznanie rynku systemów CRM. Zapoznaj się z tym, jakie systemy klasy CRM są popularne i polecane. W dalszej kolejności przeczytaj o tym, jakie oferują funkcje i możliwości. Wiele firm wdrożeniowych publikuje case study oraz e-booki, które przedstawiają przykłady rozwiązania problemów organizacyjnych w innych przedsiębiorstwach. Szukaj w nich podobnych sytuacji do wyzwań, które spotykasz w Twojej firmie i celów, które chcesz osiągnąć. Dzięki takiemu zabiegowi wiedza o dostępnych funkcjach, przemieni się w listę korzyści płynących z posiadania systemu CRM. Pomoże Ci to w dalszych działaniach opisanych poniżej.

 

 

3. Poparcie buduj powoli, ale systematycznie

Wdrożenia CRM

Wdrożenia CRM najczęściej przybierają formę sporego rozmiaru projektu, w który zaangażowanych będzie duża liczba osób z firmy. Część managementu może przestraszyć się dużego przedsięwzięcia, jeśli nie przygotujesz pod nie właściwego gruntu, czyli świadomości potrzeby zmian. Prowadząc różne projekty, często obserwujemy, że organizacje potrzebują nawet kilku miesięcy (a w skrajnych przypadkach nawet lat), aby podjąć realne działania zmierzające do rozpoczęcia projektu. Musisz się na to przygotować. Dlatego też nawet z długą listą celów, nie radzimy organizować od razu zebrania z zarządem tylko po to, aby przedstawić pomysł wdrożenia nowego systemu CRM. Zacznij od działań oddolnych. Porozmawiaj w kuluarach z jednym, drugim, trzecim i kolejnym decydentem. Posługując się przygotowaną wcześniej listą celów, opowiedz im o swoich potrzebach i wybadaj ich nastawienie do takiego projektu. Gdy trzeba – argumentuj i przekonuj, jednak nie naciskaj. Słuchaj także głosów sprzeciwu i to, jak są one argumentowane. To wszystko pomoże Ci się przygotować do dalszych etapów, związanych ze spotkaniami z zarządem.

 

4. Zbuduj widok 360 na firmę

Wdrożenia CRM

Jeśli chcesz zostać prawdziwym liderem projektu wdrożenia nowego systemu CRM, czerp wnioski z rozmów z wszystkimi decydentami. Każda osoba może mieć zupełnie inną perspektywę związaną z realizowanymi w firmie procesami biznesowymi. Na inne rzeczy może zwracać uwagę, a pozostałe mogą być dla niej obojętne. Słuchaj więc uważnie tych, z którymi będziesz systematycznie rozmawiać o potrzebie wdrożenia nowego CRM-u. Dzięki temu zyskasz cenną wiedzę o tym, które procesy biznesowe warto przebudować, a które poddać jedynie niewielkiej korekcie. Dowiesz się także o nowych obszarach wymagających optymalizacji, których nie dostrzegałeś ze swojej perspektywy. Być może otrzymasz również informacje o wcześniejszych próbach poprawy procesów, które miały miejsce jeszcze przed Twoim zatrudnieniem. Warto zwrócić uwagę na to, jak przebiegały i co spowodowało (ludzie, procesy, narzędzia albo może dojrzałość i świadomość w firmie), że zakończyły się sukcesem lub porażką.

 

5. Porównuj strategie wszystkich działów

wdrożenia crmKażdy dział funkcjonujący w strukturze organizacyjnej firmy ma swoją strategię działania, wyznaczone cele i wymagania do ich realizacji. W ten sposób działają departamenty sprzedaży, obsługi klienta, reklamacji, czy też marketing. Rozmawiając ze współpracownikami, zorientujesz się nie tylko w tym, jaką strategię realizują, ale również, czy jest ona zgodna z kierunkiem, w którym powinna zmierzać cała organizacja. Pamiętaj, że dobrze dobrany, wdrożony i wykorzystywany system CRM, wprowadza spójność zarządzania relacjami z klientami na przestrzeni wielu działów z ogólną wizją rozwoju przedsiębiorstwa.

 

 

6. Pamiętaj, że CRM to przede wszystkim strategia

Wdrożenia CRMKontynuując punkt poprzedni, musisz pamiętać, że CRM to nie tylko oprogramowanie. To przede wszystkim strategia funkcjonowania firmy, w której centrum stoi klient. Jeśli będziesz o tym pamiętać, wiedza ta pomoże Ci w analizie informacji, które zgromadzono o strategii poszczególnych działów. Może się bowiem okazać, że pomimo tego, że w dziale sprzedaży realizowana jest strategia CRM, to w dziale obsługi, klient nie jest już tak ważny dla pracowników. Taka sytuacja to nie powód do zadowolenia. Ale z drugiej strony – doskonały argument dla zarządu, dotyczący potrzeby unifikacji strategii CRM we wszystkich zespołach, co często staje się możliwe tylko dzięki wdrożeniu nowego oprogramowania.

 

7. Opracuj Business Case

Wdrożenia CRMW zależności od organizacji realizacja wszystkich powyższych punktów może trwać od kilku tygodni do kilku miesięcy. Zwieńczeniem “przebytej podróży” powinno być oficjalne spotkanie z zarządem, na którym przekonasz najwyższe kierownictwo do potrzeby rozpoczęcia projektu wdrożenia systemu CRM. Aby dobrze się przygotować, należy opracować Business Case, czyli dokument, który świadczy o zasadności rozpoczęcia projektu. Cechą charakterystyczną Business Case’u jest język projektowy, zrozumiały zarówno dla CEO, jak i np. CTO oraz CFO. Przedstaw w nim zaobserwowane problemy i wyzwania dla całej organizacji. Skup się także na konsekwencjach braku wprowadzenia działań naprawczych. Zaproponuj możliwe rozwiązania, nawiązując również do tego, jak podobne problemy są rozwiązywane na rynku. Punkt po punkcie przedstaw własną wizję realizacji projektu wraz z konkretnymi działaniami (np. przegląd rynku systemów CRM, wybór partnera wdrożeniowego, analiza biznesowa wraz z wdrożeniowcem itp.). W dalszym etapie przejdź do analizy korzyści, które Twoja organizacja może zyskać, jeśli zdecyduje się na rozpoczęcie projektu wdrożenia systemu CRM. Nie zapominaj o aspekcie kosztowym i potencjalnym ROI, które interesują dyrektora finansowego. Na sam koniec zrób krótkie podsumowanie najważniejszych przedstawionych informacji wraz z silną rekomendacją potrzeby wdrożenia CRM.

 

 

Nie gwarantujemy, że jeśli postąpisz zgodnie z naszymi wskazówkami, to na pewno doprowadzisz do rozpoczęcia projektu i wdrożenia CRM. Z pewnością jednak jest to bardziej efektywna (choć długotrwała) metoda, niż samo wyrażenie: „potrzebuję nowego systemu CRM”. Nawet jeśli ostatecznie projekt nie zostanie uruchomiony, to pokażesz się jako osoba, której prawdziwie zależy na dobru firmy. Dzięki opisanym 7 krokom udowodnisz, ze potrafisz podejmować różne wyzwania, które z wytrwałością realizujesz.



Ta strona korzysta z plików cookie. Więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close